Seit Juli 2020 firmiert „diedruckerei.de“ nun in Deutschland als „onlineprinters.de“. Ob dies mehr als eine Marketingidee zweier branchenfremder Manager ist, wollte Bernd Zipper für „Zippers Insights“ herausfinden. Gesprochen hat er mit zwei ruhigen Strategen. Roland Keppler, CEO von ONLINEPRINTERS und Christian Würst, Geschäftsführer und Chief Commercial Officer (CCO), gaben bekannt, wie sie ihr Unternehmen in der Pandemie steuern und für die Zukunft fit machen. Interessant sind die Meinungen, wie sich das Geschäft in Europa, für kleine und große Unternehmen, entwickeln könnte. Die beiden haben ein, obwohl oder vielleicht weil sie keine Drucker sind, sehr lehrreiches Konzept.
Lesen Sie hier eine kürzere Fassung des Interviews, eine längere in beyondprint unplugged oder hören Sie das Gespräch in voller Länge im Podcast auf ZIPPERS INSIGHTS oder Spotify.
Bernd Zipper: Wir haben ja schon mal ein Interview für Beyond Print unplugged gemacht. Jetzt geht es mir um die Menschen und Ideen, die hinter dem Unternehmen ONLINEPRINTERS stehen. Ihr beide seid nicht so in der Öffentlichkeit unterwegs. Roland, woran liegt das?
Roland Keppler: Ich bin jetzt gerade mal ein gutes Jahr überhaupt in der Druck-Branche. Grundsätzlich ist mir Öffentlichkeit von meinen bisherigen Funktionen bei der Airline oder der Autovermietung vertraut. Ich habe mich in dem Jahr erst mal eingearbeitet, weil ich verstehen wollte, wie alles läuft. Wie funktionieren Online-Print und die Branche. Dann kam Corona erschwerend dazu. Alles, was man so an Veranstaltungen oder an Besuchen macht, hat einfach nicht stattgefunden.
Bernd Zipper: Christian ist seit 2017 dabei. Dein Weg führte von „1&1“ über „Affilinet“ zur Druckindustrie.
Christian Würst: Richtig, im United Internet Konzern war ich sechs Jahre. „Affilinet“ ist ein Teil des United Internet Konzerns. Dort war ich CEO. Davor war ich Vertriebs-Vorstand bei der „1&1 Telekommunikation“ für Hosting-Produkte und technische Produkte. Ähnlich wie bei ONLINEPRINTERS, haben wir über viele Länder ein standardisiertes Produktportfolio sehr erfolgreich online vermarktet.
Bernd Zipper: „1&1“ hat sich durchaus einen Namen gemacht und du warst auch bei dem Reiseanbieter „Thomas Cook“. Roland, du kommst von „TUI Fly“ und „Car2Go“. Ihr seid Kollegen in der Reisebranche gewesen.
Roland Keppler: Wir haben zumindest eine gemeinsame Branchen-Vergangenheit. Ich habe den Großteil meines Berufslebens im ehemaligen Preussag-Konzern, der zum TUI-Konzern wurde, verbracht. Ich war lange im Airline-Bereich und habe unter anderem die Hapag-Lloyd Express (HLX) als Low-Cost-Carrier hier in Deutschland mit aufgebaut und geleitet. Danach war ich lange bei Europcar, erst in Deutschland, dann in Paris.
Bernd Zipper: Spannend, auf der einen Seite die Erfahrungen mit Mobility und auf der anderen mit „1&1“, das passt ja wie die Faust auf‘s Auge für ONLINEPRINTERS.
Roland Keppler: Ich werde öfters gefragt, „Wie kommst du jetzt eigentlich zum Druck“? Im Kern geht es immer darum, wo findet digitaler Wandel statt? Wo gibt es, was man neudeutsch disruptive Prozesse oder disruptive Strukturansätze nennt? Es ist in den letzten Jahren massiv in der Druckindustrie gewesen, wie sich Produktionsprozesse wandeln und wie sich Beziehungen zu Kunden verändern. Da ist schon die Gemeinsamkeit zu anderen Industrien. Im Bereich Airline haben Southwest in Amerika und Ryanair hier in Europa die Industrie komplett gedreht. Wir waren mit „HLX“ mit von der Partie und hatten plötzlich ein komplett digitales Vertriebsmodell ohne Reisebüros. Ebenso ein brutaler digitaler Wandel im Bereich Autovermietung. Das findet seit einer Weile schon in der Druckindustrie statt. Das fasziniert mich.
Bernd Zipper: 2017 war ONLINEPRINTERS noch in Neustadt. Jetzt seid ihr auch in Fürth. Du kommst aus der bunten Welt des Internets. Hast du dir das so vorgestellt in der Druckindustrie?
Christian Würst: Im Kern schon. Ich hatte die Teams in den Produktionsbüros im Prozess des Onboardings kennengelernt. Den Neustädter Standort gibt es nach wie vor. Wir haben jetzt unser Headquarter hier in Fürth, wo im Wesentlichen Vertrieb, Marketing, Finanzen und die Geschäftsführung einen Großteil ihrer Zeit verbringen. Nichtsdestotrotz ist Neustadt immer noch der Nukleus des Unternehmens und unser größter europäischer Produktionsstandort. Wir verbringen in verschiedensten Konstellationen in Abstimmung mit der Produktion Zeit dort. Aber um noch mal zu deiner Frage zurückzukehren: ONLINEPRINTERS ist ein Unternehmen, das aus einer klassischen Druckerei heraus erwachsen ist. Genauso ist das Unternehmen heute noch im Kern. Sehr viel Stolz rund um das Thema kompetente, qualitativ hochwertige Produktion ist damit verbunden. Das Ganze wurde über die Jahre ausgebaut und von Walter Mayer sehr erfolgreich in ein digitales Online-Print-Modell transformiert. Das heißt, ein hoher Automatisierungsgrad und ein hoher Internationalisierungsgrad. Hier differenzieren wir uns zu unseren Wettbewerbern in Deutschland. ONLINEPRINTERS hat früh und konsequent in die Internationalisierung investiert. Das zahlt heute Dividende, mit einem recht großen, diversifizierten Umsatz über viele Länder. Der Umzug nach Fürth hat uns im Online-Umfeld, wo wir kompetentes Personal suchen, nach vorne gebracht.
Bernd Zipper: Nicht falsch verstehen, aber wäre nicht München besser gewesen?
Roland Keppler: Es hat ja alles so seine Vor- und Nachteile. Klar, Berlin, Hamburg, München, das sind ja so die drei Städte, die für Digitalisierung stehen. Gleichzeitig leben wir von Mitarbeitern, die aus der Region kommen und gerne hier leben. Die Metropolregion Nürnberg, Fürth, Erlangen ist groß und vergleichbar mit anderen. Wir fühlen uns hier sehr wohl. Wir sind ein Unternehmen, das aus mittelständischen Strukturen mit unglaublich viel Unternehmergeist entstanden ist. Wir haben viele Menschen, die einfach wissen, was sie tun. Die räumliche Nähe zur Produktion ist ein hohes Gut.
Bernd Zipper: Ihr seid international unterwegs. Das heißt, ihr müsst beide ab und zu mal in Dänemark, England oder Polen sein. Ihr habt jüngst „Copysell“ und „Sombracero“ (beide nahe Madrid) in Spanien übernommen. Wie geht das in Corona-Zeiten?
Roland Keppler: Das ist eine Herausforderung. Natürlich geht erst einmal viel über Video. England und Spanien ist, gerade wenn Corona-technisch die Dinge eng sind, ein Riesenthema. Schneller ginge es, wenn man sich mal treffen könnte.
Christian Würst: Mit den dänischen und den englischen Kollegen besteht der Vorteil, dass wir schon vor Corona viel Zeit investiert haben. Das fehlt uns in Spanien. Wenn man sich persönlich schon erlebt hat und je genauer die Themen definiert sind, umso effizienter ist ein Austausch über Videokonferenzen. Da haben wir gute Grundvoraussetzungen in der Vergangenheit geschaffen, dass die handelnden Personen sich gut verstehen und dass die Themen relativ klar sind.
Bernd Zipper: Die Strategie von euch Roland, geht weiter in Richtung Internationalisierung und breiter aufstellen.
Roland Keppler: Das macht ONLINEPRINTERS aus. Dafür hat Gründer Walter Meyer schon die Weichen gestellt, sich über Deutschland hinaus europäisch aufzustellen. Das Modell bauen wir weiter aus. Die dänischen Kollegen bei „LaserTryk“ gehen jetzt sehr stark nach Schweden. Wir gingen nach Spanien, weil wir einfach gesehen haben, dass der spanische Markt reif ist für das Thema Online-Druck. Meiner Einschätzung nach ist der Stand des Online-Marktes in Spanien da, wo er in Deutschland oder in Zentraleuropa wahrscheinlich vor fünf oder vor zehn Jahren war. Das ist eine Chance und insofern werden wir das Thema Internationalisierung weiter ausbauen. Wir haben die Benelux-Länder, Frankreich, Schweiz und Österreich stark im Blick. Unser Heimatmarkt Deutschland ist einer der größten Märkte, die wir haben.
Bernd Zipper: ONLINEPRINTERS sind in sozialen Netzen nicht so stark vertreten und man sieht euch selten auf Veranstaltungen. Das machen „Flyeralarm“ oder „Cimpress“ anders. Verliert ihr da nicht was, wenn ihr nicht diesen Kanon mitmacht?
Roland Keppler: Historisch haben wir sehr stark auf das Thema Online-Vermarktung gesetzt. Das hat Christian mit seinem Team in den letzten Jahren sehr erfolgreich aufgebaut. Der Markt ist so riesig, dass diese verschiedenen Vertriebsansätze einfach ihre Berechtigung haben. „Flyeralarm“ hat dort auf eine ganz andere Strategie gesetzt. Das ist beeindruckend, was die gemacht haben, aber jetzt nicht unser Weg. Vieles ist jetzt über Corona verlangsamt und ist jetzt noch nicht so sichtbar. Wir investieren in den Außendienst. Wir investieren sehr stark in Technologie an verschiedenen Stellen. Wir haben schon eine Präsenz und man darf den Blick da nicht nur auf Deutschland lenken.
Bernd Zipper: Findet man da Synergien?
Christian Würst: Auf der Marketing- und Vertriebs-Seite an verschiedensten Stellen können wir uns sukzessive Synergien erschließen. Das heißt, die gleichen Tools nutzen. Auf der Online-Marketing-Seite findet ein sehr enger Austausch der Teams statt. Was sind die richtigen Neukundenakquise-Strategien? Was sind die richtigen Gebotsstrategien im Pay-per-Click Bereich? Bei der Suchmaschinenoptimierung gibt es viele technische und inhaltliche Projekte, um die Suchmaschinen-Sichtbarkeit aller Webpräsenzen entsprechend nach oben zu bekommen. Das funktioniert an vielen Stellen unabhängig von der Marke. Offline- und Onlinekommunikation ist eine Kernherausforderung. Wie viele Marken, die eine Wahrnehmung über die Kernzielgruppe hinaus haben, wollen wir europaweit installieren? Wie stark wollen wir uns offline, sei es gedruckt, seien es Veranstaltungen oder Sportsponsoring, engagieren? Das steht den Aktivitäten im Onlinevertrieb gegenüber. Der, was Google anbelangt, ja eher spät in der Entscheidungsfindung des Kunden wirkt. Das reine Suchmaschinen-Anzeigengeschäft holt den Kunden da ab, wo er sich schon entschieden hat, dass er bewusst nach Flyern oder Faltflyern sucht. Oder zu einem früheren Zeitpunkt, wo man sich bei “YouTube“ oder im „Display“-Netzwerk positioniert und über verschiedenste Strategien versucht, die richtigen Zielgruppen in den richtigen Content-Umfeldern anzusprechen. Hier müssen wir noch optimieren. Aber Stand heute würde ich sagen, sind die Teams gut zusammengewachsen. Mit jeder technischen Neuerung, die wir in der Gruppe einheitlich regeln, schaffen wir wieder neue Chancen, um in der Zusammenarbeit und im Marketing besser und geschlossener zu agieren.
Roland Keppler: ONLINEPRINTERS zu einer echten Gruppe zu machen, das ist schon eine der Hauptaufgaben, die ich mir auf die Fahnen geschrieben habe. Wir verzahnen im Moment die Produktionsstandorte sehr stark. „Copysell“ ist so ein kleines Beispiel, aber da ist von Anfang an einer unserer Werksleiter sehr eng dran gewesen und führt dort im Prinzip Online-Druck ein, bis hin zu IT-Systemen und Webseite, die wir dort jetzt haben und auf unserem System betreiben. Wir haben mit Stettin einen sehr engen Austausch. Wir bilden dort ein Kompetenzzentrum für das Thema Large Format Printing und haben unsere Produktion aus Neustadt dorthin verlagert. Wir stärken jetzt hier umgekehrt mit hohen Investitionen die Rollen-Inkjet-Technologie am Standort Neustadt und produzieren für die Dänen. Diese ganze Verzahnung nimmt jetzt richtig Fahrt auf. Da ist unheimlich viel passiert im letzten Jahr.
Bernd Zipper: Das Thema Gruppe formen ist großartig. Aber wir haben natürlich immer die Diskussion im Online-Print: Wie kriegt man die Jobs durch die Produktion, wie funktioniert das? Wenn ich das so höre, dass ihr da technologisch was macht, denke ich sofort, die haben jetzt ein riesen System aufgesetzt, wo die Jobs reinlaufen und auf Knopfdruck läuft das in Dänemark, England oder sonst wo. Wie ist da euer Ansatz?
Roland Keppler: Wir kommen vom Produkt her. Wir stellen sicher, dass die Produkte so übergeben werden, dass sie sich produzieren lassen. Wir sind dabei, langfristig IT-Plattformen aufzubauen, die einheitliche Definitionen vorsehen. Wir machen das sehr pragmatisch. Wir haben an allen Stellen super Fachleute, die sich untereinander verstehen.
Bernd Zipper: Hat sich da jetzt viel verändert?
Roland Keppler: Corona ist nicht nur Risiko, sondern auch Chance, fordert Pragmatismus und zwingt zur Handlung.
Bernd Zipper: Corona, Mitte März war auf einmal Zapfenstreich.
Christian Würst: Alle in der Branche und auch wir im Management-Team bei ONLINEPRINTERS waren überrascht gewesen von der Vehemenz, mit der der Auftragseingang heruntergegangen ist. Wir haben schnell erkannt, dass es eben über ganz Europa stattfindet und dass es am Anfang alle Produkte und alle Kundengruppen getroffen hat. Es hat sich nach wenigen Wochen herauskristallisiert, dass Office-Produkte weniger stark betroffen sind und dass es natürlich Unterschiede zwischen den Ländern gab. Die Aufmerksamkeit im Management-Team war sehr schnell da. Wir haben als Organisation und als Management-Team sehr schnell, sehr entschlossen und sehr konsequent reagiert.
Bernd Zipper: Die Bregal Unternehmerkapital GmbH ist euer Investor, der sicher Zielvorgaben macht. Ich kenne Onliner, da waren es über Nacht 80 Prozent Umsatzeinbruch. Die Maschinen standen und es folgten sechs dramatische Wochen, bis es sich wieder ein wenig erholt hat. Da war teilweise schon die Frage, ob jetzt das komplette Geschäftsmodell wegbricht. Wie erklärt man das einem Investor?
Roland Keppler: Das Besondere an dieser Krise ist, dass es im Grunde die ganze Welt erwischt. Bei Bregal war es tatsächlich so, dass sie über ihre Beteiligungen in China schon Signale hatten, bevor die bei uns in Europa oder in Deutschland ankamen. Es ging eher darum, möglichst schnell aufzuzeigen: Wie reagiere ich darauf? Was machen wir als Organisation? Wie sichern wir Liquidität? Wie gehen wir mit den Mitarbeitern um? Wie schützen wir unsere Mitarbeiter gesundheitlich? Das waren die großen Themen, die anzugehen waren. Wir haben viele Plattformen aufgebaut, auf denen wir mit Führungskräften, mit Mitarbeitern, zum Teil wöchentlich, zum Teil täglich die Kommunikation aufrechterhalten haben. Das Thema Homeoffice unterscheidet diese Krise von anderen Krisen. Du kannst dich nicht vor die Mannschaft stellen, so dass sie dich sehen und deine Energie spüren. Du bist plötzlich irgendwo zu Hause und über Video versuchst du, Botschaften zu transportieren.
Bernd Zipper: Die Truppe zusammenzuhalten und Ängste zu nehmen, das ist eine Aufgabe der Manager.
Christian Würst: Das entschlossene Agieren ist das eine, das transparente und zeitnahe Kommunizieren ist das andere. Roland sprach von den täglichen Führungskräfte-Calls. Wenn ich für meinen Teil das mal Revue passieren lasse, muss ich sagen, hat uns das in eine Lage versetzt, schnell zu entscheiden, Corona-Sicherheitsprotokolle live zu nehmen, Liquidität zu sichern und kurzfristig unnötige Kostenpositionen herunterzufahren. Das waren die inhaltlichen Errungenschaften, die aus dieser engen und zeitnahen Abstimmung entstanden sind. Eine zweite Komponente ist, dass die Teams darüber sehr stark zusammengewachsen sind.
Bernd Zipper: Die Turbo-Digitalisierung hat im Management gut funktioniert, aber was hat das in der Produktion ausgelöst?
Roland Keppler: Man muss an diesem Punkt einen riesen Dank an die Mitarbeiter aussprechen. Sehr schnell hat sich die Produktion auf die Hygienekonzepte und völlig veränderte Schichtpläne eingestellt. Der Auftragseingang ist innerhalb von ein paar Tagen runtergefallen wie ein Stein. Dann sukzessive wieder hochgegangen, immer mit viel Unsicherheit: Wie wird die nächste Woche, wie wird die darauffolgende Woche? Also die Flexibilität, die gerade die Produktionsbereiche haben mussten, war enorm. Kurzarbeitergeld anmelden hat bei uns noch keiner gemacht. Die Marketingbereiche, die plötzlich in Kurzarbeit waren, mussten sich völlig neu organisieren. Die Mitarbeiter haben die Herausforderung einfach angenommen und sehr gut zusammengehalten. Alle haben am Ziel, wir wollen gut durch diese Krise kommen, festgehalten.
Bernd Zipper: Habt ihr denn irgendeinen Corona-Fall gehabt?
Roland Keppler: Wir hatten spät einen Fall. Vorsorglich wurden die zwei Kontakte auch beurlaubt. Aber bisher sind wir gut durchgekommen.
Bernd Zipper: Es gibt Fertigungsschritte, da muss man nebeneinanderstehen. Hygiene-Konzept ist in der Produktion immer schwieriger, wenn Hand in Hand gearbeitet wird. Wie habt ihr das Thema bewältigt?
Roland Keppler: Mit Masken zum Teil. Immer wieder desinfizieren, immer wieder schauen, dass die Hygieneregeln eingehalten werden. Auch viel mit Mitarbeitern sprechen. Ich meine, da sind wir genau bei dem Thema Eigenverantwortung. Wenn ich merke, dass ich ein Kratzen im Hals habe oder diese typischen Symptome, eben nicht zu sagen „Wird schon“, sondern es zu melden.
Bernd Zipper: Wie sind denn jetzt eure Erwartungen bezüglich der Erholung der Industrie im Allgemeinen und der Print und Online-Print Industrie im Speziellen?
Roland Keppler: Ich glaube, es gibt zwei Trends. Das eine ist, wir werden jetzt erst mal einen ganz unsicheren Herbst und Winter haben. Die aktuelle Nachrichtenlage ist da nicht sehr ermutigend. Es gibt mehr verunsichernde Signale und ich glaube, das wird uns weiter begleiten. Wir müssen schauen, wie sich die Insolvenzzahlen verändern, wenn das alte Insolvenzrecht wieder gilt. Im Moment leben noch viele davon, dass Umsätze im Freien stattfinden. Das nimmt jetzt einfach alles ab. Insofern ist viel Unsicherheit im Markt drin, was auf uns zurückfällt und unsere Branche verändert. Der Gegentrend ist, dass die Digitalisierung einen neuen Schub bekommt, das sieht man ja an vielen Kennzahlen. Davon wird der Online-Druck profitieren. Der Preis wird eine große Rolle spielen. Wir sind in der Lage, im Online-Druck einfach preisgünstiger anzubieten als das klassische Druckereien können. Also es gibt eine Gegenbewegung, die am langen Ende für uns spricht.
Bernd Zipper: Diese Turbo-Digitalisierung hat noch einen anderen Effekt. Die Leute haben sich daran gewöhnt, komplexe Sachen über das Handy zu kaufen. Warum habt ihr keine App?
Christian Würst: Der erste und aus meiner Sicht viel entscheidendere Schritt ist, dass die Online-Präsenzen von ONLINEPRINTERS auf einem kleinen Endgerät gut funktionieren. Das muss nicht notwendigerweise eine App sein. Das kann eine responsive Website sein. Wir haben die gesamten Webpräsenzen responsiv neugestaltet. Das hat neben der Tatsache, dass es ein Turbo-Digitalisierung-Trend ist, dass Kunden auf kleinen und mittelgroßen Endgeräten interagieren wollen, einen ganz handfesten Online-Marketing Hintergrund. Das „Mobile First Indexing“ von Google ist ein Fakt. Das heißt, wir brauchen eine gute responsive Webseite. Da sind wir dran. Wir verbinden das mit verschiedensten Modernisierungsmaßnahmen, die wir für die User für sinnvoll und notwendig halten. Die Stichworte dazu sind intuitive, bessere Userführung, die es leichter machen soll, die relativ komplexen Entscheidungen, die ich bei der Bestellung von einem Online-Print-Produkt treffen muss, einfach bei uns treffen zu können. Der letzte Aspekt ist, in Summe moderner zu werden, was die Anmutung anbelangt und auf der Webseite mehr Werbeflächen zu schaffen. Die wir für User-Gruppen oder Individuen anders aussteuern können. Also das ganze Thema: Die Webseite sieht nicht für jeden gleich aus, sondern sie passt sich an den User an. Basierend darauf, wie er über einen bestimmten Pfad zu uns gefunden hat, wollen wir relevantere Produkte für ihn anbieten. Damit wollen wir die Conversion-Rate verbessern.
Bernd Zipper: Google‘s Mobile First Indexing gibt es schon geraume Zeit. Das letzte Mal habe ich beim Online Print Symposium vor einem Jahr darüber gesprochen. Schön, dass ihr da was macht. Ich bin mir sicher, je einfacher Online-Print verfügbar ist, desto höher ist der Verkaufserfolg.
Christian Würst: Es gibt ja in der Interaktion zwischen unseren Kunden und unserer Website verschiedene Phasen und ganz besonders bei der Such- und Orientierungsphase. Man möchte Preise vergleichen und schauen, welche Grammaturen oder welche Portfolio-Einschränkungen habe ich bei ONLINEPRINTERS? In dieser Phase wird eben sehr gerne das kleine Endgerät genutzt. Später, wenn ich den Daten-Upload mache, sitze ich womöglich vor meinem Desktop, weil das einfach viele praktische Gründe hat. Dieses letzte Stadium, die Bestellung und der Upload funktionieren auf dem Desktop besser. Davor findet die Suche statt und da muss man einfach mit der responsiven Website auf einem großen Handy oder auf einem Tablet kompetent rüberkommen.
Bernd Zipper: Ihr habt eine sehr heterogene Landschaft von Unternehmen in der Gruppe. „Solopress“ beispielsweise hat sich darauf spezialisiert, sehr schnell zu produzieren. 24 Stunden, 48 Stunden. Das ist ein großartiges Konzept. Warum gibt es das nicht für Nürnberg?
Christian Würst: Was wir in der Region Nürnberg, Fürth, Erlangen brauchen, können wir mit unseren Logistikpartnern bundesweit anbieten. Es ist nicht so, dass die Blitz-Produktion, wie es bei uns heißt, einen kleinen Anteil ausmachen würde. Die Blitz-Produktion ist heute schon bei ONLINEPRINTERS eine wichtige Produktionsoption, die von vielen Kunden gewählt wird. Blitz-Produktion heißt, dass das am gleichen Tag produziert und mit dem Logistikpartner am Folgetag zugestellt wird.
Bernd Zipper: Solopress liefert aber am gleichen Tag noch.
Christian Würst: Die liefern am gleichen Tag, wenn der Kunde das explizit so wünscht.
Bernd Zipper: Klar, bezahlen muss es ja jemand.
Christian Würst: Genau. Also in Deutschland sehen wir nicht den gleichen Druck auf dem Thema „Same Day Delivery“, wie wir ihn in England wahrnehmen. „Next Day Delivery“ ist etwas, was unsere kontinentaleuropäischen und deutschen Kunden auswählen und die Zuschläge dafür bezahlen. Was wir in Gesprächen mit unseren Kunden weniger wahrnehmen ist, dass noch schnellere Belieferung nachgefragt wird.
Bernd Zipper: Vielleicht lohnt sich da noch mal mit den Kunden zu sprechen, die ihr noch nicht habt. Wenn wir uns die Charaktere der verschiedenen Onliner angucken, könnte man jetzt sagen „Wir machen Druck“ das sind diejenigen, die halt besonders auf den Preis setzen. Dann haben wir „Flyeralarm“, die auf Brand setzen und auf Wahrnehmung Wert legen. „Saxoprint“ setzt gerade in letzter Zeit vermehrt auf Preis. ONLINEPRINTERS hat immer so was Solides. Solide, aber nicht richtig sexy. Die Produkte und die Qualität sind gut. Ich rede davon, was bei mir so ankommt. Muss man nicht noch attraktiver werden für den Kunden?
Roland Keppler: Die Frage ist, warum ist solide nicht attraktiv? Unsere Produkte sind nicht nur okay, die sind richtig gut und wir stehen für Qualität. Am Ende des Tages hat der Kunde ein Produkt in der Hand, bei dem alles funktioniert hat. Lustigerweise ist das vielleicht ein bisschen persönlich mein Schicksal. Ich war bei „Europcar“ und stand mit „Sixt“ im Wettbewerb.
Bernd Zipper: Der euch herausgefordert hat.
Roland Keppler: Der uns sehr herausgefordert hat! Wir ihn aber im Übrigen dann auch, als ich mit „Europcar“ die Strategie verändert habe. Das war ein sehr fruchtbares Miteinander und ich schätze die Familie „Sixt“ sehr. Es war ein sehr spannender Wettbewerb, den wir uns in Deutschland und Europa geliefert hatten. Solide und nahbar sind Eigenschaften, die in dieser Krisenzeit einen höheren Wert haben als in anderen Zeiten.
Bernd Zipper: diedruckerei.de heißt nun ONLINEPRINTERS. Warum jetzt erst?
Roland Keppler: Christian und sein Team hatten das schon lange vor. Die Krise hat an der Stelle einen guten Boden bereitet. So etwas macht man besser nicht unter Volllast und wir wollten mit neuem Schwung aus dem Keller. Wir sind in allen europäischen Märkten mit der Marke ONLINEPRINTERS unterwegs, nur in Deutschland nicht. Das zu harmonisieren machte absolut Sinn und es war der richtige Zeitpunkt.
Bernd Zipper: Macht ihr wieder Sport-Marketing oder so was?
Christian Würst: Aktuell haben wir da verschiedene Engagements, mit der SPVGG GREUTHER FÜRTH haben wir eine Beziehung in der laufenden Saison, die natürlich leider im Corona-Umfeld nicht ganz die Erwartungen erfüllt hat. Dennoch ist das etwas, was uns hier lokal wichtig ist und aus Marketing-Gesichtspunkten auf unsere Positionierung gut einzahlt und entsprechend die Bekanntheit steigern kann. Darüber hinaus haben wir einige kleine Aktivitäten im Sponsoring-Bereich in Neustadt mit den sehr erfolgreichen Basketballern in der Regionalliga. Das ist darauf ausgerichtet, vor Ort zu zeigen, dass wir dazugehören, Solidarität zu spenden und die Arbeitgebermarke positiv aufzuladen. Ob da weitere Sport-Sponsoring-Aktivitäten folgen, werden Roland und ich sicherlich noch diskutieren. Die Opportunitätskosten sind abzuwägen.
Christian Würst: Es gilt immer zu bedenken: Wo erreiche ich meine Zielgruppe? Wir haben 90 Prozent Business-Kunden im Upload- und Print-Marktsegment. Im Sport-Sponsoring lassen sich über die Banden und die Werbung eher Endkunden ansprechen. Das sind die Diskussionen, die wir führen.
Bernd Zipper: Drucker sind auch bei euch eine große Zielgruppe, oder?
Christian Würst: Wir haben viele Reseller. Viele Druckereien, die einen Teil der Aufträge, die sie bei ihren Kunden akquirieren, eben lieber einkaufen, als selbst zu produzieren. Gerade in dem Segment der professionellen Reseller, zu denen wir die Druckereien zählen, bringt der Qualitätsfokus seine Dividende. Im Key Account Bereich können wir mit den Kolleginnen und Kollegen in den bestellenden Druckereien den Dialog qualifiziert führen.
Bernd Zipper: Wir machen ja immer wieder mal Mystery Shopping. Zu eurer Beruhigung, ihr seid immer im oberen Drittel. Das Thema Qualität nehme ich euch ab. Die Frage ist für mich jetzt: Online-Print ist ja immer noch ein Wachstumsmarkt, auch wenn das manche anders sehen. Ich bleibe dabei, weil wir in einer riesigen Transformation sind und jeder Drucker muss sich jetzt entscheiden: Reseller werden und eine kleine eigene Produktion haben oder Online im größeren Stil. Die meisten können es nicht, weil sie nicht das Kapital aufbringen, um in diese Richtung zu investieren. Es geht nicht, einen kleinen Onlineshop zu haben und zu sagen „Hurra, ich kann jetzt 40 Produkte produzieren“, sondern „One Stop Shopping“ wird immer wichtiger. Wie seht ihr das denn? Wir haben jetzt im Moment in Deutschland, Österreich, Schweiz vor Corona Zahlen von 7,4 Milliarden Gesamtumsatz. Das ist, wenn man 18 Milliarden als die Gesamtmenge des Drucks ansieht, schon hoch, was da im Online-Bereich ist. Wo denkt ihr steht die Branche in fünf Jahren?
Roland Keppler: Das gesamte Druckvolumen schrumpft. Trotz allem ist es immer noch ein gigantisches Volumen. Der Online-Teil wächst und wird weiter zunehmen. Die Branche wird sich insgesamt konsolidieren, weil die Investitionen in die Technologie und in das Know-how getätigt werden. Es geht ja nicht nur darum, ein IT-System zu haben, sondern die Mannschaft muss damit umgehen können. Es reicht nicht, dass ich einen habe, der irgendwie E-Commerce oder SEA kann. Der ist mal im Urlaub oder krank. Eine Mannschaft, die diese Leistungsfähigkeit hat, ist nicht so leicht zu formen. Da haben die jetzt einfach einen Startvorteil, die früh angefangen haben. Insofern: Ich sehe für das Thema Online-Druck sehr positiv in die Zukunft. Der Markt ist so groß, dass es eine Reihe von Wettbewerbern geben wird, die in diesem Markt auskömmlich unterwegs sind.
Christian Würst: „Offline to Online“, wie es oft beschrieben wird, hat eine Menge Potenzial in sich und das wird dazu führen, dass der Online-Teil steigt. Wir können neue Kundengruppen in den Online-Markt reinziehen. Wir können ihnen Produkte einfacher zugänglich machen. Ich glaube, die Innovationskraft der Unternehmen, die im Online-Markt unterwegs sind, ist groß. Es muss Datenstandards geben, die sich dafür eignen, dass Kunden Produkte beschreiben können, dass Reseller sich über Schnittstellen mit den großen Online-Druckereien verbinden können. Wir müssen auf den Webseiten erreichen, dass die Laien entscheiden können: Was brauche ich für eine Grammatur, was für eine Verarbeitungsmethode? Wie kann ich im „Online Pre Flight“, nachdem ich meine Daten hochgeladen habe, erkennen, ob ich einen Fehler gemacht habe. Wie wird mein Druckprodukt aussehen? Wie interagiert die Online-Druckerei mit dem Kunden, wenn es offene Fragen gibt? Wie kann ich das automatisieren? Ein zweiter Bereich ist: Wie kann ich weitere Produkte, die heute einen geringen Anteil ausmachen, online bringen. Produkte, die heute noch im Offline-Druck sind, reinzuziehen in die Online-Sphäre, so dass diese Produkte günstiger werden und trotzdem qualitativ genauso aussehen, wie die Verantwortlichen im Unternehmen sich das wünschen. Die Branche hat über Innovationen, die „Initiative Online Print“ hat hier einen großen Anteil, ein nachhaltiges zweistelliges Wachstum erreicht. Jede kleinere, mittelständische Druckerei muss für sich eine Entscheidung treffen: Was will ich kapitalisieren? Habe ich Zugang zu den Finanzmitteln, um mich als Vollsortiment-Online-Druckerei zu positionieren und in E-Commerce zu investieren? Oder möchte ich die Kundenbeziehungen kapitalisieren, welche ich über die Jahre aufgebaut habe? Schauen, wie ich einen Teil, vielleicht einen immer kleineren Teil selbst produziere und einen größeren Teil vergebe. Damit kann man hervorragende Reseller-Business-Modelle aufbauen.
Bernd Zipper: Es gibt noch weitere Rezepte. Manche setzen auf APIs und bieten im Prinzip an, das Vollsortiment mit zu benutzen. Andere sagen: „Wir haben White Label Shops, die kannst du als Drucker verwenden.“ Gibt es da Rezepte von euch in die Richtung?
Christian Würst: Auf der Schnittstellen-Seite sind wir seit Jahren schon so aufgestellt, dass wir von einem Großteil unserer Reseller die Aufträge über die Schnittstelle bei uns ins System hereinholen. Da sind wir ständig dabei, die Schnittstelle besser zu machen. Da gibt es komplexe Anforderungen. Ein klassisches White Label Angebot haben wir noch nicht. Gegenfrage: Braucht man ein eigenes White Label Angebot? Oder ist es wichtiger, dass ich Konnektivität herstelle zu den vielen Systemen, die es heute schon gibt? Darauf richten wir den Fokus.
Bernd Zipper: Ich kam auf die Idee, weil ich vor kurzem einen Podcast mit André Hausmann von „Be Beyond“ gemacht habe. Er sagt, dass von zehn Anfragen, acht nicht von Druckereien sind. Gefragt sind Print-Shops, die dann mit jemandem verbunden werden sollen. Das heißt, anscheinend gibt es hier ein Bedürfnis. Zum Schluss die Frage: Wo steht ONLINEPRINTERS in fünf Jahren? Was ist euer Ziel?
Roland Keppler: Wir werden unsere Marktposition in Europa in den wesentlichen Märkten weiter ausbauen. In vielen Märkten wie in Skandinavien, Spanien und in der Schweiz sind wir schon sehr gut unterwegs. Wir werden in Deutschland weiter expandieren. Das kann mit Akquisitionen passieren. Das zweite große Thema, was wir für diese fünf Jahre haben, ist, einfach die Weiterentwicklung unserer technologischen Plattformen. Wir investieren sehr stark in Druck-Technologie und in IT. Dort werden wir in fünf Jahren eine andere Plattform sehen.
Bernd Zipper: Ich finde diese Äußerung jetzt sehr sympathisch, weil ab und zu höre ich genau bei dieser Frage: „Wir sind Marktführer oder Weltmarktführer oder dies oder das“. Vielen Dank für eure Zeit und für das sehr angenehme Gespräch über die Zukunft der Druckindustrie: „Gott grüß die Kunst“!
Discussion2 Kommentare
Ahh – Photos without mask at these times, are printers and bloggers immune?
No. We had enough distance during the conversation – and for the photos we only took off the masks just before the „click“. We are already taking this very, very seriously.