Premium-Programme von Onlinedruckereien: Win-win oder was?

27. Mai 2015, 14:30 Uhr | Meinung, Neues

Auch Onlinedruckereien schielen vermehrt auf Kundenbindung und größere Einzelaufträge. So begegnet man dem sonst oftmals unbeständigen Geschäft mit den Kleinkunden, die gerne dahin weiterziehen, wo ein jeweils günstigerer Preis für den nächsten Druckauftrag angeboten wird. Die Gegenmaßnahme: Viele Druckereien mit Onlineshop bieten umsatzstärkeren Kunden inzwischen einen Premium-Service an. Ich habe mir mal angesehen, was man davon erwarten kann.

Der jüngste Neuzugang bei den Onlinedruckern mit Premium-Service ist die Firma Onlineprinters mit seinem deutschen Shop diedruckerei.de. Seit einem Monat hat man dort nun ein Premium-Programm aufgelegt, das sich gleichzeitig an Unternehmenskunden und an Reseller wendet. Die Zugangshürde ist klar definiert: Premiumkunde wird man ab 10 000 Euro Jahresumsatz. Dafür gibt es dann einen persönlichen Ansprechpartner (Neudeutsch: Key Account Manager), eine umsatzabhängige Rabattstaffel, Sample-Boxen/Papiermusterbücher und individuelle Vereinbarungen zur Abwicklung und zum Versand.

Eine Selbstverständlichkeit für Unternehmenskunden: Der feste Ansprechpartner ist per Telefon erreichbar. (Abb.: Dave Dugdale/flickr, cc)

Eine Selbstverständlichkeit für Unternehmenskunden: Der feste Ansprechpartner ist per Telefon erreichbar. (Abb.: Dave Dugdale/flickr, cc)

Ähnliches bietet Unitedprint (print24.de) bereits seit 2009 an: Ein persönlicher Ansprechpartner, eine umsatzabhängige Rabattstaffel und Rechnungszahlung. Rechnungszahlung? Die gibt es woanders auch für Nicht-Premium-Kunden – der Kauf auf Rechnung ist ohnehin die beliebteste Zahlungsart bei den Kunden (und die unbeliebteste bei den Anbietern…). Der vergleichsweise kleine Online-Copyshop sedruck beispielsweise bietet den Kauf auf Rechnung selbst Neukunden an.

Noch ein Beispiel: Der zum Cewe-Konzern gehörende Onlinedrucker Saxoprint offeriert für bestimmte Kundengruppen bessere Konditionen, nennt dies aber nicht Premium-, sondern Reseller-Programm. Auch hier gibt es den persönlichen Ansprechpartner, Vergünstigungen und eine flexiblere Versandlogistik. Konditionen? Die sind Verhandlungssache. Die avisierte Kundschaft sind vornehmlich Wiederverkäufer wie Agenturen, Print-Broker und, ungenannt, Druckereien (die fallen halt unter den Begriff Reseller bzw. Wiederverkäufer). Die Schwesterfirma Viaprinto übrigens ist seit längerem mit einem zielgruppenspezifischen Agenturprogramm unterwegs.

 

zipperkopf BerdZipper_MalUebrlegen„So mancher Onlineprinter sollte mal genauer betrachten, ob er mit seinem „Premium“-Angebot wirklich einen Mehrwert aus Kundensicht schafft.“
– Bernd Zipper

Ich habe noch einige weitere Beispiele für derartige Angebote unter die Lupe genommen. Branchenprimus Flyeralarm etwa: Deren Premiumkundensegment wird gerade neu aufgestellt, nachdem man den Print-Broker upgrade! aus Hamburg übernommen und in Flyeralarm Printmanagement umbenannt hat. Zielgruppe hier: Die Großaufträge von Unternehmenskunden. Wiederverkäufer und Agenturen sind hier nicht angesprochen. Auf der Shop-Website von Flyeralarm wird so etwas wie ein Premium-Status auch nicht propagiert, bislang gab es aber so etwas schon, wenn eine bestimmte Umsatzgröße erreicht wurde. Ich bin nun gespannt, ob Flyeralarm als „Kollegendrucker“ auch für die Druckereien als Wiederverkäufer ein Programm auflegt, genügend Verärgerung wegen Flyeralarms Großkunden-Ambitionen gab es ja schon in der Branche, wie ich anlässlich der jüngsten Management-Rochade in Würzburg berichtete. Angesichts des hohen Anteils an Geschäftskunden, den die Firma selber mit 95% beziffert, müsste Flyeralarm ja nun besonders aufpassen, hier nicht noch mehr Kunden zu verprellen, weil die mit „nur“ beispielsweise 20.000 Euro Jahresumsatz jetzt nur Premium zweiter Klasse sind.

Was ist nun wirklich Premium?

So manches Angebot für Premium ist eigentlich eine Selbstverständlichkeit, die normalen Geschäftskunden offen stehen sollte:

Kauf auf Rechnung
Das ist eine Selbstverständlichkeit in Unternehmensbeziehungen und selbst im B2C bei einer immer größeren Zahl von Onlineshops möglich. Wer sich beim Rechnungskauf gegen Zahlungsausfälle absichern möchte hat diverse Möglichkeiten. Als Zahlungsart im Onlineshop kann man das etwa über Paypal Plus oder Klarna absichern.

Neutraler Versand
Es ist kein Geheimnis, dass viele Druckbetriebe Standard-Aufträge an Onlinedruckereien abgeben und ihre Marge lieber woanders erzielen. Deren Endkunden sollten selbstredend direkt ab Druckstandort beliefert werden, ohne den Produzenten beim Namen zu nennen. Wird zunächst an die auftraggebende Druckerei geliefert, entstehen eine längere Lieferzeit und zusätzliche Transportkosten, was nebenher auch nicht im Sinne der Emissionsvermeidung ist. Das gilt auch für die vielen Agenturen unter den Auftraggebern.

Mehrere Lieferadressen
Wollen Onlinedrucker Unternehmenskunden beliefern, sollten sie von vornherein auf mehrere Lieferadressen eingestellt sein. Nicht wenige Unternehmen haben mehr als einen Standort, beispielsweise meine Firma zipcon consulting.

Mindestumsatz und Rabatt
Ja, das ist eigentlich Verhandlungssache. Und dazu muss man als Kunde nicht gleich in die Premium-Kundenbindung gehen. Habe ich als Kunde eine interessante Umsatzgröße zu vergeben, lohnt – egal bei welcher Onlinedruckerei – der direkte Kontakt immer. Und dann habe ich auch einen Ansprechpartner und seine Durchwahl.

Was ich als Premium begreife, sind weitere Leistungen, die durchaus nicht gleich mit einem Preisabschlag verbunden sein müssen. Etwa On-demand-Nachbestellungen ab Lager oder Nachdruck, das Beherrschen von Individual-Aufträgen, die sich durch ein Online-Shopsystem nicht bedienen lassen, oder VDP-Personalisierungsleistungen. Oder Vorab-Produktionen und Proof-Leistungen. Oder Veredelungen des Druckprodukts. Oder Marketing-Produktpakte. Oder einen Cloud-Service in Verbindung mit Printed Electronics wie NFC. Oder, oder…

Noch Zukunftsmusik: Auslieferung von Online Print Produkten mit einer Flugdrohne als Premium-Service.

Noch Zukunftsmusik: Auslieferung von Online Print Produkten mit einer Flugdrohne als Premium-Service.

Fazit

Die alleinige Ausrichtung auf ein Sammelform-Geschäft ist für Onlinedrucker kritisch, es wird praktisch immer einen Mitbewerber geben, der automatisierter und standardisierter arbeiten kann, größer ist, und seine Skalierungseffekte einsetzen kann. Die Akzeptanz des Online Print im B2B steigt indes weiter. Wer hier letztendlich Kundenbindung mit Premium-Programmen erzielen will, sollte sich schon etwas Besseres einfallen lassen als Leistungen, die Unternehmenskunden ohnehin erwarten und auch online woanders als Standard-Leistungen finden können. Eine weitere Möglichkeit, sich von Standard-Onlinedrucksachen zu differenzieren, über die aber in der Branche vergleichsweise wenig geredet wird, ist der kundenindividuelle Closed-Shop. So etwas geht übrigens schon ab einer geringeren Umsatzgröße mit einzelnen Kunden als sich das viele Onlineprinter vorstellen …

Über den Autor

Bernd Zipper
Gründer und CEO von zipcon consulting GmbH, einem der führenden Beratungsunternehmen für die Druck- und Medienindustrie in Mitteleuropa. In den unterschiedlichsten Kundenprojekten begleiten der Technologie- und Strategieberater und sein Team aktiv die praktische Umsetzung. Er entwickelt Visionen, Konzepte und Strategien für die im Printerstellungsprozess beteiligten Akteure der unterschiedlichsten Branchen. Bernd Zipper ist Initiator der E-Business Print Online Studie (EPOS) und neben seiner Beratertätigkeit auch Autor, Dozent sowie gefragter Referent, Redner und Moderator. Seine visionären Vorträge gelten weltweit als richtungsweisende Managementempfehlungen. (Profile auch bei Xing, LinkedIn und GooglePlus).

2 Kommentare

  1. Antworten

    Frank Lange

    14. Juli 2015

    Hallo Herr Zipper,
    ich stimme Ihnen zu, diese "Premium"-Leistungen muss eine "normale" Druckerei ohnehin bei ihren Kunden leisten.
    Doch Premium bedeutet z. B. auch: hinterlegte und gespeicherte Lieferverteiler, Lieferscheine auf Kundenpapier, Überprüfen von Lieferanschriften, Drucken nach hinterlegten Farbmustern und Referenzkarten, Farbkontunität über mehrere Jahre, Wissen, welche Papiere der Kunde für die Druckprodukte einsetzt, FSC+PEFC usw.
    Da müsste bei den Onlinedrucker noch viel in der Software-Entwicklung passieren.
    Ein Farb- und Papiermusterbuch ist da zuwenig premium.

  2. Antworten

    Ralph Hadem

    27. Mai 2015

    Hallo Bernd,

    das Geschäft mit Kleinkunden ist beständiger als das mit wenigen Großkunden. Man muss von den Kleinkunden nur genügend haben :-).


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