Cimpress übernimmt Wir-machen-Druck.de – Robert Keane im Gespräch zu den Übernahmeabsichten

21. Dezember 2015, 13:42 Uhr | Hintergrund, Neues

Kurz vor Jahresende dürfte mit dieser Meldung der Online-Print-Industrie in Europa nochmal ein Licht aufgehen. Mit der geplanten Übernahme von Wir-machen-Druck.de für 140 Millionen Euro wird Cimpress Ende März 2016 das führende Unternehmen im Online-Print in Europa. Robert Keane, CEO von Cimpress, stand mir kurzfristig zu einem Interview über Hintergründe und Fakten zur Verfügung.

Bernd Zipper: Nach einer Reihe von Übernahmen während der letzten Monate in ganz Europa steht Cimpress nun vor der Übernahme des deutschen Online-Druckers „Wir-machen-Druck“. Was sind die Hauptgründe für die Übernahme dieses Unternehmens?

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Robert Keane: Wissen Sie, Bernd, ein wichtiger Aspekt der Cimpress Mass Customization Plattform „MCP“  sind Partnerschaften mit spezialisierten Lieferanten. Wir-machen-Druck verfügt über eine hervorragende Supply Chain, die in der Lage ist Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. In anderen Worten, diese Übernahme verdeutlicht die drei Themen, die ich in diesem Frühjahr in München auf dem Online Print Symposium erörtert habe: Partnerschaften, Spezialisierung und ein kundenorientierter Wettbewerb.

 

Bernd Zipper: Wir-machen-Druck ist vor allem ein Online-Druck Händler. In der Zentrale von Wir-machen-Druck in Backnang gibt es keine Produktion, aber 150 Mitarbeiter. Nur in der Printfabrik in Berlin arbeiten 90 Mitarbeiter. An welchen Teilen des Unternehmens sind Sie interessiert und wie passt ein solches Unternehmen in das Cimpress-Universum?

Robert Keane: Wir-machen-Druck einen Händler zu nennen, ist in etwa so, als würde man AirBnB als Reisebüro oder MyTaxi als Taxizentrale bezeichnen. Die Kraft dieser Unternehmen liegt nicht im Besitz von Vermögenswerten, sondern darin, dass sie Angebot und Nachfrage zum Vorteil des Kunden besser als andere traditionelle Geschäftsmodelle miteinander verbinden. Wir-machen-Druck hat sich als sehr innovativ gezeigt, in dem es ein internet-basiertes Netzwerk von Produktionspartnern geschaffen hat, welches Ihren Kunden eine enorme Auswahl an Produkten und Veredelungsmöglichkeiten bietet. Diese ungeheuer breite Produktpalette ist deshalb für Cimpress interessant, weil wir fest davon überzeugt sind, dass Kunden künftig eine immer umfassendere Produktauswahl erwarten. Das betrifft Produkt-Typen, -Größen und -Ausführungen ebenso wie Liefermöglichkeiten und anderes. Mit der bevorstehenden Erweiterung der Breite und Tiefe der Auswahl beabsichtigt Cimpress das Thema Mass Customization  weit über den üblichen Sammelformendruck von Flyern und Visitenkarten auf 70x100Bögen zu erweitern. Die große Frage, die sich nun stellt, ist: Wie funktioniert Mass Customization für Nischenprodukte, also für die Produkte, die viel weniger häufig verkauft werden?

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Bernd Zipper: Haben Sie dafür bereits eine Lösung?

Robert Keane: Mass Customization funktioniert dann, wenn sie die Einrichtkosten eliminieren, welche traditionelle Produktionen so teuer machen. Neben Software-Systemen benötigt man für die Mass Customization einer Produktkategorie zwei Dinge: eine Bestellmenge an Produkten die so groß ist, dass es möglich ist, deren Produktion zur gleichen Zeit und in der gleichen Region zusammenzufassen und eine spezialisierte Fertigung, die für genau dieses bestimmte Produkt optimiert worden ist.
Was die Bestellmengen angeht, sollten Sie wissen, dass Cimpress im nächsten Geschäftsjahr in Europa mehr als 1 Milliarde Euro Umsatz erzielen wird. Denkt man in dieser Größenordnung, erreichen selbst Nischenprodukte mit einem Anteil von nur einem Zehntel Prozent unseres europäischen Umsatzes einen Wert von einer Million Euro im Jahr. Damit kann Cimpress für Anbieter mit einer spezialisierten Produktion ein äußerst wichtiger Partner sein.
Und deshalb sind Druck-Partner-Netzwerke, wie Wir-machen-Druck eines aufgebaut hat, so wichtig. Unsere Vision kann nur mit vielen verschiedenen und spezialisierten Fertigungslinien Wirklichkeit werden. Sobald Sie über die standardisierten rechteckigen Flyer und Visitenkarten erst einmal hinausgehen, gibt es Hunderte, eher sogar Tausende von Konfigurationsmöglichkeiten von Produktionsmaschinen, die besonders effizient sind ein bestimmtes Nischenprodukt zu fertigen.

Bernd Zipper: Der Wir-machen-Druck-Deal ist eine der mächtigsten Übernahmen von Cimpress überhaupt. Welche finanziellen Folgen erwarten Sie davon – sofort und langfristig betrachtet?

2015_12_07_Robert03_4Robert Keane: Wir treffen all unsere Investitionsentscheidungen auf langfristigen, nicht kurzfristigen Überlegungen. In diesem Fall glauben wir allerdings, dass Wir-machen-Druck eine sehr starke Rendite sowohl kurz-, als auch langfristig einbringen wird. Und weil Sie von „mächtig“ sprechen – jede Übernahme ist für uns aus verschiedenen Gründen wichtig. Sie müssen den Kontext und die langfristige Perspektive von Cimpress betrachten. In den Geschäftsjahren 2012 bis 2016 werden wir über 800 Millionen US-Dollar für Übernahmen ausgegeben haben. Aber es reicht nicht aus, großartige Unternehmen zu kaufen, um Erfolg zu haben. Im gleichen Zeitraum wird Cimpress nahezu 900 Millionen Dollar in Technologie und Entwicklung investieren und über zwei Milliarden in Marketing und Vertrieb. Dabei sind die Investitionen der Unternehmen selbst vor der Übernahme durch Cimpress noch nicht einmal berücksichtigt. Ich kann die korrekten Zahlen jetzt nicht auf die Schnelle nennen, aber grob gerechnet macht die Übernahme von Wir-machen-Druck weniger als fünf Prozent unserer Investitionen während der letzten fünf Jahre aus. Das ist überschaubar. Was meiner Meinung allerdings mächtig ist, das ist die Gesamtheit dieser Investitionen, nicht ein einzelner Teil davon.

Bernd Zipper: Ihr Ziel ist es, die führende Plattform für Mass Customization zu errichten. Erfolgte diese Übernahme mit dem Blick auf dieses Ziel, oder geht es eher darum, in Deutschland eine eigene Marke zu besitzen?

Robert Keane: Beide Ziele stehen hinter unserer Entscheidung zur Übernahme von Wir-machen-Druck. Ich habe gerade darüber gesprochen, dass die Druck-Partner der Schlüssel für unsere Mass Customization Plattform MCP sind. Cimpress arbeitet bereits jetzt mit nahezu 100 Lieferanten weltweit zusammen, die Produkte für unsere Kunden und für die Kunden unserer Kunden herstellen. Mithilfe von Wir-machen-Druck fügen wir diesen, weitere etwa 50 hervorragende und bewährte Druck-Partner aus ganz Deutschland hinzu. Und was eine deutsche Marke angeht: Wir-machen-Druck ist eine hervorragende Marke – übertragen auf die Lebensmittelbranche in etwa mit Aldi zu vergleichen. Also eine Marke, die die Verbraucher wegen ihrer breiten Auswahl an qualitativ hochwertigen Produkten kennen, die auf Grund des hoch effizienten Betriebs zu günstigen Preisen angeboten werden.

Bernd Zipper: Was wird sich bei Wir-machen-Druck ändern? Das Geschäftsprinzip von Wir-machen-Druck passt ja eher nicht in die produktgesteuerte Organisation von Cimpress.

Robert Keane: Sie haben Recht – Cimpress ist produktgesteuert. Denn es ist uns sehr wichtig, jedem Kunden speziell an seine Anforderungen angepasste Produkte liefern zu können. Das bedeutet aber nicht, dass wir diese auch alle im eigenen Haus herstellen müssen. Die Situation ist dieselbe wie bei Exaprint. Dort werden viele Aufträge an Offline-Druckereien ausgelagert, die ein wichtiger Teil des zukünftigen MCP-Ökosystems von Cimpress sind. Deshalb wird sich für Wir-machen-Druck nicht viel ändern. Es gefällt uns, was man dort aufbaut – eine immense Produktauswahl angetrieben durch innovative Supply Chain Partnerschaften. Und wir werden das Unternehmen bitten, damit auch in Zukunft fortzufahren. Oder lassen Sie es mich anders ausdrücken: Das Geschäftssystem von Wir-machen-Druck wird zu einem festen Bestandteil der Organisation von Cimpress werden und uns dabei helfen, durch großartige Druck-Partner, eine starke und wachsende Marke und hervorragende Mitarbeiter noch stärker zu werden

Robert Keane, CEO Cimpress gründete vor 21 Jahren dieses Unternehmen mit dem festen Willen, dass sich jedermann individuelle Produkte leisten können sollte – nicht nur die großen und mächtigen Kunden.

Robert Keane, CEO Cimpress gründete vor 21 Jahren dieses Unternehmen mit dem festen Willen, dass sich jedermann individuelle Produkte leisten können sollte – nicht nur die großen und mächtigen Kunden.

Bernd Zipper: Fast jede Übernahme in den letzten Monaten ist weiterhin als eigene Marke unter dem Dach von Cimpress aktiv. Wie sieht es mit Wir-machen-Druck aus? Wird daraus das deutsche Vistaprint? Oder werden Sie an der Marke Wir-machen-Druck festhalten?

Robert Keane: Wir werden Wir-machen-Druck als eigene Marke erhalten. Dort wird schließlich ein ganz anderes Kundensegment bedient als bei Vistaprint, dessen Kunden vorwiegend private Verbraucher oder Kleinstunternehmen sind, die aus ein oder zwei Personen bestehen. Die meisten Kunden von Vistaprint wissen nicht, wie man die DTP-Dateien bearbeitet, die bei Wir-machen-Druck für eine Bestellung hochgeladen werden müssen. In diesem Sinne, setzen wir auf eine Markenpraxis, die in anderen Branchen wie der Automobil- und Konsumgüterindustrie bereits gang und gäbe ist. Auch wir arbeiten nicht mit dem Ansatz „eine Marke passt für alles“.

Bernd Zipper: Wir-machen-Druck ist einer der günstigsten Online-Druck-Anbieter in Mitteleuropa. Wie passt dies in die Preispolitik von Cimpress? Sind billige oder zumindest günstige Preise jetzt das neue Modell, durch das sich Cimpress unter den Wettbewerbern hervorheben will?

Robert Keane: Ich habe dieses Unternehmen vor 21 Jahren mit dem festen Willen gegründet, dass sich jedermann  individuelle Produkte leisten können sollte – nicht nur die großen und mächtigen Kunden. Deshalb ist ein guter Preis schon sehr wichtig. Davon abgesehen, wollen wir uns jedoch vor allem in den nicht auf den Preis bezogenen Bereichen wie Technologie, Produktangebot, schnelle Lieferung und hohe Qualität von anderen unterschieden. Ein günstiger Preis ist bei weitem nicht der einzige Faktor, auf den Kunden Wert legen – er ist noch nicht einmal der Wichtigste.
 Und wir sind auch nicht das erste Unternehmen, das dies erkannt hat. Sie dürfen ja auch nicht den Preis eines Skoda betrachten und daraus schließen, dass der VW-Konzern billige oder günstige Preise als Unterscheidungsmerkmal einsetzt. Schließlich werden dort auch die Modelle von Audi und Porsche hergestellt. Worauf es für Unternehmen ankommt, die mehrere Marken anbieten ist, dass sie ihren verschiedenen Kundensegmenten Produkte bieten, wie sie von der jeweiligen Zielgruppe definiert und erwartet werden. Denn jedes Segment hat unterschiedliche Bedürfnisse.

Bernd Zipper: Kann Cimpress all diese Bedürfnisse befriedigen? Gibt es dabei besondere Schwerpunkte?

Robert Keane: Cimpress besitzt viele Marken. Einige bieten ein sehr hohes Maß an Service mit Fokus auf Next-Day-Delivery oder auch sehr hochwertige Produkte. Bei anderen wie etwa Wir-machen-Druck und Pixartprinting liegt der Schwerpunkt auf einer sehr breiten Produktauswahl zu günstigen Preisen. Dies sind die Marken, bei denen wir es – auf den Preis bezogen – nicht zulassen, unterboten zu werden. Bevor wir uns zu der neuen Übernahme entschlossen haben, wurden natürlich umfassende, fortlaufende Tests und Analysen zu den Preisen durchgeführt. Dabei haben wir herausgefunden, dass bei Standardprodukten Wir-machen-Druck ein ähnliches Preisgefüge hat wie Saxoprint, Print24 und Diedruckerei hat. Günstige Preise für diese Produkte sind heute die Norm. Das Konzept der Druckfabrik ist schließlich schon 15 Jahre alt. Heute weiß jeder, wie man per Sammeldruck Flyer im Format DIN A5 herstellt. Es ist alles eine Frage der Kostenoptimierung – hier wird die Sache für niemanden profitabel, der nicht enorme Mengen produziert. Wir könnten uns zwar wünschen, es gäbe auf der ganzen Welt keine Konkurrenz, aber das ist einfach unrealistisch. Zumal ist diese Konkurrenzsituation für genau die Menschen gut, die für ein Wachstum der Märkte sorgen: die Verbraucher.

Bernd Zipper: Ihre neue Übernahme gilt als ziemlich aggressiv, wenn man den Wettbewerb auf dem deutschen Markt des Online-Drucks betrachtet. Das Management äußert sich dazu mehr oder weniger gar nicht. Haben Sie eine klare Vorstellung davon, wie sich dieser neue Teil von Cimpress in Zukunft in der Gemeinschaft der Online-Druckereien positionieren wird?

2015_12_07_Robert06_3Robert Keane: Cimpress sieht sich dem Gedanken weiter verpflichtet, ein konstruktives Mitglied der deutschen Online-Druckbranche zu sein. Wir glauben, dass es in jedermanns Interesse ist, gemeinschaftlich mehr Kundenutzen zu schaffen, auch wenn wir im Wettbewerb stehen. Wenn wir einen besseren Kundennutzen kreieren, führt das zu einem Wachstum des Gesamtmarktes. Davon können wir alle profitieren – die Online-Druckereien und umso mehr die Kunden. Wir-machen-Druck und andere Cimpress-Marken werden nicht als Einzelfirmen an Industrieforen oder Vertretungen wie der IOP teilnehmen. Hier werden wir weltweit als Cimpress auftreten.
Wir-machen-Druck unterstützt Cimpress bei einem durch Zusammenarbeit gekennzeichneten Wettbewerb. Das beweist ja das Geschäftsmodell dieses Unternehmens. Wenn Sie aber sagen, Wir-machen-Druck sei ziemlich aggressiv am Markt, beruht das möglicherweise auf einem Missverständnis. Ich möchte betonen, dass – mit Ausnahme von Exaprint in Frankreich – keine Online-Druckerei außer Wir-machen-Druck ihr Geschäftsmodell auf Partnerschaften mit anderen Druckereien aufgebaut hat. Das ist nicht aggressiv, das ist partnerschaftlich.
Ich stimme allerdings mit Ihnen überein, dass sich das Management-Team von Wir-machen-Druck dazu entschlossen hat, über ihr Geschäftsmodell nicht zu reden. Das ist aber doch völlig normal, wenn man bedenkt, wie stark der Wettbewerb auf dem deutschen Markt des Online-Drucks ist. Ich bin fest davon überzeugt, dass man sich bei Wir-machen-Druck auf genau das konzentriert, worauf man sich konzentrieren sollte: Den Kunden eine breite Vielfalt an individualisierten hochwertigen Produkten zu einem erschwinglichen Preis zu liefern.

Bernd Zipper: Wir-machen-Druck verfügt über viele Partner-Druckereien. Ohne diese Partner wäre Wir-machen-Druck nicht in der Lage, ein solch breites Produktportfolio anzubieten. Was haben diese Partner von der Zukunft zu erwarten?

Robert Keane: Dies hängt mit dem zusammen, was ich vorhin bereits gesagt habe. Das Netzwerk von Wir-machen-Druck ist für den Erfolg des Unternehmens entscheidend – und einer der Hauptgründe für die Übernahme. Wir erwarten in den kommenden Jahren das Auftragsvolumen von Druck-Partnern und andere Auftragsfertiger rapide zu steigern. Dies gilt nicht nur für die Produktion, die wir unter der Marke Wir-machen-Druck verkaufen, sondern am Ende auch für viele Marken von Cimpress in ganz Europa.
Es gibt Tausende von guten kleinen und mittleren Druckereien in Deutschland und noch sehr viel mehr in ganz Europa. Diese traditionellen Druckereien haben eigentlich nur drei Möglichkeiten. Sie können die Bewegung hin zum Online-Business ignorieren und sich auf traditionelle Kunden konzentrieren, von denen es sicherlich noch viele Jahrzehnte lang genügend geben wird. Oder sie  versuchen, selbst zum Online-Unternehmen zu werden und sich die Vertriebskanäle zu erschließen. Das ist heute jedoch äußerst schwierig. Und dann gibt es nach unserer Meinung noch eine dritte Möglichkeit, bei der alle nur gewinnen können. Sie schließen sich partnerschaftlich mit Cimpress zusammen und werden zu einem Teil des Ökosystems, das Millionen und Abermillionen von privaten Verbrauchern und Unternehmen auf der ganzen Welt kundenindividuelle Produkte liefert.
Wir-machen-Druck hat das gesamte Geschäft um diese dritte Möglichkeit herum aufgebaut. Das Gleiche gilt übrigens für Exaprint in Frankreich, das sich Cimpress vor weniger als einem Jahr angeschlossen hat. Diese beiden Übernahmen verschaffen Cimpress Kompetenz und Beziehungen in Bezug auf die Supply Chain – und Cimpress wiederum verschafft diesen Unternehmen geradezu unglaubliche Bestellmengen. Gemeinsam bauen wir eine Zukunft auf, in der die Software-Plattform von Cimpress etwa 100 Millionen Aufträge pro Jahr abwickelt – und am Ende sogar noch mehr. Diese Aufträge kommen nicht nur über unsere eigenen Marken, sondern auch von Tausenden von Wiederverkäufern und von großen Unternehmen wie Amazon.
Unsere Software-Plattform kann diese Bestellchargen sortieren und an hochspezialisierte Fertigungslinien weiterleiten. Dies geschieht vollständig automatisiert, was enorme Einsparungen mit sich bringt. Dies umfasst auch das Netzwerk von Hunderten von Druck-Partnern auf der ganzen Welt. Indem wir uns mit Druckereien zusammenschließen, die ihren Sitz in der Nähe unserer Kunden haben, können wir quasi vor Ort drucken. Dies bedeutet für die Kunden eine schnellere und günstigere Lieferung.

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„Mit der Übernahme von Wir-machen-Druck.de wird Cimpress die Nr.1 im Online-Print Markt in Zentral-Europa.“ – Bernd Zipper

Bernd Zipper: Wie wird Wir-machen-Druck das Produktportfolio der anderen europäischen Marken von Cimpress erweitern?

Robert Keane: Wir gehen davon aus, dass wir im Laufe der Zeit die Produktportfolios unserer Unternehmen auf einer einzigen Plattform zusammenfassen können – und da ist Wir-machen-Druck keine Ausnahme.

Bernd Zipper: Vistaprint ist mithilfe einer großen Auswahl an Vorlagen zur Selbstgestaltung für die Erstellung von Visitenkarten und anderen einfachen Drucksachen gewachsen. Wir-machen-Druck arbeitet mit einfachen Shop-Lösungen und einer eigenen .NET-Plattform. Wie passt das zur Cimpress-Philosophie einer computerintegrierten Fertigung?

Robert Keane: Die Lösungen von Wir-machen-Druck sind ein weiteres Beispiel für Partnerschaft. Lokale Druckereien können diese Lösungen nutzen, um ihr eigenes Geschäft als Wiederverkäufer unter ihrem Namen voranzutreiben, ohne dass sie dafür vorher riskante und komplexe Investitionen tätigen müssen, die erforderlich wären, wenn sie selbst ins Online-Geschäft einsteigen wollten. Ob es nun um die Shop-Lösungen oder die .NET-Plattform von Wir-machen-Druck geht – beides passt hervorragend zu unserer Philosophie. Was ich damit meine ist, dass beide Systeme den Informationsfluss automatisieren, sodass wir die Bestellinformationen in unsere unternehmensweite Software-Plattform integrieren können. Dadurch verringern wir Kosten oder eliminieren sie sogar. Bei computerintegrierter Fertigung geht es darum, Software einzusetzen, um über den gesamten Fertigungsprozess hinweg einen nahtlosen Informationsfluss zu erreichen.

Bernd Zipper: Vor einigen Wochen hat Wir-machen-Druck ein Portal für private Verbraucher, Home-Office und kleine Unternehmen ins Leben gerufen: Drucken.de. Grundlage dieses Angebots ist die Software-Lösung Tweak. Wird Cimpress nun ebenfalls Tweak einsetzen oder muss Wir-machen-Druck in Zukunft mit der Technologie-Plattform von Cimpress arbeiten?

Robert Keane: Zunächst einmal: Die technologische Strategie von Cimpress konzentriert sich hauptsächlich auf unsere „Backend“ Mass Customization Plattform MCP, die alle unsere Marken unterstützt und nicht auf das „Frontend“. Und zweitens schließen wir immer dort Partnerschaften, wo sie Sinn ergeben. Deshalb ermutigen wir jede unserer Marken, spezielle Technologie zu nutzen oder zu entwickeln, die für ihre jeweilige Kundengruppe am besten geeignet ist. Wir wollen unseren Marken sicher keine unternehmensweite Standardisierung aufzwingen, denn wir möchten, dass sie alle die Freiheit haben, eigene Entscheidungen zu treffen. Ob es sich um Tweak handelt oder um andere potenzielle Partner mit einer wertvollen, differenzierten Technologie – ich gehe davon aus, dass Sie es erleben werden, wie sich Cimpress weiter mit ganz unterschiedlichen Partnern zusammenschließt. Dies ist der beste und der schnellste Weg, den Kundenmehrwert voranzutreiben. Und wenn wir dieses Jahr für Jahr steigern können, werden wir noch lange Zeit weiter wachsen.

Bernd Zipper: Robert, vielen Dank für das aufschlussreiche Interview.

Über den Autor

Bernd Zipper
Gründer und CEO von zipcon consulting GmbH, einem der führenden Beratungsunternehmen für die Druck- und Medienindustrie in Mitteleuropa. In den unterschiedlichsten Kundenprojekten begleiten der Technologie- und Strategieberater und sein Team aktiv die praktische Umsetzung. Er entwickelt Visionen, Konzepte und Strategien für die im Printerstellungsprozess beteiligten Akteure der unterschiedlichsten Branchen. Bernd Zipper ist Initiator der E-Business Print Online Studie (EPOS) und neben seiner Beratertätigkeit auch Autor, Dozent sowie gefragter Referent, Redner und Moderator. Seine visionären Vorträge gelten weltweit als richtungsweisende Managementempfehlungen. (Profile auch bei Xing, LinkedIn und GooglePlus).

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