Interview: „Wir sind nur so gut wie unser Netzwerk“

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Mit einem Algorithmus, der die Anforderungen von Druckaufträgen mit den Spezifikationen der Produktionsmaschinen abgleicht und sofort Preise ausgibt, hat alles angefangen. Ein paar Jahre später ist aus dem Kölner Start-Up sourc-e ein Full-Service-Print-Broker geworden, der mit einem 40-köpfigen Team und einem internationalen Netzwerk aus 250 Druckereien den Einkauf von Printprodukten neu denkt und vor allen Dingen: digitalisiert. In der neuen Folge von Zippers Insights spricht Bernd Zipper mit sourc-e-Gründer und -Geschäftsführer Lucas Scherer.

Lesen Sie hier eine leicht gekürzte Fassung des Podcast-Interviews oder hören Sie sich das Gespräch in voller Länge im Podcast auf ZIPPERS INSIGHTS oder auf Spotify an.

Bernd Zipper: Ja, da sind wir wieder nach einer kurzen Pause. Lucas Scherer ist hier von sourc-e. Was heißt sourc-e eigentlich?

Lucas Scherer: Sourc-e kommt aus der Digitalisierung des Einkaufs. Ich habe das abgeleitet von Sourcing und dann dachte ich, wir müssen die Digitalisierung mit reinbringen und da haben wir zwischen das „c“ und das „e“ ein Minus geschoben und deswegen sagen wir immer sourc-e.

Bernd Zipper: Das hört sich gut an. Dummerweise kann sich keiner etwas darunter vorstellen. Was ist denn das?

Lucas Scherer: Ich komme ja ursprünglich gar nicht aus der Druckindustrie, sondern bin gelernter Betriebswirt und habe lange in der Unternehmensberatung gearbeitet. Ich habe viele Unternehmen einkaufsseitig beraten und festgestellt, dass es viele wiederkehrende Aktivitäten gibt, die aus meiner Sicht automatisierbar sein müssen. Ich habe die Druckindustrie sehr gut kennengelernt, weil ich damals den größten Zeitschriftenverlag Europas beraten habe, aber auch einen der größten Einzelhändler Europas und da immer wieder mit dem Thema Print in Berührung war. Es gab aus meiner Sicht viel Potenzial dafür, was man anders machen kann. Das wollte ich mir näher anschauen und habe festgestellt, dass es immer wiederkehrende Prozesse gibt: Ich spezifiziere meinen Bedarf, schaue, wer kann das produzieren, lasse mir Angebote geben, werte diese aus und habe dann eine Übersicht, bei wem ich was kaufen kann. Dieser Prozess dauert in der Regel zehn, 15 Tage. Und da habe ich gesagt, es kann nicht sein, dass ich das immer und immer wieder mache; man muss es irgendwie automatisieren. Also habe ich mir überlegt, was ein Ansatzpunkt dafür sein kann, und festgestellt, wir könnten über die Kalkulationsleistung gehen. Ich habe zusammen mit Felix einen Algorithmus entwickelt, der es uns ermöglicht, Spezifikationen einzugeben und sofort einen Preis zu erhalten, weil er auf den Maschinendaten der Produzenten rechnet.

Bernd Zipper: Also, lange Rede kurzer Sinn: Du digitalisierst den Print-Einkauf?

Lucas Scherer: Ich digitalisiere den Print-Einkauf, richtig.

Bernd Zipper: 2016 seid ihr gestartet. Damit sind es über sechs Jahre, die ihr mit sourc-e schon unterwegs seid. Hat es denn alles so geklappt, wie du dir das vorgestellt hast?

Lucas Scherer: Das Unternehmen hat sich in der Zeit extrem entwickelt. Ich meine, wir hatten auch mit Corona [zu kämpfen], und der Markt hat sich allgemein ein wenig gedreht, aber was wichtig ist: Wir haben diese sechs Jahre sehr gut überstanden, sind weiter konsequent gewachsen und haben uns etabliert. Anfänglich habe ich ja gesagt, wir sind mit der Digitalisierung des Einkaufsprozesses gestartet. Irgendwann haben wir aber festgestellt, dass es nicht konkret das ist, was unsere Kunden eigentlich wollen. Also haben wir uns sukzessive als Unternehmen weiterentwickelt und sind heute eigentlich ein Full-Service-Print-Broker.

Das heißt, du kommst als Unternehmen oder als Konzern zu uns und möchtest Druckprodukte beschaffen, Druck auf Papier, Verpackungen, Textilien oder Merchandise-Produkte. Was wir machen ist, wir stellen diesen Unternehmen ein System zur Verfügung mit Schnittstellen an deren ERP-Systemen und entlang ihrer Prozesse. Sie werden ganzheitlich von uns umgarnt. Das, was wir initial entwickelt haben, den Algorithmus, den haben wir mittlerweile als Tool für uns im Einsatz und nutzen ihn überwiegend intern. Und das ist es, wo sich das Unternehmen hin entwickelt hat: Wir stellen Druckprodukte für Unternehmen bereit und nutzen den Algorithmus in der Form nur noch für uns intern.

Bernd Zipper: Was ist denn dann ein Unterschied zwischen euch und zum Beispiel Gelato, die ja sowas ähnliches machen?

Lucas Scherer: Wir haben einen Algorithmus, der über alle Produktionsverfahren hinweg funktioniert. Das heißt, wir haben Digitaldruck angebunden, Bogenoffsetdruck, Rollenoffsetdruck und wir haben immer sofort einen Preis, durch das Netzwerk dahinter von über 250 Dienstleistern in 17 Ländern. Und das ist, glaube ich, der grundlegende Unterschied an der Stelle.

Bernd Zipper: Wir machen ja viele Tests und positionieren immer wieder mal einen Druckauftrag bei dem einen oder anderen Onlinedrucker. Übrigens auch bei euch, aber das merkst du nicht. Und da haben wir immer das Thema Qualität, vor allen Dingen wiederkehrende Qualität. Das ist ein großes Thema. Wie geht ihr damit um?

Lucas Scherer: Die Frage, die ist total wichtig, weil wir das Thema Qualität bei uns extrem großschreiben. Wir arbeiten mit großen Unternehmen und Konzernen zusammen, die alle Auditierungsprozesse haben und uns auch regelmäßig auditieren. Darum sagen wir: Wir sind nur so gut, wie unser Netzwerk ist. Darum auditieren wir vorab jeden unserer Partner und kontrollieren auch durchweg die Qualität. Außerdem hat jeder Kunde die Möglichkeit, jeden Auftrag zu bewerten. So haben wir ein internes Bewertungssystem. Und sobald man unter einen gewissen Schwellenwert fällt, wird man bei uns auch entlistet. Darüber haben wir eine extrem hohe Qualität, weil wir a) wissen, wo welcher Auftrag hingeht und wir b) das Feedback teilweise auch mit den Druckereien teilen. Und wenn es nicht mehr funktioniert, werden sie rausgenommen.

Bernd Zipper: Das heißt, du hast auch schon Druckereien rausgeworfen?

Lucas Scherer: Nicht nur eine. Ja.

Bernd Zipper: 250 Partner habt ihr jetzt. Ist das nur eine virtuelle Verbindung oder kennt ihr sie wirklich persönlich?

Lucas Scherer: Wir kennen sie wirklich persönlich. Wir fahren in der Regel hin – während Corona war das natürlich ein bisschen schwierig –, aber wir müssen wissen, was für Maschinen dort stehen, wie die Prozesse funktionieren, ob das alles sauber ist. Wenn wir überall einen grünen Haken dahinter setzen können, dann nehmen wir sie im System auf. Für uns ist das wichtig, weil wir für jeden Auftrag immer die beste Maschine adressieren wollen. Darum erweitern wir diese Plattform sukzessive.

Bernd Zipper: Adressiert ihr die Maschinen direkt oder adressiert ihr die Druckerei?

Lucas Scherer: Die Druckerei, die diese Maschine hat.

Bernd Zipper: Ich bin Drucker und möchte bei euch mitmachen: Was passiert?

Lucas Scherer: Erst einmal gehen wir ins Gespräch und schauen, wie ihr aufgestellt seid. Dann gehen wir einen Qualitätsfragebogen durch und identifizieren gemeinsam, was ihr für einen Maschinenpark habt. Hilft uns das in der Plattform oder seid ihr der 20. Drucker mit genau dieser Maschine? An dieser Stelle müssten wir sagen, das ist jetzt kein Mehrwert, weder für euch noch für uns. Wir brauchen wettbewerbsfähige Produzenten, und darüber identifizieren wir das. Außerdem wird er auch mit einem Preisniveau konfrontiert, denn wir sagen, es muss offen und fair gespielt werden. Das sind die Regeln. Wenn wir da überall ein grünes Licht setzen, dann passt es.

Bernd Zipper: Nun gibt es das Thema Papier, das Thema Materialkosten, Personalkosten und und und. Alles zieht an, massiv sogar. Man könnte sogar von einer Papierkrise reden. Wie geht ihr damit um, in Sachen Preisanpassung, damit der Drucker auch noch etwas dabei verdient?

Lucas Scherer: Also, für uns ist es wichtig, dass wir immer die Maschine finden, die technisch perfekt ist. Wenn wir beispielsweise Anfragen aus einem gewissen Bereich haben, für die wir zwar die richtigen Maschinen haben, auf denen wir aber nicht 100 Prozent perfekt produzieren können, gehen wir gezielt auf die Suche, um da halt den perfekten Preis zu haben. Wir wollen nicht Partner im System haben, bei denen wir wirklich einen extrem günstigen Kostensatz nehmen müssen, sondern wir wollen über die technischen Spezifikationen kommen. Das beste Beispiel ist ein Produkt mit einem verkürzten Abschnitt. Da brauchen wir halt auch eine Maschine mit einem verkürzten Abschnitt. Es bringt nichts, wenn wir eine normale DIN-A4-genormte Maschine nehmen und den ganzen Papiermüll dann wegschmeißen müssen. Wir nehmen direkt eine, die kürzer abgeschnitten wird und die Papierrolle oder der Bogen entsprechend schmaler ist und der Rohstoff da nicht verbraucht werden muss. Darüber hast du dann die Kosteneinsparung und darüber hast du einen guten Preis – und nicht, weil der Kostensatz günstig ist.

Bernd Zipper: Es gibt ja die unterschiedlichsten Modelle bei Onlinedruckern. Wie viele von den 250 Druckereien eures Netzwerkes sind inzwischen wieder abgesprungen?

Lucas Scherer: Das ist ein Thema, das sich bei uns Supply Relationship Management nennt. Es ist wichtig, das Netzwerk auszutarieren. Dass man sich fragt, wie man dafür sorgen kann, dass die Produzenten auch Aufträge bekommen. Es bringt nichts, wenn wir einen super Produzenten mit tollen Konditionen haben und der alle Aufträge kriegt, und alle anderen nichts mehr sehen. Da müssen wir ein bisschen gegensteuern und müssen dafür sorgen, dass alle Partner gleich behandelt werden oder auch gleich viele Produktionen bekommen. Deswegen ist es uns sehr wichtig, da ein Augenmerk drauf zu haben. Ja, und darüber gewährleisten wir das.

Bernd Zipper: Ja, aber die Frage war ja, wie viele sind schon raus? Von sich aus.

Lucas Scherer: Da muss man natürlich auch die allgemeine Marktsituation mit einfließen lassen. Wir kommen gerade in eine Phase, wo die Nachfrage noch sinkt. Und die Kapazitäten waren schon vorher nicht ganz ausgelastet. Da verschwinden automatisch einige. Bei uns ist es nicht so viel, weil wir halt darauf achten, dass auch eine gewisse Stabilität dahinter ist. Wir benötigen neben der Qualität auch eine gewisse Solvenzfähigkeit. Aber ich glaube, in Summe haben wir in den sechs Jahren vielleicht fünf bis zehn Partner von sich aus verloren.

Bernd Zipper: Die Drucker onboarden ist das eine. Das andere ist, Jobs reinzubekommen. Wie kriegt ihr das hin?

Lucas Scherer: Auf der einen Seite fokussieren wir uns auf Großunternehmen und Konzerne, die ein Sammelsurium an Produktionen haben. Denen nehmen wir den Aufwand im Einkauf ab, denn sie kriegen es teilweise selbst nicht mehr gestemmt, weil ihnen die Kapazität fehlt, fünf bis zehn Druckereien auszusteuern. Ihnen stellen wir einen Ansprechpartner zur Seite. Wir kümmern uns um alles und sorgen für eine einwandfreie Produktion. Das heißt, da haben wir einen Akquise-Kanal. Wir haben festgestellt, dass das System, das wir entwickelt haben, extrem gut funktioniert. Und wir möchten für unsere Partner, also die Druckereien, noch mehr machen. Wir sehen, dass die allgemeine Marktsituation runtergeht und die Druckereien nicht mehr die Auslastung auf ihren Maschinen haben, die sie brauchen. Wir haben aber ein ziemlich gut funktionierendes Netzwerk, daher haben wir ein Reseller-System aufgesetzt, über das wir unseren Partnern gezielt die Möglichkeit geben, unser System zu nutzen. Das, das wir intern nutzen, und durch das wir genau wissen, was der Kunde eigentlich braucht. Darüber haben Druckereien die Möglichkeit, Produkte einzukaufen, die sie vielleicht selber nicht produzieren können, weil sie a) keine Kapazität haben, b) vielleicht das Papier nicht bekommen oder c) einfach nicht die technische Ausstattung dafür haben.

Das ist auch ein ganz, ganz spannender Trend, den wir gerade sehen, dass einige Druckereien – wir haben gerade zwei konkrete Cases – ihren Maschinenpark stilllegen und nur noch mit Aufträgen handeln. Sie nutzen unser System, weil es sie dazu befähigt, Umsatz zu machen bei deutlich geringeren Kosten. Das ist gerade sehr spannend und etwas, wo wir sagen, wir möchten unser Netzwerk stärken und unsere Partner, die mit uns zusammenarbeiten. Sie können für uns produzieren, also für unsere Kunden. Auf der anderen Seite möchten wir ihnen aber auch die Möglichkeit geben, mehr Vertrieb zu machen.

Bernd Zipper: Sechs Jahre seid ihr am Markt. Hast du dir gedacht, dass es so lange dauert, bis ihr richtig ans Rennen kommt?

Lucas Scherer: Wir hatten ehrlicherweise durch Corona ein wenig Stillstand allgemein in der Branche. Und ja, ich hätte schon gedacht, dass wir schneller dahin kommen, wo wir hinwollen. Ich dachte, wir haben ein System, in das du die Spezifikation eingibst und sofort einen Preis hast. Das Einzige, das ich brauche, sind die Maschinendaten. Aber ich hatte unterschätzt, dass die Druckereien uns sagen würden, hey Jungs, ihr kriegt unsere Maschinendaten nicht, wenn wir keinen Auftrag dafür bekommen. Und wir hatten natürlich keinen Auftrag, weil wir das System noch nicht fertig hatten. Das war ein Henne-Ei-Problem, das sich sehr gezogen hat, weil wir sehr viel Überzeugungsarbeit leisten mussten.

Ich habe die Druckindustrie als eine sehr traditionelle Branche kennengelernt. Das hatte ich damals als Berater unterschätzt. Ich saß ja auf der Seite des größten Zeitschriftenverlags Europas. Natürlich hat der Volumen, natürlich hat der Ansehen in der Branche. Das hatte ich natürlich dann, als ich das Unternehmen gegründet habe, nicht. Du musst Sicherheit suggerieren, du musst zeigen, dass du eine nachhaltige Lösung hast – und das dauert einfach. Deswegen bin ich jetzt da, wo wir gerade stehen, extrem stolz drauf. In sechs Jahren haben wir etwas ganz Tolles nachhaltig etabliert. Wir haben 250 Partner, die sehr gerne mit uns zusammenarbeiten und es wächst sukzessive und – um das auch nochmal zu betonen – auch dieses Reseller-Netzwerk stößt auf sehr viel Gegenliebe. Denn die Partner sehen, dass wir ihnen nicht nur Aufträge geben, sondern ihnen auch an anderen Stellen helfen, indem wir ihnen eine erweiterte Absatzmöglichkeit schaffen, um etwas verkaufen können, das sie selbst gar nicht haben. Das zeigt, wie unglaublich wichtig es ist, alle an die Hand zu nehmen und gemeinsam diese Produktion umzusetzen.

Bernd Zipper: Inwieweit bist du – ich sage mal – an der mangelhaften Digitalisierung einiger Druckereien gescheitert?

Lucas Scherer: Das ist schon eine sehr spannende Herausforderung gewesen, denn wir kommen ja erstmal über die Kalkulationsleistung. Und da gibt es unterschiedliche Voraussetzungen. Der eine hat ein bestimmtes System, das er nutzt, der zweite eine Excel-Tabelle, der dritte macht alles auf einem Blatt Papier mit einem Bleistift und kalkuliert immer unterschiedlich. Da mussten wir erstmal einen Griff dran bekommen und diesem ersten Schritt der mangelnden Digitalisierung entgegensteuern. Wir haben irgendwann auch besser verstanden, wie man die Kollegen an die Hand nehmen muss. Darum haben wir auch ein eigenes Team aufgebaut, das bei der Eingabe unterstützt. Und das läuft wirklich sehr gut.

Bernd Zipper: Das heißt aber auch, der Prozess ist nicht komplett digitalisiert, sondern du hast für den Brandowner einen Key Accounter, der sich kümmert. Die können zwar das System nutzen und automatisiert Standardprodukte fahren, aber gibt es auch einen Ansprechpartner, wenn es um etwas Spezielles geht?

Lucas Scherer: Genau, die gibt es. Das ist es, was mir wichtig ist. Wir haben Kundenberater, die den Beschaffer hinsichtlich der Spezifikation und des Produkts beraten können. Und ich meine – du kennst die Druckindustrie selber –, es gibt so viele Eigenheiten, insbesondere wenn man den Standardbereich verlässt und beispielsweise ein individuelles Format, individuelle Papiere oder auch eine individuelle Qualität haben möchte.

Bernd Zipper: Das Zauberwort ist Registerstanze.

Lucas Scherer: Ja. Irgendwann hört die ganzheitliche Digitalisierung auf. Wir haben es geschafft, diese zwei Prozesse zusammenzubekommen. Was wir auch festgestellt haben, ist: Der Kunde braucht nicht innerhalb von Sekunden einen Preis, der wartet auch gerne mal zwei Tage, wenn er dafür weiß, dass er hier eine Top-Beratung hat. Deswegen haben wir das Modell des Full-Service-Print-Brokers entwickelt. Dadurch kriegst du wirklich alles bei uns.

Bernd Zipper: Man muss natürlich im Hinterkopf behalten, ihr habt keinen Onlineshop, deswegen habt ihr nicht diese unmittelbare Bedürfniserfüllung und müsst nicht sofort den Preis abbilden. Deswegen muss man auch ein bisschen unterscheiden zwischen B2B oder B2E, „to Enterprise“. Bei einem Onlineshop wollen die Leute natürlich sofort einen Preis haben und sofort wissen, wann sie den Kram geliefert kriegen. Am besten noch bevor sie die Daten geschickt haben.

Lucas Scherer: An der Stelle muss man differenzieren. Wir setzen ja geschlossene Systeme für die Konzerne auf. Das heißt, du kannst beispielsweise Visitenkarten über den Visitenkarten-Editor direkt bestellen, es wird produziert und sofort ausgeliefert. Da liegt natürlich ein Preis hinter. Genauso hast du Produkte, die vielleicht vorproduziert werden und auf Lager liegen und dann über ein Fulfillment Center ausgeliefert werden. Auch hier hast du direkt einen Preis dahinter. Es geht um die Ausschreibungsprodukte, wo wir 80 Prozent sofort bepreisen können. Und dann nochmal 20 Prozent – wie etwa bei der Registerstanzung, wo es so viele Sonderprozesse gibt, dass man nochmal einen manuellen Prozess hinterlegen muss.

Bernd Zipper: Inwieweit merkst du denn den Wettbewerb? Eigentlich bist du ja komplett im „Blue Ocean“, also sprich Service, B2B, geschlossene Systeme, API-Anbindungen und so weiter und damit nicht der „Red Ocean“, wo es um den Preiskrieg geht. Inwieweit merkst du den Wettbewerb, denn alle wollen jetzt irgendwie in die Richtung: Die großen Onlinedrucker sagen, „wir brauchen Key Accounter, wir müssen mehr für B2B tun“. Es gibt kleinere, die sich da breitmachen. Es gibt von Helloprint etwas Neues, es gibt Printful, es gibt Gelato und so weiter. Der Markt ist ja fast schon wieder heiß umkämpft, oder?

Lucas Scherer: Ja, der ist in der Tat heiß umkämpft und er wächst. Ich sehe es daran, dass einige Onlinedrucker unser System nutzen, um diese individuellen Produkte bepreisen zu können. Die fangen teilweise an, individuelle Teams aufzubauen, um diese Anfragen entgegennehmen zu können, bekommen dann aber ein Problem, wenn sie 200 Leute brauchen, um diese Produkte immer auszuschreiben und Preise zu erhalten. Durch den Einsatz unserer Lösung brauchen sie vielleicht nicht ganz so viel und können dann schneller wachsen.

Und ich sehe, dass man versucht, mehr zu diesem Solution-Provider zu werden und ich sehe aber auch, dass sich viele immer wieder auf ihren eigenen Produktpark beschränken. Das heißt, die individuellen Produktionen sind über deren Prozesse teilweise nicht abbildbar. Seien es Druckereien, die einfach versuchen, ihre eigenen Maschinen auszulasten oder seien es Onlinedruckereien, die versuchen, den Kunden in den Standard hineinzudrängen. Das heißt, ich sehe die ersten Bewegungen dahin, aber derzeit noch nicht den ganzheitlichen Konkurrenten.

Bernd Zipper: Gerade bei hippen, modernen jungen Unternehmen, ist es modern, mit Missionen und Visionen zu arbeiten. Was ist die Vision bei euch?

Lucas Scherer: Die Vision ist, dass wir das qualitativ nachhaltig ausbauen und unsere Partner mit an die Hand nehmen. Denn wir sind nur so gut wie das Netzwerk dahinter. Da legen wir sehr viel Wert drauf. Wir haben mittlerweile ein international funktionierendes Netzwerk. Das wollen wir sukzessive ausbauen und den Weg, den wir da eingeschlagen haben, sukzessive weiterführen. Wir wollen uns sukzessive zu einem Full-Service-Provider weiterentwickeln – auch über deutsche Grenzen hinaus.

Bernd Zipper: Wenn du mit Druckereien zusammenarbeitest, wenn du mit Brandownern zusammenarbeitest, Enterprise Business machst, dann sind das ja mitunter riesige Summen. Seid ihr diejenigen, die das Geld vereinnahmen und an den Drucker weitergeben? Oder macht ihr eine B2B-Connection? Früher war es oft so, dass man Teilanzahlungen gemacht hat oder Teilzahlungen je nach Projekt-Fortschritt. Oder ist das komplett digitalisiert bei euch?

Lucas Scherer: Das ist komplett digitalisiert und wir bezahlen unseren Produzenten ganzheitlich und der Kunde bezahlt uns. Und dazwischen kommt natürlich eine Marge drauf. Wir übernehmen die Verantwortung für die Produktion und das schließt auch die Solvenz-Fähigkeit der Partner dahinter mit ein. Das ist das Risiko, was wir tragen.

Bernd Zipper: Ist dir da schon mal etwas Übles passiert, dass einfach einer weggebrochen ist?

Lucas Scherer: Ja, in der Tat ist mir da schon was Übles passiert, auch schon zwei Mal. Aber genau deswegen ist es wirklich wichtig, dass wir ein vernünftiges Rating haben und das kontinuierlich prüfen. Gerade in dem Bereich, in dem wir unterwegs sind, sind wir sehr schnell in Produktionen größer als 10.000 Euro. Das sind dann natürlich auch direkt Summen, die da verschwinden. Da muss man schon aufpassen.

Bernd Zipper: Arbeitet ihr mit einer Kreditversicherung oder musst du einfach gucken, dass du genug Kohle auf dem Konto hast?

Lucas Scherer: Die Kombination macht es. Kreditversicherungen sind teilweise sehr teuer. Wir haben nicht so hohe Margen, dass wir sagen können, wir geben mal locker 3 Prozent ab, das klappt an der Stelle nicht. Aber da, wo es dann zwingend sein muss, machen wir es natürlich.

Bernd Zipper: Ich kann mir vorstellen, dass Banken da wenig Spaß dran haben, euch dementsprechend einen Dispo einzuräumen oder eine Flexibilität zu geben. Deswegen musst du eigentlich immer ein paar Goldbarren im Keller verbuddeln.

Lucas Scherer: Bestenfalls. Oder es halt einfach sukzessive nachhaltig hochziehen. Und darüber haben wir inzwischen einen Free Cashflow, mit dem wir das sehr gut bedienen können. Deswegen sage ich ja, mir ist wichtig, dass wir diesen nachhaltigen Weg auch weiter beschreiten und damit gemeinsam wachsen. Man spürt, dass da extreme Wachstumsmöglichkeiten abbildbar sind.

Bernd Zipper: Wenn du die Jahre Revue passieren lässt: Was war deine größte Enttäuschung? Wo du sagst, hey, das hätte ich jetzt nicht gedacht, dass es so ist?

Lucas Scherer: Was ich unglaublich krass fand, war, dass dieser Markt so extrem verschlossen ist. Wenn du den Druckmarkt anschaust und sieht, dass es über 4.000 Anbieter gibt – ich dachte, die sind alle offen dafür, mit der Digitalisierung einen neuen Vibe reinzubringen, weil die letzten 20, 30 Jahre gefühlt nichts passiert ist. Aber tatsächlich war das nicht so und das hat schon extrem viel erschwert, gerade am Anfang. Du musst dir einfach einen Namen machen und nachhaltig gute Arbeit leisten.

Ich weiß noch, als wir ganz am Anfang einen der ersten Termine bei einer sehr großen Druckerei hatten. Die haben uns eingeladen und haben dann gesagt, „wir haben euch eigentlich nur eingeladen, um uns selber zu beweisen, dass das nicht funktioniert, was ihr hier macht“. Das war für Felix und mich damals sehr enttäuschend, sowas hatten wir noch nie erlebt. Aber diese Druckerei ist vor einem Jahr wieder auf uns zugekommen und hat gesagt, „hey, damals hat es nicht geklappt, aber wir merken, dass das, was ihr damals vorgeschlagen habt, funktioniert und wir möchten mit euch diesen Weg gehen“. Digitalisierung kann man nicht erzwingen, das ist ein Prozess, der einfach dauert. Aber ja, das hätte ich mir am Anfang anders vorgestellt.

Bernd Zipper: Was war denn euer biggest fail bisher?

Lucas Scherer: Ehrlicherweise war es das Thema extremes Wachstum. Wir sind von ’18 auf ’19 über 800 Prozent gewachsen. Ende 2019 habe ich gesagt, jetzt müssen wir richtig rein investieren und nochmal super Leute dazu holen, um dieses Wachstum weiter zu befeuern. Dann hat man natürlich extrem teuer eingekauft und dann kam Corona. Wir waren mitten in einer Restrukturierung, das war eine ziemlich harte Zeit. Rückblickend weiß ich: Man muss nicht immer alles sofort direkt ganz groß machen, sondern es reicht auch, wenn man die Leute step by step hinzuholt. Die Erfahrung hilft mir aber auch jetzt, wo wieder Unsicherheit im Markt ist, besser damit umzugehen. Denn ich weiß, da muss man sich vielleicht taktisch anders aufstellen, mit mehr Meilensteinen.

Bernd Zipper: Wir sind im Juni 2022. Anfang des Jahres gab es eine Erholung, jetzt wird es wieder ruhiger, oder was nimmst du wahr?

Lucas Scherer: Ich spüre eine extreme Aggressivität auf der Kundenseite, was das Kostensparen angeht. Am Anfang des Jahres gab es in der Tat eine Erholung. Wir hatten ein brutal starkes erstes Quartal. Aber jetzt kommst du in Gespräche mit Kunden und du merkst, sie müssen Kosten sparen. Sie müssen Möglichkeiten finden, die Kosten zu reduzieren. Da geht es dann stark in beratende Gespräche hinein: Können wir ein anderes Papier verwenden? Können wir vielleicht von einem Vierfarb- auf einen Einfarbdruck wechseln? Können wir andere Formate anwenden? Welche Möglichkeiten gibt es? Man merkt, dass da auf die Bremse gedrückt wird. Wir spüren es natürlich auch von unseren Partnern. Das macht natürlich allgemein ein wenig Sorge und man spürt es auch über die Ländergrenzen hinweg. Wir haben Produzenten in 17 Ländern und je Markt verhält sich das ein bisschen anders. Aber es ist eine unsichere Zeit.

Bernd Zipper: Wir beobachten, dass Mass Customization und Print on Demand heiße Themen sind, und von Unternehmen auch zum Kosten sparen genutzt werden. Gibt es Modelle bei euch, wie ihr damit umgeht?

Lucas Scherer: Ja, absolut. Wir bedienen ja von Auflage eins bis 20 Millionen eigentlich alles und wir setzen uns wirklich mit den Kunden hin und überlegen, was die bestmögliche Lösung löst. Auf der einen Seite geht es natürlich ums Kostensparen. Du hast aber auch das Thema der Nachhaltigkeit, denn viele Unternehmen achten mehr darauf, dass nicht unnötige Produktion weggeschmissen wird. Da bin ich froh, dass wir unsere Prozesse intern digitalisiert haben. So verlieren wir keine Zeit im Einkauf oder bei sonstigen Themen und können diese Zeit dann dafür nutzen, den Kunden zu beraten und zu überlegen, was es hier für Möglichkeiten gibt, um schnell mal von A nach B zu shiften.

Bernd Zipper: Das wäre eigentlich auch ein Learning für jede andere Druckerei: Wir müssen eigentlich mehr Zeit schaffen, um unsere Kunden gerade im Bereich Mass Customization, Print on Demand besser zu beraten. Also, möglichst all das mit Sourcing und dem ganzen Kram digitalisieren, schneller umsetzen. Ich kenne Leute, die brauchen 20 Minuten für ein Angebot, das muss viel, viel schneller gehen, viel, viel digitalisierter.

Lucas Scherer: Ja.

Bernd Zipper: Und da gibt es ein paar Systeme im Markt, mit denen bist du ja dann auch unterwegs, weil die Druckereien sie haben. Wie ist das, wenn du eine Sonderproduktion anfragst bei denen? Dauert es dann auch zwei Tage, bis jemand aus dem MIS-, respektive ERP-System etwas rausgeprügelt hat?

Lucas Scherer: Das kann vorkommen, ja. Gerade da, wo es manuelle Prozesse gibt, wenn du die Registerstanzung hast, um das Beispiel nochmal aufzunehmen. Dann hast du einen Kalkulator da sitzen, der dir entsprechend das Angebot schreibt. Deswegen ist es aber auch wichtig zu wissen, wo man was anfragt, und nicht stumpf 50 Druckereien anzusprechen und dann zu warten, dass ein Angebot kommt. Und das ist es, wo man auch mit „einfachen Mitteln“ viel gezielter agieren kann.

Bernd Zipper: Kommen wir zu den Brandownern zurück, zu den Enterprises, den Großkunden, die ihr habt. Merkst du, dass sich da der Stellenwert von Print verändert hat über die Pandemiezeit?

Lucas Scherer: Ja, auch schon vor der Pandemie, ehrlicherweise. Den klassischen Druck-Einkäufer, den es früher gab, den gibt es in der Form nicht mehr. Die ganzen Bedarfe wandern überwiegend in den indirekten Einkaufsbereich. Und die Kollegen, die das einkaufen, die kaufen viele Warengruppen ein. Und da, wo früher Produktioner saßen, sind es jetzt ausgebildete Einkäufer, die viel kaufmännischer unterwegs sind, denen das Know-how aber fehlt und die diese emotionale Bindung zu einem Produzenten nicht haben. Die möchten eine Lösung haben, und die muss funktionieren. Die möchten auch nicht mehr mit zehn Partnern arbeiten, weil sie die Kapazität nicht haben, mit diesen zehn Partnern zu agieren, sondern sie wollen einen Ansprechpartner, der sich kümmert.

Bernd Zipper: Du bist mir da vorhin so ein bisschen ausgewichen: Wie kommt man denn zu Brand-Kunden? Social Media kann es ja nicht alleine sein, sondern Brands muss ich ja anders begeistern. Geht ihr auf bestimmte Industriemessen oder wie macht ihr das?

Lucas Scherer: Also zuallererst, was wir machen, ist: Wir stellen uns hin und sagen, ihr kriegt von uns ein ganzheitliches System; ihr kriegt einen Ansprechpartner, der umgarnt euch und ihr kriegt ein System daneben, das euch befähigt, alles einzukaufen. Das heißt, ich habe schon mal eine ganz klare Differenzierung zu einer Druckerei, weil ich nicht nur über das Druckprodukt verkaufe.

Bernd Zipper: Verstanden.

Lucas Scherer: Das ist das erste. Das zweite ist, dass wir ein ganz klassisches Vertriebsteam haben. Wir machen Kaltakquise per Telefon, machen dann Termine vor Ort, machen Remote-Termine und zeigen, was wir können. Das ist im Prinzip schon alles, wie wir die Kunden von uns überzeugen.

Bernd Zipper: Einkäufer springen ja immer schnell auf das günstigste Angebot. Gibt es dann ein Lockangebot von euch oder wie geht ihr da ran? Es gibt ja die politische Idee, erstmal zu sagen, „komm, ich mach mal was recht günstig“ und dann nachher „Feuer frei“.

Lucas Scherer: Wir geben eigentlich kontinuierlich gute Angebote ab. Wir machen kein Lockangebot und ziehen danach die Preise hoch. Das widerspricht auch unserer Unternehmens-DNA, weil wir ja aus der Einkaufsberatung kommen. Das heißt, unser Ziel ist es immer, ein perfektes Einkaufserlebnis zu realisieren. Das ist es auch, wie wir ticken und wir müssen jederzeit einer Anfrage standhalten. Wenn man mal bei den Alternativen anfragt, muss dieser Preis immer gut sein. Denn, wenn das nicht der Fall wäre, würde sich der Kunde irgendwann fragen, „sagt mal, was macht ihr hier eigentlich?“. Und diese Diskussion wollen wir nicht. Wir gehen mit Preisen ins Rennen, die sehr gut sind. Sie müssen aber nicht immer die Günstigsten sein. Es muss eine faire Lösung für alle Beteiligten sein. Dadurch hast du aber dann ganzheitlich, nachhaltig gute Preise.

Bernd Zipper: Wie oft verlierst du dabei?

Lucas Scherer: Ich verkaufe ja, wie gesagt, nicht über ein Druckprodukt. Das heißt, es kann auch das Feedback kommen, ja, der Preis ist nicht perfekt, aber der Kunde spart Zeit über …

Bernd Zipper: …über die Prozesskosten.

Lucas Scherer: Ja, über die Prozesskosten. Das ist dann auch das Verkaufsargument: Du hast weniger Aufwand intern und das sieht der Kunde dann auch und zahlt hier vielleicht auch mal zwei bis drei Prozent mehr. Dann kommen wir trotzdem zusammen. Die Kunden, die am Ende des Tages nur auf den Preis gehen, da hast du keine klassische Kundenbindung mehr. Das ist aber auch nicht unser Ziel-Kunden-Segment. Wir gehen auf große Unternehmen, wir gehen auf Konzerne, die umgarnen wir ganzheitlich und sie kriegen alles zu einem top Preis. Aber ich gehe nicht in die Situation und betreibe Preisprügeln nur für einen Auftrag. Das ist nicht nachhaltig.

Bernd Zipper: Jetzt braucht es ja doch eine Menge Leute, wie viele seid ihr jetzt gerade?

Lucas Scherer: Wir sind jetzt 40 Leute.

Bernd Zipper: 40 Leute. Wie findet man die richtigen Leute dafür?

Lucas Scherer: Wir haben das Thema HR bei uns sehr großgeschrieben, denn das Unternehmen kann nur so gut sein, wie die Leute dahinter. Und je besser die Leute, desto besser wird das Unternehmen. Wir legen viel Wert auf diesen HR-Prozess und haben eine Person, die kontinuierlich scoutet. Das heißt, sie sucht gezielt nach Profilen. Dann gibt es einen dreistufigen Bewerbungsprozess mit zwei Interviews und einen Case, den die im Assessment-Center durchführen. Und wenn wir ein super gutes Gefühl haben, dann sagen wir, das passt. Wir legen auch auf die Kultur sehr viel Wert, denn die Menschen müssen gut miteinander funktionieren. Es bringt nichts, wenn wir einen Querschläger reinholen, der mit Kultur nix am Hut hat. Und all das hat dazu geführt, dass wir mittlerweile eine sehr geringe Fluktuation haben. Wir wachsen sukzessive mit einem sehr starken Core-Team.

Bernd Zipper: Cool. Weiterbildung. Wie sieht es da aus?

Lucas Scherer: Wir haben ein neues Tool eingeführt, wodurch man die Möglichkeit hat, Online-Kurse zu belegen. Wir sagen, „du kriegst vier Credits im Jahr und hast darüber die Möglichkeit, dir einen Kurs zu buchen. So. Do it yourself. Einfach in dem Bereich, wo du dich weiterentwickeln möchtest, beispielsweise Excel-Schulungen. Da kannst du dich anmelden. Aber du musst das selber machen und dich selber weiterentwickeln.“ Daneben fördern wir auch gezielte Weiterbildungsmöglichkeiten. Wir haben jetzt beispielsweise eine Person, die ihren Master machen möchte. Das unterstützen wir, weil wir viel von ihr halten und diese Person auch an das Unternehmen binden wollen. Da gibt es also die Möglichkeit, individuell auf uns zuzukommen und die Themen anzusprechen.

Bernd Zipper: Wie würdest du deine Art und Weise der Mitarbeiter,- Unternehmensführung beschreiben? Bist du Mitnehmer? Bist du ein Gutsherr? Bist du ein Teamplayer?

Lucas Scherer: Ich bin am Ende des Tages ein sehr starker Mitnehmer. Ich versuche, die Leute zu coachen und ihnen dann Verantwortung zu geben und sich in dieser Aufgabe weiterzuentwickeln und zu wachsen. Das klassische Gutsherren-Thema, da habe ich in der Vergangenheit oft gesehen, wie es nicht funktioniert und wie ich es auch auf gar keinen Fall handhaben möchte. Da hilft mir auch die Erfahrung als Unternehmensberater, weil ich diverse Unternehmen gesehen habe mit unterschiedlichen Kulturen und unterschiedlichen Ansätzen. Da gibt es extreme Unterschiede. Mir ist wichtig, dass ich ein Team motiviere und es aber auch selber die Möglichkeit hat, sich weiterzuentwickeln und selber mitzudenken.

Bernd Zipper: Wenn du auf die Zukunft schaust, was sind eure nächsten Schritte? Wo willst du in Zukunft hin?

Lucas Scherer: Also ich möchte unseren Full-Service-Ansatz weiter ausbauen. Das heißt, auf der einen Seite die Großunternehmen und Konzerne weiter von uns überzeugen. Aber was mir auch sehr wichtig ist, ist, unsere Partner mitzunehmen, weil ich spüre, dass da gerade eine Art Paradigmenwechsel stattfindet. Es gibt eine starke Konsolidierung. Die großen Unternehmen fangen an, kleinere zu kaufen. Und mir ist wichtig, dass ich diejenigen, die vielleicht jetzt in einer schwachen Position sind, aber auch Teil des Netzwerks sind, dass ich denen die Möglichkeit gebe, sich quasi freizuschwimmen. Und weil wir am Ende des Tages alle miteinander vernetzt sind und gemeinsam darüber eine starke Basis aufbauen können. Das ist es, worauf wir gezielt Wert legen.

Bernd Zipper: Ist dir das passiert, dass du Unternehmen an größere verloren hast, die dann nicht mehr für dich produzieren, sondern bei einem großen anderen Drucker gelandet sind?

Lucas Scherer: Ja, oder auch wirklich bei stationären Druckern, die gezielt weitere Drucker einkaufen. Da habe ich zwei aus dem Netzwerk, die jetzt in anderen Organisationen aufgegangen sind.

Bernd Zipper: Tja. So ist es wohl mit der Digitalisierung. Jetzt hat sich ja dein Leben gerade geändert, dein persönliches Leben. Vorher auf der Berater-Überholspur. Jetzt bist du Papa geworden. Erstmal herzlichen Glückwunsch dazu.

Lucas Scherer: Vielen Dank.

Bernd Zipper: Hat sich dein Leben ein bisschen geändert in der Firma?

Lucas Scherer: Mein Leben in der Firma… also, ich bin jetzt seit drei Monaten Vater. Ja, ich werde, glaube ich, ein bisschen ruhiger.

Bernd Zipper: Altersmilde nennt sich das. Oder Schlafmangel? Eins von beiden.

Lucas Scherer: Hoffentlich zweiteres.

Bernd Zipper: Lucas, es hat mich sehr gefreut, dass du ein bisschen Zeit für uns hattest. Wir werden uns sicherlich nochmal unterhalten. Vielleicht holen wir auch mehrere Leute zusammen und diskutieren mal konträr über das eine oder andere. Ob Unternehmen wie ihr, ob das wirklich Sinn macht für die Druckindustrie oder ob das der Feind ist. Da gab es nämlich schon im Vorfeld so ein paar Diskussionen, von wegen Print-Broker, die nutzen uns aus und so weiter. Das wollen wir mal diskutieren, da lade ich dich jetzt schon dazu ein. Ich bedanke mich total herzlich bei dir, dass du dir Zeit genommen hast. Und ihr da draußen könnt uns natürlich auch immer Feedback geben. Wenn ihr noch mehr über sourc-e wissen wollt, könnt ihr a) auf Beyondprint gucken, da steht eine Menge. Und ihr könnt natürlich auch b) unter sourc-e.com schauen. Es lohnt sich auf alle Fälle, das Unternehmen zu verfolgen, wie es sich entwickelt und was sich da noch tut. Ich glaube, dass wir mit dem Thema Service und Print viel, viel mehr noch bewegen können und vor allen Dingen Print werthaltig halten in Zukunft. Lucas, ich danke dir!

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Interview: „Wir sind nur so gut wie unser Netzwerk“
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Interview: „Wir sind nur so gut wie unser Netzwerk“
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Mit einem Algorithmus, der die Anforderungen von Druckaufträgen mit den Spezifikationen der Produktionsmaschinen abgleicht und sofort Preise ausgibt, hat alles angefangen. Ein paar Jahre später ist aus dem Kölner Start-Up sourc-e ein Full-Service-Print-Broker geworden, der mit einem 40-köpfigen Team und einem internationalen Netzwerk aus 250 Druckereien den Einkauf von Printprodukten neu denkt und vor allen Dingen: digitalisiert. In der neuen Folge von Zippers Insights spricht Bernd Zipper mit sourc-e-Gründer und -Geschäftsführer Lucas Scherer.
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Beyond-print.de

Für viele in der Druckindustrie ist sie keine Unbekannte: Fast 14 Jahre lang war Judith Grajewski für das Fachmagazin Deutscher Drucker tätig; hat als Redakteurin vor allem über den Wachstumsmarkt Digitaldruck berichtet, als Online-Verantwortliche das Portal print.de und die Social-Media-Kanäle mit aufgebaut und sich als „Transaction Editor“ mit Content-Management- und Marketingstrategien beschäftigt. Nach einem kurzen Intermezzo als Chefredakteurin des Werbetechnik- und LFP-Fachportals Sign&Print beim schwedischen AGI-Verlag, bleibt die studierte Dipl.-Ing. für Medientechnik (FH) ihrer Leidenschaft für Print treu und widmet sich nun der Beratung und Projektbegleitung von Druckunternehmen auf ihrem Weg in eine digitalisierte Zukunft. Darüber hinaus gibt sie als Redaktionsleiterin von Beyond Print regelmäßig Einblick in relevante Themen des E-Business Print.

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