So unterschiedlich wie die Druckmarkt Segmente sind, so unterschiedlich sind die Unternehmen in Beratung und Verkauf der Printprodukte aufgestellt. Es gibt Onliner und es gibt klassische Wege für den Verkaufsaußendienst. Die Onliner versuchen sich mit SEO und SEA interessant zu machen, während die Old-School-Hard-Seller mehr auf Kaltakquise per Telefon setzen, um den Sales Funnel zu füllen. Beim zurückliegenden Online Print Symposium wurde viel über die Customer Journey gesprochen. Letztlich leben wir alle vom Kunden, der kauft. Der Kunde muss „abgeholt“ werden, heißt es. Das gelingt am besten, wenn man möglichst viel über die Kunden weiß. Egal ob digital getrackt oder fernmündlich erfragt, merken kann sich das keiner, also legt man ein CRM-System an. Die Datenbank für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) füllt sich nicht von allein. Grundsätzlich bin ich der Meinung bedarfsorientierte Problemlösung ist das bessere Vertriebskonzept, als mit der Gießkanne das Budget zu strapazieren. B2B online und B2B offline, verfolgen hier ähnliche Ansätze. Sicher kann man voneinander lernen. Da ist mir ein Interview von Marko Hanecke mit der Jannausch Dialogmarketing GmbH aus Vlotho mit dem Titel „Gesammelte Werbesendungen werden zum Datenschatz“ wieder in den Sinn gekommen.
Hier geht es um alle möglichen Printprodukte, das heißt Self Mailer, Mailings, Postkarten, Broschüren, Kataloge, Zeitschriften, Periodika, Beilagen oder Weihnachtskarten. Alles bewährte Formate für Werbende und Enabler für den Einstieg in die digitale Welt. Jannausch gibt es seit 1982. Die Firma wurde gegründet von Karl Erich Jannausch. Seit 40 Jahren betreibt das Unternehmen im Endeffekt Print Marktforschung, in dem die quer durch Deutschland ihre „Wertboxen“ verteilt haben. Die Sammler packen sämtliche Druckprodukte, welche auf deren Schreibtischen landen, in die Box. So ist ein großes Netzwerk entstanden und ein noch größerer Schatz an Informationen der gefiltert, einem Anwender sagt, wer, wo, was braucht und wie und von wem es gemacht wurde. Check, mit der Liste kann dann der B2B-Vertrieb loslegen.
Seit 2018 bietet das Unternehmen ein Tool für die Recherche an. Anfang diesen Jahres wurde ein Update rausgebracht, welches im Browser läuft. In einem Webinar hat Jordi Jannausch einige der neuen Smart Features vorgestellt. Normalerweise kontaktiert der Verkäufer anhand von seinen Adressen neue Interessenten mit Potenzial. Meist geordnet nach Branchen, Umsätze oder Mitarbeiter. Die Klassifizierung führt zu einer hohen Fehlsteuerung. Ein Teil der Firmen hat in diesem Falle keinen relevanten Print Bedarf. Es ist viel Recherche durch den Außendienst nötig. Das treibt die Kosten hoch und demotiviert die Mitarbeiter. Oft ist der Aufwand für die Recherche größer als der Ertrag aus den neuen Geschäften und wird nur durch die ohne vertriebsaufwand eingehenden Aufträge gedeckt.
Die eigentliche Kompetenz des Verkäufers ist das Verkaufen, nicht das Recherchieren. Wir sollten den Außendienstler verkaufen und nicht mühsam suchen lassen. Jannausch bietet sein Tool mit Datenbank zum schnellen Recherchieren des Printbedarfs beziehungsweise der Werbeaktivität. Gezielt kann der Vertrieb eine Lösung für den Bedarf des Kunden anbieten. Also: „Es geht um Ihre Kunden Zeitschrift, mit 32 Seiten und dem wunderbaren Tigermotiv auf dem Titel.“ Das hört sich gezielter und informierter an als: „Ähm ja, wir sind eine Druckerei und können günstig hochwertige Broschüren drucken.“ Welcher Verkäufer wird wohl eher durchgestellt zu den zuständigen Entscheidern im Unternehmen?
Die Klassifizierung der Druckprodukte ist eine große Leistung und daran bemisst sich der Wert der Datenbank. Zahlen, Daten, Fakten, zur Veranschaulichung: „Wir haben in unserer Datenbank circa 130.000 aktive Firmen mit insgesamt einer halben Million erfassten Aktivitäten. Das ist ungefähr das Wissen von 6000 Außendienst Mitarbeitern,“ betont Jordi Jannausch.
Man kann aus einem analog denkenden Menschen keinen digital orientierten Hippster machen, ebenso wenig wie man aus einem Ackergaul ein Rennpferd machen kann. Aber man kann voneinander lernen. Wer das versteht, kann bei der Transformation des gesamten Unternehmens erfolgreich sein – vom Verkauf bis zur Lieferung und Rechnung. Viel Erfolg!
