Interview: Unsere Bestpreis-Strategie passt gut in den Markt

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Mit der Red Print Group geht ein neuer Onlinedrucker an den Markt. Dahinter steckt kein Unbekannter, sondern das Druckhaus Mainfranken. Und die roten Drucker aus Unterfranken bekennen sich unumwunden als Price Maker. Ist das nur Marketing-Getöse oder was steckt wirklich dahinter?

Es ist Januar 2021. Deutschland steckt mitten in einer Pandemie sondergleichen. Der Einzelhandel, Kneipen, Restaurants und Hotels haben geschlossen und das kulturelle sowie private Leben liegen danieder oder sind stark eingeschränkt. Es werden weder Konzertplakate, noch Flyer, Speisekarten oder Einladungen gedruckt – Druckereien bewegen sich am unteren Existenzminimum oder hart unter dem Limit. Und genau zu diesem Zeitpunkt startet eine neue Onlinedruckerei. Nicht eben die kleinste von allen.

Bernd Zipper hatte von dem bis dato gut gehüteten Geheimnis erfahren und bei Ulrich Stetter, Geschäftsführer der Druckhaus Mainfranken GmbH in Marktheidenfeld, nachgefragt, was und wer dahinter steckt.

Lesen Sie hier eine kürzere Fassung des Interviews oder hören Sie das Gespräch in voller Länge im Podcast auf ZIPPERS INSIGHTS oder Spotify.

Bernd Zipper: Ulrich Stetter, seit Neuestem bist Du nicht nur Geschäftsführer des Druckhaus Mainfrankens in Marktheidenfeld, sondern auch „Head of Red Print Group“. Ist das richtig?

Ulrich Stetter: Richtig. Aber das „Head of Red Print Group“ geht noch nicht ganz so leicht über die Lippen. Es ist eine neue Marke vom Druckhaus Mainfranken, mit der wir am 7. Januar gestartet sind und mit der wir noch einiges vorhaben.

Bernd Zipper: Eigentlich definiert sich das Druckhaus Mainfranken als industrieller Drucker. Alle Prozesse durchautomatisiert, schwere Technik und jetzt kommt ein Online-Portal dazu. Wie passt denn das zusammen? Seid ihr dann jetzt auf die Schnelle E-Commerce‘ler geworden?

Ulrich Stetter: Nicht auf die Schnelle, das hat sich entwickelt. Es gab von Kollegen aus dem Markt einiges an Nachfragen nach bestimmten Leistungen, weil wir drucktechnische Topics bieten, die nicht jeder beherrscht. Aufgrund dieser Nachfragen haben wir dann vor etwa vier Jahren ein eigenes Sales-Team aufgebaut, das sich um solche Nachfragen kümmerte. Das hat sich kontinuierlich weiterentwickelt, so dass wir gesagt haben: „Jetzt wäre eigentlich die Zeit für den nächsten Schritt.“ Und bieten das Ganze jetzt auch auf einer Webseite an.

Bernd Zipper: Website ist wohl eher untertrieben. Es ist ja schon ein kompletter Shop mit hinterlegten Preisen, Kalkulationsmöglichkeiten, ich kann Express ordern und, und, und.

Ulrich Stetter: Genau.

Bernd Zipper: Für mich stellt sich aber eine große Frage. Es ist Anfang 2021, und die Druckindustrie hängt wegen Corona samt ihrer Auswirkungen ganz schön in der Sch***e. Ist das der richtige Zeitpunkt mit einem neuen Online-Projekt zu starten?

Ulrich Stetter: Ich denke schon. Einmal passen wir, glaube ich, wegen unserer Preissensibilität – in Anführungszeichen – besonders gut in den Markt. Und zum zweiten ist dieses Angebot für Experten: schnelle, einfache Auswahl, nicht zu breites Produktspektrum, aber qualitativ hochwertig. Das, denke ich, passt schon ganz gut.

Bernd Zipper: Wobei Ihr auch Exotenprodukte habt. Ich habe gesehen, dass Ihr sogar Aufkleber in Männchen- oder Bärchen-Form anbietet.

Ulrich Stetter: Ja, was ein Laser ebenso herausschneiden kann.

Bernd Zipper: Wann habt ihr den Entschluss gefasst, online zu gehen?

Ulrich Stetter: Die Entscheidung für Online fiel Ende September und dann haben wir zuerst einen Anbieter für den Webshop ausgesucht. Unsere Wahl ist auf Lead-Print gefallen. Die aktive Arbeit hat Mitte November begonnen. Das war schon ein heißer Ritt, um Anfang Januar live zu sein.

Bernd Zipper: Ein echter Schnellschuss also, den Ihr mit BeBeyond und dem Produkt Lead-Print gemeinsam hinbekommen habt?

Ulrich Stetter: Genau. Ja.

Bernd Zipper: Wir hatten ja erst kürzlich ein Interview mit André Hausmann und seinem Unternehmen veröffentlicht. War das ausschlaggebend für Eure Entscheidung.

Ulrich Stetter: Es war zumindest nicht nebensächlich.

Bernd Zipper: Die haben zum Beispiel jetzt auch das Portal für ‘WmD’ umgesetzt. War das für euch ein Grund zu sagen „Das sind die Richtigen”?

Ulrich Stetter: Nein. Wir haben uns das angeschaut und hatten das Gefühl, dass es passt, auch von der Unternehmensgröße und von den Ansprechpartnern her. Wir sind nun einmal ziemlich familiär unterwegs – daher ist es für uns immer wichtig, dass die Stimmung passt und dass wir spüren, dass man zusammenarbeiten kann. Die Flexibilität war sehr hoch und, wie gesagt, wir konnten das ziemlich schnell umsetzen.

Und das, obwohl wir schon einige Änderungen gegenüber Standard-Jobs hatten. Der Shop selbst brachte auch viel Arbeit mit sich: Viele Texte und viele Inhalte mussten das Ganze befüllen. Und dass die Produkte in den Workflow reinlaufen und produziert werden können, ist ja genauso wichtig. Aber die kaufmännische Seite war schon der größere Part.

Denn wir legen Wert auf Prozesse. Ich kann zur Buchhaltung hinterher nicht sagen, ich habe aber vorne einen tollen Job gemacht. Es muss auch in Richtung Buchhaltung passen: Abrechnung, rechtssicher abgelegte Rechnungen, elektronisches Archiv und so weiter. Das waren eigentlich die größeren Aufgaben für uns.

Bernd Zipper: Nochmal zurück: Du hast gesagt, Ihr seid preissensibel. Ist das so? Wenn man sich die Preise anguckt und nicht zwingend eine Overnight-Lieferung braucht, könnte man bei den meisten Produkten fast schon von einer Niedrigpreisstrategie sprechen. Oder ist das unter den Onlinern mittlerweile die Normstrategie?

Ulrich Stetter: Nee, ich würde es schon lieber als Bestpreisstrategie bezeichnen. Wir haben mit unserer Technik, mit den Abläufen und so weiter schon den Anspruch, der Beste zu sein. Aber in Sachen Kostenführerschaft glauben wir schon, dass wir da noch einiges in der Hand haben. Aber wir müssen das auch auf die Straße bringen.

Bernd Zipper: Wenn man Euren Maschinenpark vergleicht, mit dem was andere Anbieter einsetzen, wären Eure Wettbewerber durchaus in der Lage, noch billiger zu sein. Zieht ihr dann preispolitisch nach oder stehst Du auf dem Standpunkt „Nein, das ist mein Preis, das ist der beste Preis, den ich anbieten kann”?

Ulrich Stetter: Wir haben nicht den Plan, jede Woche solche Spielchen zu treiben. Ich glaube aber, dass wir sehr wettbewerbsfähig sind von der Ausstattung, von den Maschinen und von den Preisen. Das Gesamtpaket, wo wir unsere Größe ausspielen können, und die Skaleneffekte, die damit im Zusammenhang stehen, passen. Ich denke, das ist schon sehr rund.

Bernd Zipper: Nun gibt es ja viele, die sagen „Okay, wenn das so billig ist, dann fällt die Qualität hinten runter”. Wie kannst Du sicherstellen, dass die Qualität top bleibt? Oder sagt ihr genauso wie – ich drücke es mal vorsichtig aus – andere günstige Online-Drucker: „Shit in, shit out“?

Ulrich Stetter: Nein, das sagen wir eben nicht, weil wir unseren eigenen Anspruch haben. Wir kommen aus dem Druck, wir kommen aus der Technik und machen das jetzt seit 2006 und können guten Gewissens sagen: „Die Qualität passt, die kennen wir“. Die Kunden, die wir in diesem Segment seit vier Jahren bedienen, sind jedenfalls begeistert. Das Thema Qualität steht nicht zur Diskussion.

Bernd Zipper: Und Eure Kunden können jetzt direkt über das Portal beziehungsweise direkt über eine API einliefern?

Ulrich Stetter: Genau – und das ist eigentlich unser Schwerpunkt. Der Shop hat für uns zwei Funktionen. Das ist erst mal natürlich ein klassischer Print-Webshop. Den sehen wir parallel dazu auch als Showroom, als Messe- oder Ausstellungshalle für unsere Leistungsfähigkeit. So können wir jederzeit Angebote an Reseller rausschicken oder einen Link mit der Aufforderung „Schau mal drauf”! Wir haben in den zwei Wochen seit 7. Januar schon gesehen, dass ziemlich schnell Rückmeldungen kommen, wenn wir einen Link rausschicken. Viele sagen „Oh, lass uns mal reden, da habt ihr ja was ganz interessantes”.

Bernd Zipper: Gilt Euer Angebot nur für Deutschland?

Ulrich Stetter: Wir haben den Shop jetzt für Deutschland eröffnet. Doch bei diesen Links geht es auch um Kontakte im europäischen Markt.

Bernd Zipper: Auch im englischen Markt?

Ulrich Stetter: Der ist im Moment vielleicht nicht der Beste. Den würden wir gerne beliefern, wenn die Kurierfahrer fahren würden. Also der englische Markt steht sicher nicht im Fokus. Jetzt müssen wir erst mal schauen wann die Speditionen sagen, sie fahren wieder. Dann wird man sich das sicher noch einmal anschauen. Aber jetzt im Moment ist es natürlich nicht unbedingt eine tolle Geschichte.

Bernd Zipper: Typische Kunden offener Webshops sind oft kleine Pizzerien, Restaurants oder Events, weil sie Flyer benötigen. Wenn ich es richtig verstanden habe, setzt sich Eure Zielgruppe eher aus Kollegenbetrieben und Wiederverkäufern zusammen.

Ulrich Stetter: Also im Prinzip sind wir da erst einmal offen. Wir decken den Markt und die Bedarfe ab. Zum anderen kennen wir aus der bisherigen Produktion unsere Kunden. Das sind unter anderem Reseller oder große Onlineshops. Privatkunden stehen sicher nicht im Fokus, das ist klar. Aber ansonsten sind wir offen und schauen, was da von welcher Schiene kommt.

Bernd Zipper: Wer im B2C-Bereich unterwegs ist, braucht erfahrungsgemäß ein Callcenter, in dem er eine Menge Fragen beantworten muss.

Ulrich Stetter: Da lernen wir noch. Als wir das Konzept und die Preisstrategie entwickelt haben, wussten wir, dass wir preislich sehr attraktiv sind. Dann kann ich aber keinen Full-Service anbieten, am gleichen Tag liefern und für die technische Beratung noch ein Callcenter mit zehn Damen und Herren besetzen. Auch Kauf auf Rechnung bieten wir im Moment nicht an, weil das noch mal ein zusätzlicher Prozess ist, der Geld kostet. Aber das sind natürlich alles Themen, wo wir lernen. Wenn es mit dem jetzt vorliegenden Konzept funktioniert, dann ist es gut. Und wenn alle anrufen und sagen, ich würde ja gerne, aber ich brauche den Kauf auf Rechnung, dann müssen wir uns eben anpassen. Das müssen wir beobachten. Wir sind da im Moment offen, schauen, was geht und passen uns dann flexibel an. Das ist ja dann auch der Vorteil innerhalb einer Gruppe.

Bernd Zipper: Stichwort Gruppe. Wer ist denn noch in der Gruppe, wenn das Start-up schon Red Print Group heißt? Im Moment ist es das Druckhaus Mainfranken.

Ulrich Stetter: Ja, aber das Druckhaus Mainfranken ist ja schon eine Gruppe. Zu uns gehören noch vier weitere Unternehmen: drei Akzidenz-Druckereien und gemischte Unternehmen. Wir haben Schleunungdruck mit im Boot, wir haben die Druckerei Thieme und die Druckerei Wenng und zudem noch einen Fachverlag in der Gruppe. Das ist die Gruppe und das ist auch die Mischung, die uns hilft. Ein Beispiel: Red Print Group und das Druckhaus Mainfranken haben keine Grafik-Abteilung. Für den Aufbau der Webseite, die Vorlagen und die Gestaltung etc. haben wir jedoch Designer gebraucht. Die aber hat Schleunungdruck – das ist jetzt unsere Grafik-Abteilung. Wenn man sich in der Gruppe so gegenseitig helfen kann, macht es das Ganze natürlich rund.

Bernd Zipper: Noch einmal zur Preispolitik: Gerade die großen Online-Drucker behaupten gerne „Der Markt ist dicht, da gibt es nichts mehr zu holen”. Ihr versucht es jetzt über die Preisstrategie – ist der Markt schon dicht für Online-Drucker?

Ulrich Stetter: Ich glaube das nicht. Einmal hat man ja gesehen, dass vor zwei, drei, vier Jahren noch Kollegen dazugekommen sind. Außerdem denke ich, dass der Markt weiter offen ist und es einfach eine Frage der Ausrichtung, des Produktangebotes und der Strategie ist, die über Erfolg oder Misserfolg entscheidet. Wir kennen Hersteller mit sehr, sehr breitem Portfolio, wir kennen die Billigpreisschiene, es gibt Spezialisten mit einem weniger breiten Portfolio und so weiter. Und dazwischen, glaube ich, ist schon noch Platz für uns.

Bernd Zipper: Bisher wart ihr ja auch als Individualdrucker für einen relativ namhaften Online-Drucker unterwegs. Ist diese Partnerschaft jetzt passé oder ist das einfach nur ein Kunde?

Ulrich Stetter: Als Individualdrucker sehen wir uns ja nicht. Thieme, Wenng, Schleunung – das sind für uns die Individualdrucker. Wir sind der industrielle Drucker. Und natürlich ist die Partnerschaft nicht passé, sondern natürlich ein wichtiges Standbein. Das ist auch mit dem Kunden abgestimmt und stört nicht in der Neugestaltung.

Bernd Zipper: Also sind wir mal gespannt, wie sich das entwickelt. Auf alle Fälle ist das ja verdammt rot bei Euch. Das erinnert vom Corporate Design direkt an jemand anderes. Aber das sei einmal dahingestellt.

Ulrich Stetter: Wir hatten zwischendurch in der Entwurfsphase auch an Pink gedacht, haben uns schon die Kleidung vorgestellt, in der wir alle rumlaufen würden, auch an die rosa pinken Schuhe – und haben uns dann kurzfristig noch mal umentschieden und doch für Rot entschieden.

Bernd Zipper: Überhaupt scheint Franken ja so eine Art Hotspot für Online-Druckereien zu sein.

Ulrich Stetter: Stimmt, es gibt zwei Gegenden in Deutschland, wo mehrere Stecknadeln drinstecken: Das eine ist Franken und das andere ist der Raum Dresden. Wir sind in beiden Regionen vertreten mit unseren Werken und ganz gut vernetzt. Wir kennen uns da ganz gut aus.

Bernd Zipper: Warum diese Konzentration? Warum haben sich genau diese zwei Ballungsräume herausgebildet? Weil man einen Partner um die Ecke gesucht hat?

Ulrich Stetter: Nee, ich denke, es war Zufall. Man müsste mal ein Buch darüber schreiben. Start 2000 oder etwas früher, wie das alles so angefangen hat.

Bernd Zipper: Ich schreibe ja gerne Bücher, aber ich gucke dann auch immer, wie gut sie sich verkaufen könnten. Hier sehe ich aber schon eine sehr spitze Fachöffentlichkeit.

Ulrich Stetter: Mag sein, aber darüber könnte man richtig packende Bücher schreiben, wie das alles gelaufen ist. Wenn ich an die Startphase ab 2006 denke – das war schon eine wilde Zeit. Gerade in 2007 haben wir ja zwei Werke aufgebaut, ein Werk in Greußenheim, das liegt zwischen Markheidenfeld und Würzburg. Und dann noch im gleichen Jahr das Werk in Klipphausen. Wir hatten in Klipphausen eine leere Halle, einen Schreibtisch und zwei Stühle. Da bin ich jeden Freitag hingefahren und habe Bewerbungsgespräche geführt. Ich höre mich heute noch sagen: „Pass mal auf, hier ist ein Arbeitsvertrag, in vier Wochen gehts los”. Und das Ganze in einer komplett leeren Halle! Da hat es schon eine gewisse Überzeugungsarbeit gebraucht. Entweder lag es an mir oder an dieser tollen Atmosphäre. In jedem Fall bewundere ich heute noch unsere Mitarbeiter, die sich damals haben überzeugen lassen. Viele von denen sind heute noch aktiv.

Bernd Zipper: Die ganze Geschichte ist eh faszinierend. Auch wenn wir uns daran gewöhnt haben, dass in Internet-Zeiten vieles viel schneller geht, glaube ich, dass eine Entwicklung, wie ihr sie mitgemacht habt, davor ein paar Jahre länger gedauert hätte. Das Internet war wirklich ein Brandbeschleuniger.

Ulrich Stetter: Absolut richtig.

Bernd Zipper: Und heute? Wie siehst Du denn jetzt traditionelle Druckereien? Haben die noch eine Chance, am Markt zu bestehen?

Ulrich Stetter: Ich denke schon. Bei den Druckereien in unserer Gruppe oder bei Partnern sehen wird es ja. Deren großer Vorteil war, dass sie etwas schneller gesehen haben, was wandert weg? Man konnte sich dort schneller umstellen, andere Produkte machen und bestimmten Kunden sagen: „Komm, das bestellen wir online, da muss nicht einer dreimal mit Papiermustern kommen”.

Ein Beweis für die Stabilität traditioneller Druckereien war das letzte Jahr, das Krisenjahr. Das war nämlich gut. Da ist das Online-Geschäft sehr schnell und sehr heftig eingebrochen. Da sind die Akzidenzler noch drei Wochen geradeaus gefahren inkl. Wochenendschichten, als online schon am Boden lag. Dann kam online relativ schnell wieder hoch. Diese Mischung macht unsere Gruppe so interessant. Wir haben jedes Unternehmen ausgerichtet auf einen speziellen Fokus.

Zum Beispiel Bedienungsanleitungen. Da sind wir sehr stark, aber das hat mit drucken nicht so viel zu tun. Da kommt wenig Farbe drauf und es gibt keine besonderen Bilder und Ansprüche. Das ist eher eine hundertprozentige Logistikgeschichte. Die richtige Bedienungsanleitung im richtigen Moment am Fließband zu haben, zur Verpackung. Das ist die Herausforderung. In anderen Bereichen haben wir Produkte, die am Online-Handel hängen. Die sind im letzten Jahr natürlich hochgeschossen.

Das war letztes Jahr sicher einer unserer großen Vorteile. Einmal die Flexibilität, dass wir schnell Entscheidungen treffen und die auch umsetzen konnten. Und der zweite große Vorteil war die Mischung. Die Wellen, die uns alle miteinander getroffen haben, waren unterschiedlich vom Zeitraum, von der Heftigkeit. Und da hat sich vieles auch ausgeglichen.

Aber zurück zu Deiner Frage: Als Akzidenz-Druckerei, die keine Ausrichtung hat, würde ich sagen, es ist schwierig und es wird noch schwieriger werden. Ich kann viele Produkte aufzählen, die laufen und die wird man auch online bestellen – in geschlossenen Shops zum Beispiel.

Aber die Beratung und alles, was an diesem Konzept dranhängt, ist etwas ganz anderes. Da brauchen wir die Fachleute! Wir haben bei Schleunung inzwischen einen Buch-Bereich aufgebaut, der ganz spannend ist. Aber das sind besondere Bücher. Dann haben wir in der Gruppe die Veredelung und beim Druckhaus Mainfranken digitale Veredelungsmöglichkeiten, die die anderen nutzen können. Diese Kombination macht es sehr, sehr spannend. Da sehen wir auch Chancen, also da sind wir nicht irgendwie, dass wir sagen, wir werfen da die Flinte ins Korn.

Aber wie gesagt, es muss eine klare Ausrichtung geben. Darum fordern wir die Firmen immer wieder auf, ihre Strategie zu schärfen und zu sehen, wo man unterwegs ist. So haben wir uns zum Beispiel bei Wenng jetzt komplett von der Akzidenz verabschiedet. Wir setzen auf innovative Aufspende-Produkte, bestimmte Kombinationen aus Aufkleben, Nummerieren und so weiter. Da hat Akzidenz eigentlich keinen Platz mehr.

Bernd Zipper: Ihr habt natürlich Glück, dass Ihr in der Gruppe spezialisieren könnt. Wenn man aber Allrounder mit weniger Umsatz, in der Größenordnung zwischen zwei bis acht Millionen ist, wird der wahrscheinlich nicht so flexibel sein und sich mal eben drehen können.

Ulrich Stetter: Nee, sicher nicht.

Bernd Zipper: Wie siehst du denn die Chancen bei den Kollegen? Sind die künftig nur noch Bestellannahmen für Online-Printer?

Ulrich Stetter: Es ist halt schwierig und von etlichen Faktoren abhängig. Gerade letztes Jahr: Wir haben echt ein super Team, drei Leute in der Arbeitssicherheit und die haben im März sofort in die Corona-Maßnahmen eingeleitet. Abends wurde ein Beschluss in Berlin verabschiedet, der Verband hat ihn für die Praxis übersetzt. Wir bekamen morgens die Mitteilung, haben uns sofort zusammengesetzt und die Maßnahmen umgesetzt.

Oder jetzt: Wir haben jetzt Mittwoch früh nach den Entscheidungen. Acht Uhr. Wir setzen uns zusammen und fragen: „Wie reagieren wir, wie weit sind wir mit Homeoffice? Haben wir das soweit umgesetzt? Gibt es irgendwie Lücken”? In dem Fall nein. Wir haben das so alles umgesetzt. Wir haben jetzt keinen Anpassungsbedarf. Zack. Halbe Stunde. Und dann geht um 08:30 Uhr eine Mail an alle raus: „Leute, wir haben uns abgestimmt, keine Änderungen”. Oder es kommt ein neuer Pandemie-Plan beziehungsweise für Sachsen irgendwelche Änderungen für die Werke.

Aber neben diesen täglichen Anforderungen machen wir Energiemanagement, müssen die Zertifizierungen für PFC, FSC und den CO2-Ausgleich aktualisieren, hier und da mal eine neue Verpackungsverordnung studieren – ein bisschen Datenschutz kommt auch noch dazu. Das sind Hobbys, die wir lieben.

Warum erzähle ich das? Weil ich mich frage, wie das ein Unternehmen mit 30 oder 40 Leuten stemmen will. Wer soll das denn machen?

Die 10-Mann-Druckereien, die sind da lockerer, die sehen das nicht so eng und sind flexibel. Die bestellen bei uns, machen viel an den Daten und noch ein bisschen Verarbeitung oder bringen die Visitenkarten in das richtige Stockwerk bei ihrem Kunden. Die haben schon ihre Nische gefunden. Aber für die zwischen 10 oder 20 und 50 ist es aus unserer Sicht schwierig, wenn man nicht Teil einer Gruppe ist. Da kommt jedes Jahr irgendwas dazu. Wenn das der Geschäftsführer alles machen soll – wann kümmert er sich um seine Kunden und um sein Geschäft?

Wir haben das letztes Jahr in besonderer Weise erlebt in der Gruppe. Kurzarbeitsanmeldungen waren zwei Stunden für fünf Unternehmen, weil einmal gelernt, fünfmal ausgefüllt und die fünf Stempel aus der Schublade geholt und fertig. Und immer wieder das Gegenseitige, wenn es neue Anforderungen gab. Sagen wir mal, da muss jemand in der Kurzarbeit eingestellt werden oder da haben wir einen Urlaubsfall, Krankheit oder Quarantäne: Dann haben alle sofort draus gelernt. Und da haben wir diese Skaleneffekte und diese Vorteile richtig ausgespielt.

Bernd Zipper: Ist das vielleicht eine Überlebensstrategie gerade für kleinere Druckereien: sich mit anderen zusammenzuschließen? Es gibt ja schon solche Tendenzen.

Ulrich Stetter: Na klar. Und ich denke, es ist notwendig, denn das alles alleine zu schaffen, stelle ich mir sehr schwierig vor.

Bernd Zipper: Nun gibt es ja auch ein paar neue Player im Onlineprint, Print.com zum Beispiel, die im letzten Jahr in den Markt getreten sind. Wie bewertest du denn neue Player? print.com ist ja ein reiner Wiederverkäufer.

Ulrich Stetter: Ich weiß es nicht. Aber wir sehen die Spezialisierung. Wir glauben, dass im Bereich Verpackung noch viel passieren wird. Das ist noch ein weites Feld. Ich glaube, dass es in der Spezialisierung noch viel Luft nach oben gibt. Da muss der Zehnte nicht noch einmal genau das gleiche anbieten.

Bernd Zipper: Und geschlossene Shops? Ist das ein Modell?

Ulrich Stetter: Die haben bei uns weniger Tradition. In Frankreich oder anderen Ländern umso mehr. Da muss man sich erst mal anmelden. Ich glaube, das mag man bei uns nicht so gerne. Bei uns möchten die Besteller auf die Seite schauen, sehen was das Zeug kostet und fertig. Aber dass ich sage, jetzt melde ich mich erst einmal an und schaue, was sich darunter verbirgt? Eher nein. Oder ich brauche gar eine Empfehlung, um da überhaupt mitzumachen: ich weiß nicht. Da haben wir nicht ganz die Tradition wie vielleicht andere Länder.

Bernd Zipper: Ich glaube, in Frankreich gibt es so einen elitären Ansatz.

Ulrich Stetter: Ja, ja, genau. Da braucht man erst mal eine Einladung.

Bernd Zipper: Aber dieses ganze Thema B2B-Shops, also dedizierte Shops für einzelne Unternehmen, das boomt ja momentan regelrecht. Ich weiß aus der eigenen Beratung, dass da gerade viel passiert. Weil viele sagen, wir wollen nicht mehr von einem Drucker abhängig sein. Wir möchten einen Shop, in dem wir drei, vier Drucker anbinden. Wer druckt, ist uns egal. Hauptsache wir haben da eine eigene Plattform. Habt ihr da Antworten?

Ulrich Stetter: Ja, mit Lead-Print zusammen, da gibt es auch schon ein erstes Projekt, das genau in die Richtung geht. Man muss bei diesen Plattformen natürlich sehr aufpassen, dass das nicht so eine Preisgeschichte wird, wo jeder Drucker seinen Preis eingibt und der billigste den Job bekommt. Ob das dann so eine tolle Idee ist für die Produzenten, für die Hersteller, weiß ich nicht. Aber es gibt in der Tat schon einiges an Bewegung in diese Richtung.

Bernd Zipper: Wir sind ja immer noch in einem Markt, wo wir allein im deutschsprachigen Raum von ca. 18 Milliarden Druckumsatz sprechen. Und ich spreche noch nicht mal von irgendwelchen Spezialdrucksachen wie Tapeten oder Dekordruck oder was da sonst noch unterwegs ist. Dann wäre die Zahl ja noch gigantischer. Du bist ja auch europäisch unterwegs. Du bist engagiert in Intergraf (European Federation for Print and Digital Communication ist der europäische Verband der nationalen Interessenvertretungen der Druckindustrie. Anm. d. Red.) und hast auch einem groben Überblick über das europäische Geschehen. Wie geht es denn so in Europa? Du hast ja gute Kontakte, weil du ein Netzwerker bist.

Ulrich Stetter: Wir hatten die letzte Intergraf-Sitzung im November. Das ist immer eine spannende Geschichte, weil man sich austauscht und weiß, dass einen Teil der Probleme alle haben. Auf der anderen Seite gibt es aber auch die speziellen Themen in den Märkten.

So darf man zurzeit erst gar nicht nach England fragen. Das ist ein Fiasko, was da abläuft. Da kommt jetzt scheinbar alles zusammen. Wenn Drucker sagen: „Jetzt muss ich erst einmal gucken, wie ich mein Papier bestelle”, spricht das Bände. Wenn wir also hierzulande über Lockdown lamentieren, sollten wir mal nach England schauen, dann wissen wir, was Lockdown bedeutet. Die Kollegen erzählen: „Ich habe meine Kunden im Londoner Bankenviertel, aber jede Woche stehen bei einem die Umzugskartons im Büro”.

Auch Schweden war zuletzt etwas stärker betroffen, weil die das so nicht erwartet haben. Auf der anderen Seite Italien und Frankreich, eigentlich relativ positiv oder gemischt. Die Niederlande haben richtige Preiskriege und richtige Schlachten. Und ja, Portugal zum Beispiel sehr gut, sehr gut. Die haben wiederum von den Schwächen in Spanien profitiert. Also alles sehr unterschiedlich im Euroraum. Im ersten Halbjahr letzten Jahres hat die Buchproduktion in Estland, Lettland und so weiter richtig profitiert, weil die europäischen Verlage sehr vorsichtig waren mit Fernost. Man wusste nicht, wann kommt die Ware, kommt sie überhaupt”? Und dann bestellen sie in Estland oder Lettland. Und dann ist es natürlich wieder unterschiedlich auf die Branchen und die Ausrichtung der Unternehmen bezogen.

Bernd Zipper: Glaubst du denn – weil wir gerade beim Thema Corona sind, – dass es die Idee mit der Red Print Group auch ohne Corona gegeben hätte?

Ulrich Stetter: Ich denke schon, weil wir die letzten vier Jahre ja bereits auf dieser Schiene gearbeitet haben. Nur eben nicht online. Es gibt also zweifellos eine Nachfrage für die Dinge, die wir besonders gut können. Wir haben ein paar Produkte, die auch 2020 überdurchschnittlich performt haben. Wer hätte vor zehn Jahren auf einen Briefumschlag gesetzt? Niemand. Die Gesamtentwicklung Briefumschlag zeigt eigentlich nach unten, denn man verschickt ja kaum noch Rechnungen. Und dann sehen wir diese Auflagen.

Es ist immer so ein Kampf, wo man auch denkt, das müsse man mit den Maschinenlieferanten diskutieren. Und sagen: „Nee, nee, was ihr da vorhabt, das geht ja überhaupt nicht”. Dann setzt man es trotzdem um. Und ist dann sehr schnell bei fünf Maschinen. Da brauchen wir nicht mehr über Rüsten reden, weil wir im Prinzip für jedes Format eine Maschine haben.

Wir haben noch ein paar Produkte in der Schublade, wo die Märkte noch unbestellt sind. Und die Kombination kleine Auflage, schnell und trotzdem kostengünstig – da geht noch viel. Gerade von der Automatisierung her. Letztes Jahr haben wir zum Beispiel mit einem Roboter experimentiert, der die Bogen rüttelt und so weiter. Wir haben so einige Geschichten auf den Weg gebracht.

Bernd Zipper: Wo steht Ihr in Sachen Optimierung? Wo stehst du beispielsweise im Offsetdruck mit den Rüstzeiten?

Ulrich Stetter: Wir kommen da irgendwo unter die fünf Minuten, 3:50 Minuten, 60 Bogen Makulatur. Logisch, dass wir mit dem Digitaldruck immer heftige Diskussionen haben, wo die rote Linie zu ziehen ist? Da stehen wir im Druck und da sind wir sehr weit. Nach dem heutigen Stand der Technik und Erkenntnisse sind wie da vielleicht bei 95 Prozent oder so was. In der Peripherie kommt dieses Jahr noch die automatische Plattenbeschichtung. Und vor allem in der Weiterverarbeitung ist noch richtig Luft. Aber da brauche ich wieder die Skaleneffekte, da brauche ich die Massen.

Wird von dem Volumen, das jeden Tag produziert wird, eine Maschine einschichtig ausgelastet, dann relativieren sich die Zahlen. Den Maschinenpark nur zu einem Drittel auszulasten, funktioniert nicht. Wir haben da einfach diesen Größenvorteil und den werden wir auch weiterziehen.

Bernd Zipper: Ich kann mich noch gut dran erinnern: Ich habe vor etwa 15 Jahren gerade irgendwo einen Vortrag über Online-Print gehalten. Dann kam ein Drucker auf mich zu und meinte, es sei eine Schande, was ich da tun würde. Ich würde die Druckindustrie zugrunde richten. Du bist ja im Verband unterwegs und auch mit vielen Kollegen zusammen. Wann hast Du so etwas das letzte Mal gehört?

Ulrich Stetter: Das war ziemlich genau vor 12 Jahren. Ich sage jetzt nicht das Schimpfwort, aber da kam auch einer auf mich zu und sagte: „Du ruinierst mich mit Deinen Briefbogen. Man kann nicht 1.000 Briefbogen für 20 Euro drucken!“ Ich habe ihm gesagt: „Kann man auch nicht, aber für 25 Euro, da geht es dann irgendwie”.

Zwei Jahre später hatten wir eine tolle Veranstaltung mit dem Verband Sachsen, Thüringen und Sachsen-Anhalt. Statt der geplanten 25 Anmeldungen hatten wir plötzlich 60 Leute. Michael Deml war damals vor Ort und wir haben gesagt: „Uh, das wird eine heiße Nummer, die machen uns fertig”. Und dann sind die da rein ins Werk, ein riesiges Interesse, tolle Stimmung, Druckereien zwischen 10 und 50 Leuten und alle happy und rein!

Dann gehen wir durch die Technik und dann sagt derselbe Kollege wie eben: „Ach, da kommen meine Briefumschläge her und ach, da sind die Plakate. Die kann ich ja nicht drucken mit meiner A3- Maschine”. Also alles völlig entspannt. Und das Ende vom Lied? Die haben alle gesagt: „Jetzt wissen wir, wo das Ganze herkommt und wie es produziert wird. Und ja, wir bestellen jetzt auch bei Euch.

Insofern hat sich alles gedreht und ich glaube, die Zeit ist heute vorbei, in der jemand sagt: „Oh Gott, die machen uns kaputt”. Nee, ich glaube, wir sind zu einem wichtigen Teil der Druckindustrie geworden, wir bringen ja auch neue Produkte in den Markt und erreichen neue Zielgruppen. Ich glaube also nicht, dass wir uns irgendwo verstecken müssen.

Bernd Zipper: Ich glaube es ja eh nicht. Ich glaube eher daran, dass sich die gesamte Industrie in diese Richtung bewegen muss! Was mich noch viel mehr interessiert, ist: Du hast mir was verraten. Du bist eigentlich gelernter Schreiner.

Ulrich Stetter: Ja, ja, im Erstberuf Schreiner.

Bernd Zipper: Geselle oder Meister?

Ulrich Stetter: Nein, nur Geselle. Ich habe es nur bis zum Gesellen geschafft und dann habe ich umgelernt.

Bernd Zipper: Und dann bist du in die Gastronomie gegangen, oder?

Ulrich Stetter: Nein, eigentlich nicht. Aber ich hatte das Studium in Stuttgart begonnen und um dieses wiederum zu finanzieren, hatte ich damals eine Kneipe.

Bernd Zipper: Auch nicht schlecht. Da lernt man fürs Leben, oder?

Ulrich Stetter: Da lernt man fürs Leben. Ja, richtig. Und man lernt viel über Kunden und auch deren Bedürfnisse kennen. Ich habe das mit meinem Kumpel Rainer gemacht. Das war so eine offene Theke und die Leute mussten die Getränke an der Theke abholen. Und dann haben wir oft, wenn uns danach war, ein Spiel gemacht: Der Kunde läuft auf die Theke zu und jeder von uns schenkt ein, was er glaubt, was der Kunde bestellt. Da war ich mit 60 Prozent immer ein bisschen besser als der Rainer.

Bernd Zipper: Und weiter?

Ulrich Stetter: Dann kam der Kunde und hat gesagt: „Ich möchte ein Weizenbier”. Wir haben es schnell fertig gezapft und gesagt: „Da ist es schon”.

Bernd Zipper: Das hat natürlich einen tollen Effekt beim Kunden: „Der kennt mich, der weiß, was ich möchte”.

Ulrich Stetter: Ja, genau.

Bernd Zipper: Vielleicht ist das ja auch gar nicht so schlecht für das Business, das du heute betreibst.

Ulrich Stetter: Ja, wir haben einen guten Kontakt zu den Kunden. Einfach schon, weil wir zuhören. Das ist denke ich, das Geheimnis im Akzidenz- und Online-Druck: Genau hinschauen, was der Kunde möchte.

Es ist im Prinzip vergleichbar mit dem Erfolg des Online-Drucks. Der hat profitiert, weil die Druckereien damals etwas wichtiges vergessen hatten: zu fragen, was der Kunde möchte. Nur ein Beispiel: Ich frag‘ bei der Druckerei an, krieg nach zehn Tagen ein Angebot, auf dem ich die Hälfte nicht verstehe. Das war damals die Tür, durch die die Online-Drucker gegangen sind.

Bernd Zipper: Ich wünsche dir viel Erfolg mit der Red Print Group. Auch mit dem Druckhaus Mainfranken natürlich, das ist ja ein und dieselbe Sache. Ich bin mal gespannt, wie der Markt reagiert und wie sich das so entwickelt. Ich kann dir auch sagen, dass wir schon geguckt haben, dass wir die ersten Qualitätstests machen. Aber ich glaube, das siehst du gelassen, oder?

Ulrich Stetter: Da sind wir sehr gelassen ja. Denn wir sind gut unterwegs, haben ein gutes Team auch im Labor, wir experimentieren sehr viel mit Materialien, damit wir genau wissen, was da reinkommt, damit das, was rausgeht, auch passt. Da sind wir sehr entspannt.

Bernd Zipper: Finde ich cool. Ihr habt auch schon den besten Weg in den ZOPI erreicht. Das ist der Zipcon Online Preisindex, der dieser Tage vorgestellt wird. Da könnt ihr aber erst zur Mitte des Jahres aufgenommen werden. Trotzdem seid ihr sozusagen auf der Backlist.

Ulrich Stetter: Okay, sehr gut!

Bernd Zipper: Beim ZOPI stellen wir einen Warenkorb zusammen, um zu ermitteln, was so der Durchschnittspreis ist. Nicht um zu sagen, das ist jetzt der Preis, sondern als Indikator, ob die Preise steigen oder sinkend. Und die gute Nachricht: Es gibt in der Tat manche Produkte, bei denen der Preis steigt, auch bei den Damen und Herren Online-Printern.

Ulrich Stetter: Ja, da müssen wir mal schauen. Das Jahr bleibt ja ohnehin weiterhin spannend – auch die Entwicklung für uns alle. Insofern müssen wir flexibler reagieren, auf alles, was da kommt.

Bernd Zipper: Ulrich, ich danke dir von Herzen. Danke schön. Tschüss, Pfiat di, Ciao.

Ulrich Stetter: Ciao, mach´s gut, bleib gesund! Ciao.

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Interview: Unsere Bestpreis-Strategie passt gut in den Markt
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Mit der Red Print Group geht ein neuer Onlinedrucker an den Markt. Dahinter steckt kein Unbekannter, sondern das Druckhaus Mainfranken. Und die roten Drucker aus Unterfranken bekennen sich unumwunden als Price Maker. Ist das nur Marketing-Getöse oder was steckt wirklich dahinter?
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Beyond-Print.de

Klaus-Peter Nicolay ist Herausgeber und Chefredakteur der Fachmagazine „Druckmarkt“ und „Druckmarkt Schweiz“ sowie Chefredakteur von „beyondprint unplugged“. Er schreibt in den eigenen Publikationen, verfasst Fachbücher und veröffentlicht Beiträge in nahezu allen relevanten Fachmagazinen der D-A-CH-Region. Seit 1970 in der Druckindustrie tätig, begleitet der diplomierte Druck-Ingenieur die Branche seit fast 40 Jahren als Journalist. Aufgrund seiner intensiven Kontakte zur weltweiten Hersteller- und Anwenderszene kennt Nicolay die aktuellen Marktentwicklungen, bewertet, präsentiert und dokumentiert analytisch die Trends, Fakten und Hintergründe der Druckindustrie.

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