Der Social-Media-Auftritt von IT-Unternehmen hat so gut wie keinen Einfluss auf das Kaufverhalten ihrer B2B-Kunden. Investitionsentscheidungen von IT-Verantwortlichen finden losgelöst von Social-Media-Inhalten statt, so das Ergebnis einer aktuellen Untersuchung von PR-COM in München.
Ziel der Erhebung war es herauszufinden, wie stark Soziale Medien das B2B-Investitionsverhalten im IT-Umfeld beeinflussen, dessen Technologie-affine Mitarbeiter neuen Trends gegenüber üblicherweise eher aufgeschlossen sind. PR-COM, Beratungsgesellschaft für strategische Kommunikation und PR in München, hat dazu 249 IT-Verantwortliche in deutschen mittelständischen und Großunternehmen ab 50 Mitarbeiter befragt. Das Ergebnis lautet: So gut wie überhaupt nicht.
Geht es um Kaufentscheidungen, zeigten sich die IT-Verantwortlichen außerordentlich konservativ. Gerade einmal 8% Prozent der Befragten gaben an, sich neben anderen Quellen auch via Social-Media-Kanäle über IT-Angebote zu informieren. Eine überragende Bedeutung hat laut ihrer Aussage nach wie vor der persönliche Kontakt: 43% der Befragten setzten in erster Linie auf Gespräche mit Anbietern und Herstellern. Mit rund 40% lagen klassische Zeitungen und Zeitschriften auf Platz zwei, knapp gefolgt vom Internet als Informationsquelle (39%). Auch klassische Broschüren und Werbematerialien (23%) sowie Werbung (20%) spielten bei den Befragten eine deutlich größere Rolle als die Sozialen Medien.
Hinzu kommt, dass Social-Media-Kanäle von den Befragten nicht sonderlich intensiv genutzt werden: nur knapp 2% der IT-Verantwortlichen gab an, Soziale Medien „intensiv“ oder „sehr intensiv“ als Informationsquelle zu nutzen, während für 88% eine Nutzung „überhaupt nicht“ oder „so gut wie nicht“ in Frage kam.
Einen messbaren Einfluss auf B2B-Kaufentscheidungen im IT-Umfeld haben Social-Media-Kanäle denn auch nicht: auch wenn 8% der Befragten diese Plattformen als allgemeine Informationsquelle heranzogen, bewerteten weniger als 1% aller Befragten diese Informationen als „sehr großen“ oder „großen“ Einflussfaktor für ihre Entscheidungen. „Überhaupt keinen Einfluss“ auf ihre Kaufentscheidungen sahen 80%, „praktisch keinen Einfluss“ weitere 4%.
In der Konsequenz hat der Social-Media-Auftritt von Unternehmen eine geringe Auswirkung auf ihr Image, zumindest nach Ansicht der befragten IT-Verantwortlichen. Nur 25% von ihnen bescheinigten Zulieferern mit starker Social-Media-Präsenz ein eher besseres Image als Organisationen, die dort weniger vertreten sind. Praktisch die Hälfte (49%) sah kein besseres Image durch die starke Social-Media-Präsenz. 26% konnten den Einfluss auf das Image nicht einschätzen und gaben „weiß nicht“ an.
„Die Ergebnisse dieser Umfrage decken sich mit unserer Einschätzung des Marktes“, erklärt PR-COM-Geschäftsfüher Alain Blaes. „Anders als etwa in den USA spielt Social Media im B2B-Umfeld in Deutschland so gut wie keine Rolle, nicht mal innerhalb der Technologie- und Internet-affinen Zielgruppe der IT-Verantwortlichen, die sich neuen Trends üblicherweise nicht verschließen.“
„Social Media ist eine bemerkenswerte Entwicklung, die einen weitreichenden Einfluss auf Medien, Politik, Wirtschaft und das soziale Leben vieler Menschen auf der ganzen Welt hat. Bei Entscheidern im B2B-Umfeld haben diese Plattformen allerdings eine eher bescheidene Auswirkung, zumal im deutschen Markt, der den USA bei der Akzeptanz vieler neuen Trends traditionell immer wieder hinterherhinkt“, erläutert Blaes weiter. „Gewiss gibt es Social-Media-Biotope, etwa innerhalb der IT-Entwickler-Communities, die besonders bei Blogs aktiv sind. IT-Verantwortliche, die Investitionensentscheidungen treffen, lässt Social Media aber eher kalt.“
Blaes: „Unternehmen, die B2B-Zielgruppen adressieren und in der jüngsten Vergangenheit überstürzt Social Media ins Leben gerufen haben, aus Furcht, einen Trend zu verpassen, sollten sich entspannen: der deutsche B2B-Markt steckt bei Social Media noch in den Kinderschuhen. Sie können sich die Zeit nehmen, eine fundierte Kommunikationsstrategie zu entwickeln, die alle Kommunikationskanäle aufeinander abstimmt, und natürlich auch Social Media berücksichtigt. Dann macht Social Media auch tatsächlich Sinn.“
(Quelle: Pressemitteilung PR-COM GmbH)
