E-Commerce für Geschäftskunden unerlässlich

22. Juni 2012, 8:19 Uhr | Archiv

E-Commerce ist ein strategisches Vorhaben und wird die vorherrschenden Vertriebsstrukturen nachhaltig verändern. Die Zukunft liegt dabei in der Multi-Channel-Ausrichtung, um Kunden optimal zu erreichen. Neben Online-Shops wird nach wie vor dem persönlichen Kontakt sowie Printmedien eine besondere Bedeutung beigemessen. Zu diesem Schluss kommt eine heute, Donnerstag, vom Institut für Handelsforschung (IfH) in Zusammenarbeit mit hybris software vorgestellte Studie.

(Quelle: sport-shop-hiller.de)

Die in der DACH-Region durchgeführte Erhebung ist der Frage nachgegangen, wie sich Geschäftskunden online verhalten. „Entscheider sind immer auch Konsumenten, die ihre privaten Erfahrungen im Online-Handel auf den unternehmerischen Bereich übertragen“, sagt IfH-Geschäftsführer Kai Hudetz gegenüber pressetext. Die zunehmende Nutzung mobiler Anwendungen in Geschäftsprozessen wie Kundenakquise und Werbung sind dabei einer der Hauptfaktoren, die den Anteil von E-Commerce im B2B-Bereich enorm vorantreiben, so Hudetz.

Es sind vor allem die Hersteller, die im Online-Bereich überdurchschnittlich wachsen. Sie setzen immer mehr auf den Direktvertrieb ihrer Waren via Internet und überspringen dadurch zwischengeschaltete Vertriebsstufen. Zudem kommt die verstärkte Nutzung von Social Media. Zwar tummeln sich laut einer Erhebung des IfH derweil nur etwa 21 Prozent der Unternehmen in sozialen Netzwerken, doch die Bedeutung ist klar im Zunehmen.

Kunden nutzen es ebenfalls vermehrt. Dadurch wird die Meinung anderer Kunden für die Kaufentscheidung immer wichtiger. Ein Best-Pratice-Beispiel für gelungnes Social Media ist Bosch. Durch einen offenen Umgang mit Facebook bietet das Unternehmen seinen Kunden gekonnt einen Mehrwert an, meint der Experte.

„Aufgrund der sich überlappenden Vertriebsstrukturen wird es für Multi-Channel-Unternehmen immer wichtiger, kanalübergreifende Kaufimpulse zu setzen“, erklärt Hudetz. Geschäftskunden pendeln – genauso wie Endverbraucher – zwischen Print-Katalogen, stationären Geschäftsstellen und Online-Shops. Hauptgründe für einen Kanalwechsel sind dabei Bequemlichkeit, Preisvergleiche, zusätzliche Produktinformationen sowie persönliche Beratung.

Gut 50 Prozent der Geschäftskunden, die im Online-Sortiment eines Unternehmens nicht fündig werden, wechseln auf die Homepage eines anderen Anbieters. Finden sie allerdings zuerst im Katalog die gewünschte Ware nicht, wechseln sie überdurchschnittlich oft zur Website der selben Firma. Erst wenn sie auch dort nicht fündig werden, gehen sie zur Konkurrenz.

Fest steht, dass die Wahl des Kanals stets Kundensache ist und sich die Unternehmen auf die sich wandelnden Bedürfnisse der privaten sowie geschäftlichen Kunden einstellen müssen. Ein Ende des Trends hin zum E-Commerce ist nicht absehbar. Im Vergleich zum Vorjahr schätzen Analysten für 2012 eine Anstieg um elf Prozent.

(via Sebastian Köberl | Quelle: pressetext.com)

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Marco Schürmann

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