25 Prozent Wachstum im Jahr: Probo, der niederländische Großformatspezialist, schafft Jahr für Jahr das, wovon andere Unternehmen oft nur träumen. Dabei produzieren die Niederländer ausschließlich für Wiederverkäufer. Was also macht Probo anders – und warum spielen dabei „Probots“ und alte Jeans eine Rolle? Bernd Zipper hat bei CEO René de Heij nachgefragt.
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Bernd Zipper: Man mag es kaum glauben: Ich bin in Nordholland, in Dokkum. Nicht nur, weil das so eine schöne Stadt ist, sondern weil hier ein unglaublich guter Typ sein „Unwesen“ treibt, nämlich René de Heij, CEO der Firma Probo. Wenn man sich ab und zu auf Messen rumtreibt, gerade im Bereich Large Format, dann hat man euch schon öfter gesehen. Was ist Probo genau?
René de Heij: Probo richtet sich an Wiederverkäufer. Wir produzieren im Digitaldruck, jeden Tag auf gut 300 verschiedenen Materialien. Wir liefern Produkte im Großformat an Geschäftskunden.
Bernd Zipper: Euer Fokus liegt auf Wiederverkäufern. Warum?
René de Heij: Ich glaube, weil sie uns verstehen und wir sie verstehen. Sie machen Sales und Marketing. Wir machen Produktion und Fulfillment. Das ist unsere DNA. Und unsere Kunden verkaufen an ihre Endkunden. Man sieht im B2B, dass es noch immer viel persönliches Geschäft gibt. Und das ist für einen Online-Betrieb schwierig zu machen.
Bernd Zipper: Das heißt, ihr bindet normale Online- oder andere Druckereien an euer System an?
René de Heij: Wir sind ja selbst auch eine Online-Druckerei, aber eben nur für Wiederverkäufer. Das macht Probo auch aus. Es gibt inzwischen sehr viele Dienstleister. Aber die arbeiten oft für Consumer, für Businesses und auch für Wiederverkäufer. Und dann der Online-Verkauf. Mit allen zusammenarbeiten, das war vor acht Jahren ganz gut möglich, aber jetzt ist das schwieriger.
Bernd Zipper: Ihr seid seit 2012 mit einem eigenen Onlineshop unterwegs, richtig?
René de Heij: Ja, stimmt.
Bernd Zipper: Und warum hat sich das so verändert in den letzten acht Jahren?
René de Heij: 2005/2006 gab es die ersten Online-Firmen. Da hat man noch einen anderen Preisunterschied machen können. Das hat sich in den letzten Jahren geändert. Man konnte vor acht Jahren einem Wiederverkäufer noch problemlos 20 Prozent Rabatt geben. So konnten sie sich beim Endkunden abheben und immer noch einen eigenen Gewinn machen. Aber jetzt ist das anders, denn viele Online-Firmen hatten nur eine Preisstrategie, einen möglichst niedrigen Preis. Damit kann ich auch zweistellig wachsen. Das war auch wichtig. Aber man kann natürlich nicht dauerhaft die Preise niedrig halten und glauben, dass seine Produzenten alles immer noch ein bisschen billiger machen. In den letzten Jahren war das nicht mehr möglich. Man hat gesehen, dass es sehr viele Produzenten, die für die Online-Druckereien gearbeitet haben, schwer hatten. Die sind auch nicht mehr innovativ, weil sie einfach zu wenig Gewinn machen. Das hat sich wirklich geändert. 20 Prozent, das ist nicht mehr möglich und ja, das ändert natürlich auch die Geschäfte.
Man darf nicht nur Produkte herstellen, man muss innovativ sein. Man muss für den Endkunden einen Unterschied machen und nicht nur 15 Produkte anbieten, die sich gut verkaufen. Wenn man wirklich nur online verkauft, dann ist es natürlich oft so, dass 15 oder 20 Produkte 85 Prozent am Umsatz ausmachen. Es heißt zwar, dass man alles online verkaufen kann. Aber am Ende sind es oft nur 20 Produkte.
Bernd Zipper: Eure Kunden sind nicht nur andere Drucker, sondern auch beispielsweise Innenausstatter oder ähnliches, die dann wiederum an ihre Endkunden verkaufen…
René de Heij: Ja, es sind natürlich auch Drucker dabei. Aber wir bedienen auch Werbetechniker, Agenturen oder auch kleinere Webshops, die zum Beispiel per API angeschlossen sind. Und man sieht, dass in den letzten Jahren, sicherlich auch durch Corona, in Sachen Einrichtung und Textilien sehr viel passiert.
Bernd Zipper: Wir kommen gleich noch mal auf das Thema Interior. Ich war vor drei Jahren schon einmal bei euch. Mittlerweile fahren Roboter herum, um das Material von A nach B zu bringen, fast wie eine kleine Eisenbahn, die ein Wägelchen zieht. Insgesamt habt ihr eine Fläche von 27.000 Quadratmetern oder wie viel war das?
René de Heij: 37.000 Quadratmeter.
Bernd Zipper: Und ihr habt hier in Dokkum 400 Mitarbeiter und knapp 400 Teilzeitmitarbeiter?
René de Heij: Ja.
Bernd Zipper: Das ist gigantisch für so ein kleines Städtchen. Wie viele Einwohner hat Dokkum? 12.000 oder so ähnlich?
René de Heij: Ja, 12.000 oder 14.000.
Bernd Zipper: Ihr habt das Thema Large Format in einer Art und Weise industrialisiert, dass kaum noch jemand händisch mit irgendetwas rumläuft, sondern ihr setzt Förderbänder ein. Ihr habt Transportwege optimiert, Materialwege optimiert. Die Hallen sind in verschiedene Bereiche aufgeteilt, einmal Textildruck, einmal Plattendruck. Auch Fräsen und Nähen macht ihr selbst. Was war denn das Größte, was ihr jemals als Banner oder ähnlichem gemacht habt?
René de Heij: Oh ich glaube, das waren 300 auf 50 m.
Bernd Zipper: Das heißt, ihr hättet auch den Reichstag in Berlin einhüllen können…
René de Heij: Ja, das können wir tun.
Bernd Zipper: Wenn man in die Halle kommt, wo diese großen Planen genäht werden, dann ist da auch ein großer Tisch. Da krabbelte eine Kollegin drüber, um entsprechend zu richten. Das sieht komisch aus, muss man sagen. Aber es ist hochgradig interessant, wie hoch ihr das automatisiert habt. Aber es beginnt natürlich alles mit der Software, oder?
René de Heij: Ja, wir entwickeln unsere eigene Software. Das hat viele Vorteile. Wir haben uns in den letzten Jahren einiges vorgenommen: Den Shop einfacher gestalten, eine API entwickeln. Was wir entwickeln und auf Probo.de nutzen, das können wir auch in der API zur Verfügung stellen, sodass unsere Kunden in ihren eigenen Webshops auch damit arbeiten können. Es ist also nicht nur so, dass wir sagen, wir haben eine API und unsere Produkte kann man verkaufen. Wir sind der Meinung, dass auch die Dienstleistung immer mehr etwas ist, das unsere Kunden nutzen können. Und ich denke, das macht den Unterschied. Wir müssen das Geschäft unserer Kunden wirklich stärken. Wenn wir das machen, ist es gut für die Kunden und gut für uns. So einfach ist das. Wir müssen unseren Kunden helfen, Gewinn zu machen. Denn wenn sie erfolgreich sind und innovativ agieren, dann machen wir zusammen einen Unterschied. Und das bedeutet auch, dass wir nichts entwickeln, das wir nur verkaufen.
Bernd Zipper: Das verstehe ich nicht ganz. Wie meinst du das?
René de Heij: Wenn es unseren Kunden nicht hilft und ihre Leistung nicht verbessert, dann machen wir nicht das Richtige. Denn unsere Kunden reden mit Endkunden. Das ist das Schwierige bei Probo. Werbetechniker, Agenturen, das sind alles Leute, die mit Endkunden reden. Ich denke, das ist eine Stärke. Während Covid hat man gesehen, wenn man mit Unternehmen zusammenarbeitet, die machen immer ein Geschäft. Auch wenn es schwierig ist, dann machen die neue Sachen.
Bernd Zipper: Ja, die müssen Neues machen.
René de Heij: Und wir versuchen, so viele Möglichkeiten wie möglich anzubieten.
Bernd Zipper: Also auch neue Ideen zu vermitteln. Interessant finde ich die Produkt-Range, die ihr habt. Beim Rundgang gestern „fuhr“ ein Sitzsack an mir vorbei, dann verschiedene Displays. Das war ein bisschen wie „Am laufenden Band“ mit Rudi Carrell. Und: Man geht von Halle zu Halle zu Halle und jedes Mal hat man neue Large-Format-Maschinen vor sich stehen. Ich glaube, ihr seid der größte Durst-Anwender nördlich der Alpen, oder?
René de Heij: Das muss Durst beantworten, aber es kann sein. Das hat Vorteile, weil wir hier permanent Leute haben. Wenn es Probleme gibt, kann man sie wirklich schnell lösen. Müssen wir auch, denn wir haben viele Aufträge, die innerhalb ein, zwei, drei Tagen beim Kunden sein müssen.
Bernd Zipper: Ihr druckt ja nicht nur auf Papier oder Planen, sondern auch auf Platten, Dämmstoffen und ihr seid auch im Textilbereich unterwegs. Das heißt, ich kann bei euch theoretisch auch Dekore drucken und dann nachher mit dem Stoff wieder etwas nähen.
René de Heij: Ja.
Bernd Zipper: Wie viele Materialien verarbeitet ihr täglich?
René de Heij: Es sind fast 300 verschiedene Materialien. Aber das Wichtige ist, wir produzieren immer ab Auflage eins. Das Schwierige daran: So viele verschiedene Materialien und dann noch Auflage eins – da muss man hoch automatisiert sein. Und man muss automatisiert verpacken, sonst kann man auch keinen Gewinn machen.
Bernd Zipper: Das eine ist das Produzieren. Das nächste ist die Logistik dahinter. Und ich rede nicht nur davon, dass da einer kommt, die Produkte abholt und sie zum Kunden bringt. Sondern es beginnt mit der Verpackung. Dieses Kissen, das da an mir vorbeigefahren ist, fuhr in eine Maschine rein, ratzfatz war der Karton drum. Zack, war es hinten raus. Das geht natürlich mit einem Kissen super. Aber wie ist das bei einer Platte, drei mal zwei Meter? Und siehe da, auch dafür habt ihr Lösungen. Ihr habt auch Individualverpackungen, die von einer Maschine zusammengestellt werden. In Sachen Verpackungs-Robotertechnik seid ihr weit vorne, muss ich sagen.
René de Heij: Es wird immer mehr Verpackungen geben in den nächsten Jahren. Wenn man seine eigene Logistik macht, dann geht es manchmal auch ohne. Aber natürlich, wenn man DHL oder die anderen Dienstleister nutzt, dann muss man verpacken. Wir machen auch unsere eigene Logistik. Verpackung ist natürlich wichtig, aber wenn man über Logistik redet, geht es auch darum, was verkauft man wann? Und wann bringe ich es zu den Kunden? Denn wenn man Auflage eins hat, dann muss man effizient sein in der Logistik.
Bernd Zipper: Ihr habt einen Weg gefunden, wie ihr wirklich effektiv arbeiten und nah am Kunden sein könnt. Ihr habt den guten alten Lieferservice wiederentdeckt.
René de Heij: Ja, haben wir. Und ich denke, in anderthalb, zwei Jahren werden wir auch im Shop zum Beispiel sagen, „okay, wir sind am Dienstag in Bamberg“. Dann ist es natürlich wichtig, in dieser Region so viel wie möglich auszuliefern. Wenn man das Thema Nachhaltigkeit betrachtet, dann geht es darum, die Logistik einfacher und effizienter zu gestalten. Das geht natürlich, wenn man das selbst macht. Es geht nicht nur um die Lieferung zu einem Kunden. Es geht auch darum, nachzudenken, ob wir effizient Druck machen oder effizient die Logistik machen. Und das wird wichtiger. Wir fangen wirklich an, Logistik-zu-Shop zu entwickeln.
Bernd Zipper: Okay. Beim Kunden taucht dann aber kein Auto auf, wo Probo draufsteht, oder?
René de Heij: Nein.
Bernd Zipper: Ihr habt da eine eigene Firma gegründet. Wie heißt die?
René de Heij: ONB. Und ja, es wird dabei nicht über Probo geredet. Unsere Kunden bekommen viele Aufträge selbst, aber wir liefern auch immer häufiger an die Kunden unserer Kunden. Und dann sollte es natürlich völlig White Label sein. Das bedeutet auch, dass zum Beispiel Track and Trace und all die Sachen, wie man sie von anderen Logistik-Dienstleistern kennt, völlig White Label oder mit dem Logo unserer Kunden versehen sind.
Bernd Zipper: Früher war es ja so, dass die Druckerei, die gedruckt hat, auch ausgeliefert hat. Ganz früher. Heute müssen wir auch über das Thema Verpackung reden. Man kann sich vorstellen, wenn man eine Platte hat, zwei mal drei Meter, dann braucht man mindestens sechs Quadratmeter Material, um das zu verpacken.
René de Heij: Ja.
Bernd Zipper: Und da finde ich den Ansatz mit dem Lieferservice clever, denn ihr habt große Mappen, die man wiederverwenden kann. Das heißt, das Produkt wird beim Kunden ausgepackt und hingestellt und es gibt keinen Verpackungsmüll.
René de Heij: Ja. Wir können es mehrmals nutzen. In den letzten Jahren haben wir das Thema Verpackungen gestärkt, denn es gab viele Probleme damit. Das muss man, wenn man keine eigene Logistik hat. Wenn wir aber eine eigene Logistik haben, müssen wir dann überhaupt verpacken? Das kann man ändern. In den Niederlanden und Belgien sind wir inzwischen in der Position, dass wir ungefähr 70 Prozent der Aufträge selbst zu den Kunden bringen. In Deutschland fangen wir in Nordrhein-Westfalen Ende des Jahres mit dem ersten Depot an und werden das auch selbst machen. Denn zum Beispiel mit den großen Platten, da passiert so schnell etwas. Das ist ärgerlich für unsere Kunden. Denn auch wenn man es neu macht, gibt es Ärger.
Bernd Zipper: Ja klar, und die Zeitverzögerung.
René de Heij: Natürlich.
Bernd Zipper: Ihr seid in BeNeLux schon so was wie der Platzhirsch, was das Thema Large Format angeht. Wie teilt sich eure Kundschaft auf? Wie viel Prozent kommen aus Deutschland, wie viel kommen aus den Niederlanden, Belgien?
René de Heij: Wir sind erst vor zwei Jahren in Deutschland gestartet. Wir wachsen in den Niederlanden und Belgien noch immer so 25 bis 30 Prozent.
Bernd Zipper: Pro Jahr?
René de Heij: Ja. Während Corona war es ein bisschen weniger, es war schwierig und es hat sich viel geändert. Ich denke, wir haben 2020 zu 60, 70 Prozent andere Produkte hergestellt als sonst. Es war natürlich gut, dass das möglich war, aber es ist zugleich schwierig für den Produktionsbetrieb, etwas so schnell zu ändern. Jetzt sind wir wieder bei den normalen Produkten angekommen, die wir vor Covid gemacht haben. Das ist einfacher, aber 25, 30 Prozent, das ist auch so ein Wachstum, dass man sagt, okay das müssen wir auch so machen.
Bernd Zipper: Sagen wir mal so: Andere träumen davon.
René de Heij: Ja, na ja. Aber wenn man wirklich so wächst, dann ist es auch nicht jeden Tag ein Traum. Es gibt auch schwierige Tage.
Bernd Zipper: Ich kann mir das gut vorstellen. Wir sind ja hier in Dokkum. Dokkum ist nicht Amsterdam und man muss schauen, wo man die Leute herkriegt.
René de Heij: Ja. Leute zu bekommen, geht eigentlich noch gut, muss ich sagen. Ich glaube, dass wir in den letzten vier Monaten fast 80 Leute eingestellt haben. Das Schwierige ist eher, dass es keine Leute gibt, die sagen, „jetzt werde ich ein Digitaldruck-Operator“. Weil die Leute haben keine Ahnung, was das ist. Das macht es schwer. Viele Leute, die hier anfangen, entdecken sich selbst und erkennen, was die gerne machen. Und viele möchten das für die nächsten Jahre auch machen.
Bernd Zipper: Ihr tut ja auch ein bisschen was. Ihr habt eine fancy Kantine, auch einen Bereich, wo man draußen sitzen kann. In den verschiedenen Hallen gibt es Sozialräume für die Kollegen, damit die sich auch mal zurückziehen können. Und es läuft in jeder Halle Musik. Das hat schon etwas Familiäres, auch wenn das Unternehmen groß ist. Ist das etwas, das ihr bewusst unterstreicht?
René de Heij: Ja, das ist ganz wichtig. Leute zu finden, ist vielleicht schwierig. Aber Leute zu halten, das ist und wird immer schwerer in den nächsten Jahren. Wir haben hier ein Durchschnittsalter von 29. Und man sieht, dass die jungen Leute, die zum Beispiel 25 sind, ein, zwei Jahre etwas machen – es ihnen aber dann langweilig wird. Dann wollen sie etwas anderes tun. Man muss beim Thema Arbeitsplatz, Arbeitszeiten wirklich anders denken. Das wird bei vielen Firmen in den nächsten Jahren ein großes Thema. Wir sind bereits dran, weil wir kontinuierlich wachsen und viele junge Leute im Team haben. Wir haben in den letzten zwei Jahren gesehen, was sich da ändert. Ich bin jetzt 48, für mich ist es manchmal ärgerlich, denn ich möchte natürlich Leute haben, die drei, vier, fünf, zehn Jahre dabei sind. Aber die jungen Leute, die wollen manchmal eben etwas anderes machen. Wir bei Probo müssen also überlegen, was wir in den nächsten fünf Jahren zusammen machen können. Man muss wirklich zusammenarbeiten, damit es neue Sachen für die Mitarbeiter geben kann. Wenn wir das nicht tun, dann werden gerade die jungen Leute wieder gehen.
Bernd Zipper: Wie habt ihr es denn während Corona gehalten? Musstet ihr Kurzarbeit machen?
René de Heij: Wir haben fast alle Leute gehalten. In der Produktion wurde gearbeitet, und was die Büroarbeit angeht, haben viele von Zuhause aus gearbeitet. Aber in den Niederlanden wurde immerhin durchgearbeitet, das war ein Vorteil. Während Corona war es natürlich auch bei uns ruhiger. Normalerweise haben wir um die 1.500/2.000 Leute im Jahr, die uns besuchen. Das war natürlich nicht mehr möglich. Darum haben wir intern viel optimiert. Die Veränderungen in den letzten zwei Jahren waren groß.
Bernd Zipper: Im Verwaltungsbereich, wie ist das bei euch? Können die Leute wählen, ob sie Homeoffice machen oder ob sie hier vor Ort sind?
René de Heij: Natürlich gibt es Möglichkeiten, Zuhause zu arbeiten. Viele junge Mitarbeiter wollten aber auch gerne bei Probo vor Ort arbeiten. Denn allein zuhause arbeiten, macht auch keinen Spaß. Und Probo ist mehr, nicht nur ein Arbeitsplatz. Es geht auch um die Sozialkontakte und Treffen untereinander. Wir haben bemerkt, dass viele Leute das brauchen.
Bernd Zipper: Wenn ich durch Unternehmen laufe, dann schauen die Leute auf den Boden oder rauschen an dir vorbei. Und hier: Die Leute unterhalten sich miteinander. Man hat fast das Gefühl, das ist wie so ein Happening. Und trotzdem arbeiten alle.
René de Heij: Ja.
Bernd Zipper: Was ich auch gut finde: Überall sehe ich Produkte von euch. Nicht einfach ein Bild im Rahmen, sondern es hat immer mit Kunst zu tun. Hinter dir zum Beispiel ein Motiv, das aussieht wie ein japanischer Wandteppich. Das ist von einem Designer für euch entwickelt worden, richtig?
René de Heij: Ja.
Bernd Zipper: Das heißt, ihr habt Motive, die ihr wiederum Wiederverkäufern zur Verfügung stellt?
René de Heij: Ja. Wir haben „Motiflow“. Bei „Motiflow“ gibt es um die 25.000 verschiedene Motive. Designer können Motive entwickeln und dort platzieren. Jedes Mal, wenn ein Kunde das Design für ein Produkt nutzt, erhält der Designer einen Betrag. Denn wenn es um Auflage eins geht, dann macht man nicht immer ein eigenes Design. Dazu hat man keine Zeit, das kostet zu viel. Also organisieren wir das anders. „Motiflow“ ist auch eine gute Lösung für Kunden im Bereich Interior und Textil.
Außerdem ist es uns wichtig, dass die Leute stolz auf das sind, was wir machen. Unsere Kunden sind beschäftigt mit Deadlines, mit Reklamationen. Wir versuchen ihnen aber zu vermitteln, dass Sie stolz sein können. Und auch wir müssen das präsentieren. Darum werden wir auch in unserem Gebäude zeigen, was alles möglich ist mit unseren Materialien. Außerdem werden wir im Oktober wieder anfangen, unsere Kunden hierher einzuladen und sie zu begeistern mit den vielen neuen Möglichkeiten. Denn mit 300 verschiedenen Materialien sind unheimlich viele Produkte möglich.
Bernd Zipper: 300 Materialien im Large Format Print sind unendlich viel. Ich höre zwar den einen oder anderen Offsetdrucker denken, „ich habe 20.000 Papiere“. Aber es ist ein großer Unterschied, weil wir von ganz unterschiedlichen Eigenschaften ausgehen. Die einen dämmen, die anderen sind flexibel. Ein Material ist dicker, das andere dünner. Plexiglas zum Beispiel, da sind enorme Fertigkeiten gefragt. Aber es eröffnet auch eine neue Welt, bis hin zu Möbeln, die realisierbar sind.
René de Heij: Ja, es ist wirklich eine Welt ohne Grenzen. Wir reden viel über Papier. Aber es gibt jeden Monat, jedes Jahr neue Techniken für neue Materialien, mit denen wir Funktionalität und Design zusammenbringen können. Es ist in unserer Industrie wichtig, sich zu fragen, was alles möglich ist und wie wir für unsere Kunden einen Unterschied machen können, damit sie ihre eigene Marke stärken können. Da gibt es unheimlich viele Möglichkeiten.
Bernd Zipper: Ich habe schon vor drei Jahren etwas bei euch gesehen, das mich begeistert hat. Ein Schallschluckbild. Ihr habt eine Maschine, die das Material – ich glaube, das sind recycelte Jeans –zusammenpresst und beschichtet, damit es wieder bedruckt werden kann. Anschließend wird das in einen Aluminiumrahmen eingebracht. Es gibt die einfache Version, die ist drei Millimeter tief und dann gibt es noch eine, die ist sechs Millimeter tief mit einer zusätzlichen Schallschutzschicht dazwischen. Klar könnte man sagen, Akustikbilder braucht kein Mensch. Aber: Funktioniert das?
René de Heij: Ja, das funktioniert gut. Architekten nutzen vermehrt harte Materialien, was es lauter in den Räumen macht. Das heißt, man muss innen gegensteuern. Traditionelle Akustik-Betriebe aber sind teuer und oft kompliziert. Doch jetzt haben wir Produkte, die günstiger sind – das gibt unseren Kunden viele neue Möglichkeiten. Natürlich gibt es Anbieter, die schon Jahre im Bereich Akustik tätig sind. Aber oft reden die nur über weiß, schwarz und grau und nicht über Design. Aber genau das können wir.
Bernd Zipper: Aber ihr seid ja nicht nur in diesem Bereich innovativ – ihr habt auch eine Tapete mit Vlies dahinter, die Unebenheiten der Wand ausgleichen kann. Richtig?
René de Heij: Ja, wir haben mit einer Firma zusammengearbeitet, die viele Wohnungen renoviert. Wenn die zum Beispiel Wände egalisieren müssen, braucht das Ausgleichen und Trocknen viel Zeit. Also haben wir uns zusammen getan. Wenn man die Wand nicht mehr auf traditionelle Art ausgleichen muss, kann man viel Zeit gewinnen. Und so entwickeln wir immer wieder neue Produkte, die Funktionalität und Design zusammenbringen.
Bernd Zipper: Ihr redet nicht nur darüber, dass ihr etwas machen wollt – ihr seid wirklich innovativ. Ihr macht euch Gedanken, wie man mit den Materialien, den Maschinen, die ihr habt, etwas umsetzen kann. Schönes Beispiel: Ihr habt mir ein Bild gezeigt, das auch Wärme produziert.
René de Heij: Ja, aber das ist noch nicht live. Wir werden das in den nächsten Monaten offiziell vorstellen. Vor dem Hintergrund der Gas- und Energiekrise stellt sich die Frage, ob man immer eine ganze Wohnung heizen muss oder nur die vier, fünf Quadratmeter, in denen man sich aufhält. Und da haben wir einige Lösungen in Sachen Boden und Tapete entwickelt, die eine neue Funktionalität mit Design zusammenbringt. Außerdem ist es auch für unsere Geschäftskunden wichtig, dass wir Innovationen entwickeln, mit denen sie neue Erzählungen gegenüber ihren Kunden haben.
Nicht jeder Wiederverkäufer wird die Produkte gleich verkaufen. Aber es gibt immer eine neue Erzählung. Und das ist ein Marketing, das unsere Kunden mit unseren Innovationen betreiben können. Das ist ganz wichtig. Vor ungefähr sechs Jahren haben wir bei Probo drei Dinge definiert, die uns wichtig sind: Mehr Logistik und Fulfillment, Konnektivität und Produktinnovationen.
Bernd Zipper: Und auch das Thema Nachhaltigkeit ist bei euch nicht nur etwas, das ihr euch an die Tür nagelt, sondern ihr macht euch Gedanken, auch über das Recycling von bedruckten Materialien. Wie heißt das, dieses Konzept bei euch?
René de Heij: Sign again. Wir machen schöne Sachen zusammen mit unseren Kunden. Aber es ist auch eine Bedrohung für unsere Industrie, wenn Endkunden ihre Produkte nur ein, zwei oder vielleicht auch zehn Tage nutzen und das Produkt dann in den Abfall geht und verbrannt wird. In ein paar Jahren wird der Endkunde das nicht mehr akzeptieren.
Bernd Zipper: Also Endkunden sind für dich im Prinzip Brand Owner, die von einem Wiederverkäufer bedient werden?
René de Heij: Ja, richtig. Zum Beispiel ein Festival, wo man die Produkte vielleicht zehn Tage lang nutzt und sie dann weggeschmissen werden. Was wir nun tun, ist: Wir haben eine eigene Logistik und können die Sachen wieder zurücknehmen. Wir haben mit Produkten angefangen, die kurzlebig sind, wie etwa Banner und Textilien. Wenn wir die wieder einsammeln, dann können wir neue Platten daraus machen, die wir wieder bedrucken und später auch wieder recyceln können. Das haben wir patentiert. Für die Platten nutzen wir zum Beispiel PVC und PVC-freie und Polyester-Materialien. Viele Leute reden darüber, dass alles PVC-frei sein sollte. Dabei ist PVC nicht das Problem. PVC oder PVC-frei – es wird beides verbrannt. Das Problem ist, dass wir alles verbrennen.
Aber wir sagen, egal, ob PVC-frei oder PVC: Wenn wir neue Produkte aus den Materialien herstellen und rezyklieren können, dann müssen wir auch nichts verbrennen.
Bernd Zipper: Wie stelle ich mir das vor? Ihr nehmt das Material, ihr schreddert es, macht eine neue Platte draus? Wenn die Platte fertig ist, wird sie neu beschichtet? Oder wie geht ihr vor?
René de Heij: Die Platte wird wieder bedruckt – und kommt hoffentlich auch danach wieder zurück. Das wird viel ändern. Wir haben gerade erst damit angefangen, wir erhalten die erste professionelle Maschine Ende August. Dann sind wir in der Lage, größere Platten zu machen. Wir sehen jetzt schon, dass wir die nächsten Investitionen machen müssen, denn es gibt eine große Nachfrage.
Was auch wichtig ist: In anderen Branchen sind abonnementbasierte Geschäftsmodelle schon erfolgreich. Und das, denke ich, wird auch in unserer Industrie passieren.
Bernd Zipper: Das heißt also, der Kunde geht zu einem Wiederverkäufer und abonniert bei ihm sein Printed Signage für die nächsten Jahre und der Wiederverkäufer recycelt dann im Prinzip das Material über euch und kann dadurch natürlich eine Menge Materialkosten sparen?
René de Heij: Ja, ich denke, in vier, fünf Jahren werden wir 25 bis 40 Prozent unserer Materialien nicht nur einmal verkaufen, weil es rezykliert werden kann. Das bringt nicht nur neue Möglichkeiten in Sachen Nachhaltigkeit. Es bietet auch eine gute Möglichkeit, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Denn wenn wir etwa mit einem Retail Store vereinbaren, dass wir jeden Monat die Produkte auch wieder abholen und sie später recyceln, dann macht man wirklich einen Gewinn.
Bernd Zipper: Und wir reden nicht, um das noch mal klarzustellen, von Material, das leicht beschädigt werden kann, das ist schon sehr, sehr resistent und stabil.
René de Heij: Ja. Ich denke, es ist wichtig darüber nachzudenken, was Abfall bedeutet. Denn für uns ist Abfall eine Möglichkeit, neue Produkte zu entwickeln. Und wir lernen und haben in den letzten zwei Jahren viel gelernt. Viele Hersteller sind froh, wenn eine Recyclingfirma den Abfall abholt und vielleicht zahlen sie auch ein bisschen dafür. Man kann wirklich Gewinn machen mit Abfall, denn es gibt immer mehr Möglichkeiten, Abfall in neuen Produkten wiederzuverwenden.
Bernd Zipper: Also du meinst jetzt explizit Makulatur. Nicht, dass wir uns falsch verstehen. Es geht um die Makulatur aus der Produktion?
René de Heij: Ja. Es geht nicht nur darum, froh zu sein, dass der Abfall ist weg. Nein, man sollte darüber nachdenken, was daraus Neues entstehen kann.
Bernd Zipper: Es ist ja konsequent gedacht: A) der Lieferservice, wo ihr als Drop Shipper neutral Produkte ausliefert. Dann ein mögliches Pfandsystem mit den recycelten Materialien oder eben auch ein Abo-System.
René de Heij: Ja.
Bernd Zipper: Dazu noch die neuen Ideen, was man daraus machen kann. Zum Beispiel diese Dämm- oder Akustikbilder, die sind ja aus alten Jeans recycelt. Also da wird schon konsequent über Nachhaltigkeit nachgedacht. Jetzt ist Probo ja ein Riesenbetrieb. Wie sind die Energiekosten bei euch und was macht das mit dir, wenn du daran denkst, was jetzt auf euch zukommt?
René de Heij: Na ja, wir haben hier 5.500 Sonnenpanele, das hilft ein bisschen. Wir erzeugen damit rund 70 Prozent von dem, was wir verbrauchen, selbst. Das schwankt natürlich, aber man sieht, dass man etwas machen muss, denn es wird nicht billiger. Darum ist das sicherlich ein Thema.
Bernd Zipper: Wir reden zwar über die Firma, wir reden aber auch ein bisschen über dich. Du warst erst bei Smurfit Kappa und da für das ganze Thema Verpackungskartons zuständig. Dann warst du bei einer Offset-Druckerei, Ten Brink. Da warst du im Bereich Bücher unterwegs. Anschließend bei einer klassischen Online-Druckerei. In dem Fall Drukwerkdeal. Da warst du General Manager, richtig? Und dann bist du 2016 hierhergekommen zu Probo. Richtig?
René de Heij: Ja, richtig. Aber 2015.
Bernd Zipper: War es ein großer Schritt für dich, aus all den Mass-Production-Themen in das Thema Mass Customization einzusteigen?
René de Heij: Nein, ich denke, es ist ein Vorteil. Weil man zum Beispiel versteht, wie schwierig es ist, in Traditionsbetrieben etwas zu ändern. Das kann man nicht vergleichen mit Online-Firmen, oder damit, eine Website zu verbessern und danach Volumen zu machen. Wichtig ist, was ist die DNA? Drukwerkdeal war wirklich eine Marketingfirma, die mit einer Website gestartet ist.
Probo hingegen ist ein Produktionsbetrieb. Wir verstehen die Materialien. Wir verstehen, was wir mit den Materialien machen können und was unsere Kunden damit machen können. Bei Probo ist es also wichtig zu verstehen: Wir sind Producer. Viele Online-Druckereien haben mit einer Website angefangen. Materialien und das Produzieren, das spielte für sie eine andere Rolle. Ich habe vorher auch Bücher und Magazine gemacht, das waren eher traditionelle Firmen. Aber man hat natürlich gesehen, dass die Auflagen kleiner werden. Es ging am Ende immer um den Preis. Aber ich wollte gerne neue Sachen entwickeln, denn wenn es jeden Tag nur um den Preis geht, kann ich mich langfristig nicht abheben. Das sieht man in den Niederlanden auch: Es gibt eigentlich nur ein, zwei, drei große Firmen, die Bücher und Magazine produzieren. Online hat sich viel geändert. Ich denke, es ist ein Vorteil, den Unterschied zu verstehen, aber man kann es nicht vergleichen. Man kann nicht pauschal sagen, warum die Online-Geschäfte erfolgreicher sind. Es gibt dort ein Durchschnittsalter von 25 bis 30. Ja, es sind neue Betriebe, aber auch die werden älter. Man sieht jetzt schon, dass die größeren Online-Firmen es auch schon schwerer haben, sich zu ändern und Innovation voranzutreiben. Wenn man einen Betrieb hat, glaube ich, muss man immer viele Möglichkeiten kreieren. Denn die Welt ändert sich schneller und schneller.
Bernd Zipper: Jetzt bist du ja auch Miteigentümer von Probo. Ich glaube, ihr seid zu dritt, oder?
René de Heij: Ja. Erwin Postma hat Probo gegründet. Und zusammen mit Leon van der Meer führe ich das Unternehmen.
Bernd Zipper: Aber jetzt habt ihr auch noch ein anderes Hobby. Ihr macht Bier, richtig? Schon seit drei Jahren. Ihr habt eine eigene Brauerei, die sogar Preise erhält, die Brauerei Dokkum.
René de Heij: Ja, wir machen auch noch ein bisschen Bier. Da gibt es ein Team und die arbeiten jeden Tag. Wir sind wirklich mit Probo beschäftigt und bei der Brauerei mit dabei. Wir haben natürlich eine Meinung und wollen auch hier Innovationen vorantreiben und neue Biere machen. Und natürlich auch ein bisschen Wachstum realisieren. Aber das hat komplett anders angefangen. Leon hatte mit einem Brauer gesprochen, das war 2017, und ihn nach seinen Plänen gefragt. Er hatte um die 15.000 Liter gemacht, aber keine eigene Brauerei gehabt. Das war immer der Wunsch des Brauers, aber er hatte nur noch sechs Monate zu leben. Und dann hat Leon mit Erwin und mir gesprochen und wir haben beschlossen, das zusammen mit dem Brauer in den letzten Monaten seines Lebens zu realisieren. Und ein Jahr, nachdem er verstorben war, haben wir geöffnet. Das hat ganz ohne Businessplan angefangen.
Bernd Zipper: Ihr habt die Brauerei virtuell erstellt und sie dem Brauer noch gezeigt, bevor er starb. Das zeigt auch so ein bisschen den Spirit, den ihr hier habt. Es geht nicht nur darum, Geld zu machen. Sondern es geht auch um die Story und wie man sich gegenseitig etwas Gutes tun kann.
René de Heij: Ja.
Bernd Zipper: Wenn du in die letzten zwei, drei Jahre schaust, insbesondere in die Coronazeit. Da haben viele Wiederverkäufer, viele Onlineshops jede Menge Interior- und Decor-Produkte bei euch geordert, also zum Beispiel Keilrahmenbilder, Poster, Tapeten. Inzwischen hat sich das Business wieder normalisiert. Wie wird denn die Mischung in Zukunft sein? Was glaubst du?
René de Heij: Wir sehen aktuell Wachstum in allen Materialien und Produkten. Es ist wichtig, dass wir unterschiedliche Kundengruppen haben. Es wird auch mehr professionelle Kunden geben, die mit Print etwas machen. Am Beispiel Akustikanwendungen können wir sehen, dass, wenn wir eine Innovation wie die Akustikprodukte vorantreiben, auch neue Kunden dazugewinnen. Die kaufen dann vielleicht nur ein Akustikprodukt bei uns und nicht mehr alle Produkte. Darum ist es umso wichtiger, unseren Kunden immer das anzubieten, was zu ihnen passt.
Bernd Zipper: Führt ihr da eine Statistik, mit der ihr Trendprodukte identifiziert, um gezielt dort zu investieren? Oder wie wertest du das aus?
René de Heij: Nein, das nicht. Aber wenn wir neue Kunden generieren, dann fragen wir die natürlich. Da bekommen wir neue Ideen. Wir reden viel mit unseren Kunden. Wir fragen sie auch online. Man kann nur dann ein erfolgreiches Geschäft machen, wenn man die Kunden versteht.
Bernd Zipper: Von der Größenordnung her, willst du über Umsatzzahlen reden? Wo liegt ihr da?
René de Heij: 2022 versuchen wir, 75 Millionen Umsatz zu realisieren und letztes Jahr sind wir ungefähr 26 Prozent gewachsen. Das erwarten wir eigentlich auch für 2022. 2023 ist schwierig vorherzusagen. Alles ändert sich schnell, aber wir erwarten dennoch ein zweistelliges Wachstum.
Bernd Zipper: Ihr seid hoch automatisiert mit den Robotern. Wobei Roboter zu viel gesagt ist. Es sind eher intelligente Wagen, die durch die Gegend fahren. Ähnlich, wie wir das aus dem Zeitungsdruck kennen, es wird auch bei euch clever getriggert, damit der Wagen weiß, wohin er muss. Man kann sich das wie eine Eisenbahn vorstellen. Vor diesem Hintergrund: Was steht als nächstes an Innovation an bei euch? Was habt ihr in der Pipeline?
René de Heij: Wir haben die Probots. Denn wir brauchen einen guten Flow. Für uns ist es wichtig, wenn die Sachen fertig sind, dass es auch eine passende Verpackung für die neuen Produkte gibt. Wir haben verschiedene Maschinen gekauft, um die Kapazität zu vergrößern, aber wir haben auch eine große Investition in das Fulfillment gemacht. Hier automatisieren wir jetzt noch mehr. So können wir Produkte zusammen verpacken, und zwar hoch automatisiert. Man sieht mehr und mehr, dass es Firmen gibt, die zum Beispiel 24 verschiedene Produkte im Store haben wollen.
Bernd Zipper: Das typische Problem, das man in einem Mixed Store hat: Da werden fünf Fotobücher bestellt, drei Tassen, vier Kissen. Logischerweise sind die zu unterschiedlichen Zeitpunkten fertig. Aber wie lagert man das zwischen? Ihr habt da etwas Cleveres gebaut. Das wird alle in der Initiative Online Print interessieren, weil wir gerade dieses Thema immer wieder diskutieren. Ihr habt eine intelligente Lösung, die nicht das typische Hochregallager ist, sondern eine clevere Kombination. Aber da reden wir ein anderes Mal darüber, so als Cliffhanger, ja?
René de Heij: Ja.
Bernd Zipper: René, du warst bei Drukwerkdeal. Drukwerkdeal wurde damals an Cimpress verkauft. Jetzt kann ich mir vorstellen, dass auch hier jeden Tag einer anklopft und eure Bude kaufen will, weil ihr so erfolgreich seid. Oder wie ist das?
René de Heij: Wir reden da nicht mit anderen Leuten darüber. Denn es macht noch so viel Spaß und wir sagen, es gibt noch so viele Möglichkeiten, die wir nicht nutzen. Wir können noch so viele Sachen verbessern. Zum Beispiel haben wir in der Logistik vor zweieinhalb Jahren angefangen und jetzt arbeiten da 35, 40 Leute, die nur zu Kunden fahren. Da werden wir in den nächsten Jahren erst einmal von den Vorteilen profitieren. Es gibt so viele Sachen, wo wir investiert haben, wo wir Pläne haben und jetzt gerade erst anfangen. Das möchten wir gerne selbst machen.
Bernd Zipper: Das heißt: Stay hungry?
René de Heij: Ja.
Bernd Zipper: Wie viele Produkte von Probo hast du zu Hause?
René de Heij: Oh, einige.
Bernd Zipper: Und was ist dein Lieblingsprodukt?
René de Heij: Ich finde die Akustik-Produkte immer nett. Das ist für zu Hause, denke ich, das Schönste.
Bernd Zipper: René, es war mir ein Fest. Danke, dass ich dich besuchen durfte, dass wir eine gute Zeit hatten. Ich kann nur eins sagen, Dokkum und Probo sind eine Reise wert. Und wenn René Zeit hat, verabredet euch mit ihm. Spitzentyp. Danke René.
René de Heij: Gerne.
Bernd Zipper: Und wenn ihr ein bisschen mehr über Probo wissen wollt, könnt ihr euch unter probo.de, aber auch probo.nl, ein bisschen schlaumachen.
