Markt: Wie man das „Attention Battle“ für sich entscheiden kann

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Wer das größte Budget in seinen Onlineshop und die Werbekampagnen drumherum steckt – also am lautesten trommelt – hat auch den größten Erfolg – und die „Kleineren“ können einpacken? So einfach ist es (zum Glück) nicht. Wie man das „Attention Battle“ um die Aufmerksamkeit der Kunden auch gegen die großen Webplattformen für sich entscheiden kann, darüber hat auf dem Online Print Symposium 2024 Dr. Christian Maaß von thomann gesprochen. Dabei standen vor allem die „Basics“ des Digital Commerce im Fokus.

Für die regelmäßigen Besucher des Online Print Symposiums ist Dr. Christian Maaß kein Unbekannter, denn er bekleidete bereits verschiedene Führungspositionen bei Flyeralarm und Cimpress. Heute ist er Managing Director und CDO bei Thomann Music, dem weltgrößten Händler von Musikinstrumenten. „Und warum sind wir der weltgrößte Händler?“, fragte Dr. Maaß rhetorisch. „Weil wir die Grundlagen beherrschen. Auch die des E-Commerce.“ So schilderte er, dass die Verkäufer im stationären Handel, der nur noch 2% vom über 1,4 Mrd. € großen Umsatz ausmacht, allesamt professionelle Musiker sind und ihre Kunden auf Augenhöhe beraten. Es gehe darum, zu wissen, was der Kunde will und auch selbst zu wissen, wie das entsprechende Instrument zu spielen ist. „Denn ein Kunde, der sich für eine zum Beispiel 10.000 Euro teure Geige entschieden hat, kauft nicht nur das Instrument, sondern Emotionen“, so Maaß.

Diese Philosophie habe man auf den Online-Shop übertragen. So befasse man sich nicht mit ständigen Preisänderungen oder Rabattaktionen, sondern verkaufe stets zum regulären Preis. Rabatte verschieben die Umsätze nur, wie etwa beim Black Friday, der die Dezember-Umsätze in den November verlagere. 

Deshalb kümmere man sich bei Thomann nicht um Trends, sondern folge den Anforderungen der Kunden und konzentriere sich auf die Basics:

  • Halte es einfach – konzentriere dich darauf, die Basics richtig umzusetzen
  • Sei in der Lage, die ersten drei Fragen deiner Kunden zu beantworten – egal, worum es geht
  • Vermeide, dass sich die Werkzeuge und die zu erledigenden Aufgaben voneinander entkoppeln
  • Identifiziere die Entscheidungsträger im Unternehmen – diejenigen, die über fundiertes Fachwissen verfügen – und beziehe sie mit ein
  • Wo macht das Digitale wirklich einen Unterschied und wo ist es nur Schall und Rauch?
  • Definiere die Fixpunkte: Struktur und Prozesse stabil halten, um einen „Paukenschlag“ zu schaffen

Deshalb verkaufe Thomann auch nicht auf Amazon. „Die können das Qualitätslevel, das wir haben, nicht halten. Musikinstrumente müssen gewartet werden. Dafür beschäftigen wir 300 Menschen, die die Instrumente auf ihre Anwendung hin einstellen. Einen Kontrabass beispielsweise für klassische Musik oder eben für Jazz“, sagte Dr, Maaß. Denn man müsse die Komplexität von den Kunden wegnehmen. Dann gelte: 100%  Service istgleich 100% Loyalität.

Und genau diese Grundregeln sind es, die branchenunabhängig Gültigkeit besitzen und die sich eben auch Druckdienstleister für ihre Onlineshops zu Herzen nehmen können. Denn Print und Musikinstrumente haben nur auf den ersten Blick nichts miteinander gemeinsam – auf den zweiten Blick verbindet die beiden dann aber doch vor allem eines: beide transportieren und wecken Emotionen.

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Wer das größte Budget in seinen Onlineshop und die Werbekampagnen drumherum steckt – also am lautesten trommelt - hat auch den größten Erfolg – und die „Kleineren“ können einpacken? So einfach ist es (zum Glück) nicht. Wie man das „Attention Battle“ um die Aufmerksamkeit der Kunden auch gegen die großen Webplattformen für sich entscheiden kann, darüber hat auf dem Online Print Symposium 2024 Dr. Christian Maaß von thomann gesprochen. Dabei standen vor allem die „Basics“ des Digital Commerce im Fokus.
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Beyond-print.de

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